大供应商的好处是公司大，建制一般比较完善，质量管理系统、物料管理、生产控制、生产设施一般比小公司好。在资金方面，大供应商一般资金丰厚；在人员方面，大公司一般专业人员多，分工明确，可帮助采购方进行科研、开发。但是，“店大欺客”，却是管理大供应商的挑战。
笔者有一个供应商，母公司年总产值50亿多美金，是笔者所在公司的3到4倍。几年前的半导体行业不景气，压价很厉害，两个公司的关系很紧张。问题更严重的是，该供应商有独到的技术，没有强的竞争对手。看上去供应商占尽优势，管理上也很困难。但是，作为采购方，你总是有你的优势，关键是你认识到没有。
第一，供应商总体虽大，但与你做生意的那个分部可能并不是很大。相比之下，你仍旧有绝对的规模优势。例如笔者所在的公司是那个供应商分部的最大客户。作为最大客户，你仍旧可以发挥规模优势，在谈判中取得优势。
第二，供应商虽有独到技术，但采购方可通过开发新供应商的方式来挑战。因为任何供应商，尤其是建制完善的供应商，注重的不只是眼前的利益，更重要的是2年、3年、5年以后的生意。独到技术的另一个问题就是其应用范围可能很窄，供应商也不会很快找到新客户。这些都可以给你带来优势。
第三，要认识到此类大供应商、优势供应商的独特之处，因而采取不同的管理方法。公司大，官僚机制完善，在签合同的时候一些法律条款可适当考虑双方平等（因为供应商总部的律师可能跟你的律师一样难对付）。当然，如果涉及实质利益，还是要努力争取。对方的各层管理层的审批可能非常繁琐，需要很多数据，所以如果你要求供应商增加产能、多雇人的话，可尽量多提供预测数据（但要说地非常清楚：预测只是预测，不是承诺），并清楚地解释给供应商。必要的时候放下身段，心怀服务客户的心态来管理供应商，往往会起到意想不到的作用。
总之，对此类大供应商，要恩威并用，刚柔相济。要培养关系和感情，要想着供应商的难处。你不能期望供应商对你“人敬我一尺，我敬人一丈”；但你的一些小善举，往往会取得意想不到的好处。
作者简介
刘宝红，毕业于美国亚利桑那州立大学MBA，专修供应链管理，现在硅谷从事供应链管理。他是美国注册采购经理（C.P.M.）、六西格玛黑带，并通过生产和库存管理认证（CPIM）。联系方式：[email protected]。更多文章，参见其管理专栏“硅谷客”www.guiguke.com和“供应链管理专栏”www.scm-blog.com。
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读者留言 (4)
"心怀服务客户的心态来管理供应商"这句话非常认同，但似乎得不到公司内部其他部门人员的理解。
留言人： Maggie Wang | 2006年11月29日 00:59
Posted on 2006年11月29日 00:59
这不假。供应管理部门很容易被误解为倾向于供应商，尤其是其它部门得不到他们想要的时候。但注意：想要有合理与否的区分。用英语说，就是what you want may or may not be what you deserve（你想要的并不一定是你应得的）。我认为供应管理部门的任务有两层：（1）get what we deserve（从供应商处得到我们应得的），例如对其它部门的支持 - 这是供应管理的最基本任务，如果完不成，我们就对不起公司；（2）then try to get what we want（然后得到我们所想要的）--这要视供应商的能力、意愿来定。例如工程师想在两天之内拿到他们的样品，但正常生产周期是四个礼拜。这显然是不合理的要求。当然，供应管理部门应该想办法来平衡内外。
留言人： 刘宝红 | 2006年11月29日 07:37
Posted on 2006年11月29日 07:37
非常感谢刘老师,细读您的blog里有关供应商的文章,很受教益.目前我在写我的MBA毕业论文,主题是有关我公司的供应商管理方面的(我们是一家SUV制造商).您的文章给了我更多的想法,同时开阔了我的视野!
留言人： teieitou | 2007年4月 7日 02:16
Posted on 2007年4月 7日 02:16
teieitou
你好 teieitou， 我也是在一家汽车公司作采购工作，希望能和你认识一下，讨论一些关于汽车方面的采购知识。 我在南京。我的邮箱是[email protected].
刘老师，一个偶然的机会在网上发现您的博客，感觉受益匪浅，非常感谢，希望我们能有机会交流，或者能有一个大家互相交流知识的平台就更棒了。
祝您在美国过的开心。
顺祝
Nancy
留言人： Nancy | 2007年5月 6日 09:40
Posted on 2007年5月 6日 09:40