Fluor是美国的一家大建筑商，集设计（Engineering）、采购（Procurement）和施工(Construction）于一体，即所谓的EPC公司。该公司年度采购额近100亿美金。它的采购包括两个部分：大采购与小采购。
大采购是大写的P（P代表Procurement，即采购），指的是在设计阶段尽早纳入供应商。传统的EPC先是设计，再采购，然后施工。问题是，这种模式下供应商不大介入设计阶段，导致很多好点子没法纳入设计中。而设计阶段对造价影响最大。这点可以从下面图上看出。Fluor公司的目的就是改变这种情况，把战略供应商在设计阶段就纳入项目。采购的任务不是简单的围绕订单，而是供应商选择、供应商关系。这提高了采购的战略地位，也是为什么Fluor把这项任务定为大采购。
图片来源：Fluor副总裁Larry Jackson的演讲稿
大采购的概念不是建筑行业特有，而是适合于所有行业。这也是采购管理向战略管理转移的标志。这一转移在美国经历了近半个世纪。《哈佛商业评论》二十多年前的一篇文章《采购要变成供应管理》吹响了这一转变的号角。到今天，外包战略提升了供应商的战略意义。而采购部门因为管理这一战略资源而提高了地位。纵观美国几十年里的采购研究，其核心就是如何让采购完成这一战略转化。
如果说小采购是围绕订单操作（下单、跟单、催单、交货、验货、收货），那么，大采购则是围绕供应商（评价、选择、管理供应商）。小采购是日常操作，大采购是资源管理，即供应商这一战略资源的管理。小采购下，不是说没有供应商管理，而是供应商管理由别的部门来做，例如设计部门决定选择什么供应商。结果是选择的供应商能满足技术要求而不一定能支持大规模生产。剩下的就是采购部门去维持现状。采购部门是否能上升到战略层面，关键是其能否胜任选择能满足公司战略需要的供应商。这不是简单的讨价还价，所以对采购人员的素质要求很高。如果一个公司把讨价还价能力作为衡量采购人员的标志，则表明采购仍然是小采购。
作者简介
刘宝红，毕业于美国亚利桑那州立大学MBA，专修供应链管理，现在硅谷从事供应链管理。他是美国注册采购经理（C.P.M.）、六西格玛黑带，并通过生产和库存管理认证（CPIM）。联系方式：[email protected]。更多文章，参见“硅谷客”www.guiguke.com和“供应链管理专栏”www.scm-blog.com。
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读者留言 (9)
非常好的文章，我曾经做了一年EPC的项目采购，俺的一位朋友也在FLUOR作全球采购，觉得工程项目类采购是真正的大采购：）
留言人： eddyyin | 2007年6月15日 18:40
Posted on 2007年6月15日 18:40
我也是建筑行业起步，学习、工作近十年。Fluor是个不错的公司。2003年我曾经参观他们在休斯敦的分部，与Larry Jackson的部门座谈。Larry当年还是Executive Director，好像是负责Strategic Sourcing。他还到我的母校亚利桑那州立大学招聘供应链管理专业的MBA。但对美国的建筑业而言，问题是行业竞争太激烈，利润低，报酬也相对低。用当时从Fluor跳槽出来的一位总监的话说，如果别的公司给他的工资多一块钱，他都愿意跳槽。结果他果真跳槽到Chevron，Fluor的客户。
当然，越是艰难，越要重视采购这一块。这也是为什么美国的汽车行业在采购价上几乎是无所不用其极。
留言人： 刘宝红 | 2007年6月25日 16:48
Posted on 2007年6月25日 16:48
呵呵，俺的朋友是先在Bechtel工作，后来跳到了FLUOR的Strategic Sourcing部门，真巧，Larry Jackson应该就是她的老大：）这两家公司这几年在中国地区接了不少工程项目，如南海石油工程，杨子巴斯夫项目，还有康菲石油的海上石油平台等等：）在中国大陆本土也培养了一批“大采购”的人才：）
留言人： eddyyin | 2007年7月 3日 03:29
Posted on 2007年7月 3日 03:29
刘先生，您好！我想请教一下采购的英文翻译问题，我所知道三个词汇表达采购或者购买，procurement，purchase以及buying，想知道其本质的差异，希望給予指点。
留言人： Jinsen | 2008年5月13日 08:53
Posted on 2008年5月13日 08:53
Purchasing和Procurement的联系和区别见专文http://www.scm-blog.com/2006/11/purchasing_vs_procurement.html。
Buying是采购的具体动作。例如buyer下订单，跟单，催单等。
留言人： 刘宝红 | 2008年5月14日 07:19
Posted on 2008年5月14日 07:19
拜读了前辈得文章，也了解了一些工程行业采购的前景；想问一下，大宗原材料的采购可以往哪些战略方向发展呢？ 问题很宽泛，因为自己还是一个新人；虽然做的时间不长，但是对采购很有兴趣，想知道自己应该往哪个方向努力。
谢谢
留言人： Annie Cui | 2008年5月28日 04:02
Posted on 2008年5月28日 04:02
有些原材料可做期货，需要很强的行业背景。不知道你们买什么。从别的方面来看，原材料不过是采购对象的一种，普遍采购原则也适用。
留言人： 刘宝红 | 2008年5月28日 08:28
Posted on 2008年5月28日 08:28
谢谢答复！
我现在买的石油衍生品，下游产品；公司是有轮岗的，不知道下面一个ASSIGNMENT我会去做什么采购；就我个人兴趣和规划来说，我希望能够从事石油，能源行业的采购，成为一个专业人士，而不是频繁转行行业。
请教前辈：出色的采购是需要频繁转换ASSIGNMENT以了解各个行业（capital, raw material etc）的采购特点，还是向一个行业方向发展呢？
我就这个问题思考多时，但是没有头绪。
谢谢
留言人： Annie Cui | 2008年5月28日 17:54
Posted on 2008年5月28日 17:54
多做点不同产品/行业的采购也没什么坏处，如果你是刚开始采购职业的话。职业发展不是华山一条路。条条大路通罗马。
留言人： 刘宝红 | 2008年5月28日 18:31
Posted on 2008年5月28日 18:31