年复一年的降价已是很多行业、公司的传统。作为采购方，师出有名也是达到降价目的的重要因素；否则供应商会认为采购方需求无度，损害互信，让合作关系蒙上阴影。
这里就美国一些大公司的做法做些说明。
在美国，年度降价常用的理由有下面几个：
- 生产效率提高（Productivity Improvement）。社会在进步，技术、工艺都在进步。年复一年，生产效率在持续提高。在美国，生产效率在过去的几十年内年均提高3个百分点左右。那么，带来的好处应该沿着供应链向最终客户方向转移。当然，供应商会有各种各样的理由反对降价，例如原材料价格、人工开支、福利开支上涨等。但这些都在计算生产效率时考虑了。
- 生产价格指数（Producer Price Index; PPI)。对于很多产品，生产价格指数逐年下跌，例如个人电脑、半导体芯片、手机。美国统计数据中有各种产品的生产价格指数历史。如果供应商的生产价格指数在下降，采购方有理由分享。与生产价格指数相比，还有一个消费者价格指数（Consumer Price Index；CPI）。前者统计企业的生产成本，后者统计消费者支付的价格。从CPI可以看出通货膨胀、福利开支等的影响。例如供应商可能说，医疗福利开支增长了20%，但相关的CPI只增长了15%，那么供应商则要么在谎报事实，要么不具备竞争力。
- 供应商的持续改进。上面两个理由都很宏观，不一定100%适用于某个供应商。那么，具体供应商的持续改进则是个不错的理由。例如供应商采用新工艺、新设备、开展节支运动等，相应的节省应该转移部分到采购方。另外，采购方也可放松有些规范要求、改进设计等，以求降低成本。很多此类活动都得采购方参与，例如采购方需要投入设计力量，要通过最终客户的资格化，要承担风险等。所以，采购方应该分得一杯羹。
- 规模效益。给供应商的采购量增加，单位成本应该下降。这点往往是要求降价最有说服力的地方。这也是为什么年度降价往往和减少供应商结伴而行。这种规模效益不但可体现在某种具体产品的采购额上，而且体现在总的采购额上。理由很简单：这些都使得供应商的单位管理费用降低。
-最终客户的降价压力。比如电子产品行业，价格逐年下降（如果不是逐月的话），相应的成本压力则转嫁到整个供应链。用英语中的一句谚语，就是“石头从山上滚下来”，大家得共同努力来保护市场份额。结果往往是大家都降低盈利，但是降低多少则成为谈判的焦点。如果这种降价要求适逢市场低迷、采购量下降，难度则可想而知。例如在2000年后的美国经济低迷中，很多公司的采购量大不如前，但降价压力却更大。有意思的是，往往是经济越不好（不管是国家还是行业），降价压力越大（因为经济好的时侯大家都忙生产，而且利润高）。
当然，有些朋友会说，我是采购方，主动权在我手上，要求降多少，什么时候降，我说了算。事实上很多客户，尤其是亚洲客户，也确实在用这种方式。但是，这种霸道行为对于双方的互信关系损害很大。暴政出暴民：你的供应商也可能铤而走险，不合作。相反，通过说明理由，证明降价的合理性和可行性，你不但让你师出有名，而且有助于供应商说服其内部人员。购买双方成为朋友不大现实，但如果采用赤裸裸的强势做法，一旦成为敌人，水火不相容，采购方也会大受影响。不信，看看曾经的世界第一大公司通用汽车，历来采取强势做法，导致供应商更愿意把新产品卖给其竞争对手而不是通用。结果呢，通用不但亏本多年，最近也丧失了美国销售量第一的位置（丰田取而代之）。
所以，一定要有充分的理由、数据来说明降价要求的合理性、可行性。这也是为什么美国一些大公司组织专人研究价格走向，确定合理的降价幅度。但是，究竟降价多少算合适，如何计算降价？后面有专文说明。
作者简介
刘宝红，毕业于美国亚利桑那州立大学MBA，专修供应链管理，现在硅谷从事供应链管理。他是美国注册采购经理（C.P.M.）、六西格玛黑带，并通过生产和库存管理认证（CPIM）。联系方式：[email protected]。更多文章，参见“硅谷客”www.guiguke.com和“供应链管理专栏”www.scm-blog.com。
© 版权所有。欢迎转载，请注明版权、出处（www.scm-blog.com）。未经作者书面同意，不得用于商业用途。
读者评论 (5)
Hi Bob,
I have been on board in Flex Mobile as materials director for more than 1 month but because of changing laptops, I can not find your e-mail. Can you respond back?
Thanks!
John Cheng
Posted by John Cheng | 2007年04月29日 20:19
Posted on 2007年04月29日 20:19
你的每篇文章我都在看，感觉受益匪浅，我同时也推荐给了我的同事看，大家都对您很赞赏，谢谢您了！
Posted by 贾长波 | 2007年05月02日 03:07
Posted on 2007年05月02日 03:07
刘老师，你好!
作为你的同行和近邻,我也经常看你的供应链管理文章,觉得每篇都很有独创性,很有启发.
我现在是斯坦福大学的一名硕士研究生,方向侧重于供应链管理,同时有美国另外一所名校的运输物流方向学位,从教育背景上来说,我个人感觉还是很有优势的.
但是我现在面临一个问题: 除了在制造业企业实习过以外,我并没有相关领域的工作经验. 如果我毕业后直接回国,我不是很了解究竟什麽样的职位适合我的发展.我知道在供应链领域,国内对于刚毕业学生的薪水并不是非常高,很多entry-level job对学生的素质要求也不高,并且工作环境也不是非常好. 你觉得像我这样的背景,应该去国内哪种工作单位比较适合呢?
还有一个选择就是毕业后在美国找工作,工作几年后回国,但是问题是很多该领域的工作并不给国际学生Sponsor H1-B. 而且,即使在这里工作2-3年回国后的职业定位我也不是很清楚. 还望您能够给我一些指导.
敬请赐教!
Harry
Posted by Harry | 2007年05月04日 22:56
Posted on 2007年05月04日 22:56
Harry，
我在进入制造业时也没有一点制造业背景，甚至没有实习的经历。但是我还是进入要求很高的设备制造行业。所以，不要担心相关经历的问题。
我来到硅谷时，经济处于最低潮。我所在的公司员工总数从2000年前后的5000余人裁到2000人左右。现在是美国经济的最好时段，就业市场非常好。所以，不要想得太悲观。
美国是世界上最强的经济体。工作机会总是有的。要相信自己。另外，对于职业生涯刚开始的人，我觉得美国机会更多。用人单位不会歧视新近毕业的人。所以，在美国找个工作，熟悉一段时间，更好。
对于国外毕业的人，国内的公司期望一般很高。没有一定的工作经历，新近毕业的人恐怕很难达到国内公司的期望。这也是为什么我建议你在美国工作一段时间。
我经常去斯坦福大学。方便的时候一起去吃饭。请保持联系。
Posted by 刘宝红 | 2007年05月06日 21:35
Posted on 2007年05月06日 21:35
谢谢刘老师的指教，很有收获！
下次刘老师来斯坦福的时候请事先通知我，一定要好好拜会您！
Harry
Cell: 650-575-2618
Posted by Harry | 2007年05月07日 01:09
Posted on 2007年05月07日 01:09