October 2014 归档

十几年前，我在亚利桑那州立大学读商学院。有一天，研究战略采购的皮尔森教授对大家说，（在以前），采购曾经是一个人在公司的最后一站。什么意思呢？这人如果干不了设计、做不了销售、整不来生产，也做不来人事、财务，那就只能去做采购。如果连采购都做不来的话，那就只好卷起铺盖，另寻高就了。

我的书和文章里多次提到"小采购"和"大采购"，他们究竟有什么区别呢？我想从三个方面来阐述。

或许有人会说，供应商早期介入设计的概念很好，但很难实施。其实这主要是个心态问题。在供应商管理上，人们的定势思维是必须通过导入竞争来管理供应商，觉得供应商一旦早期介入设计，这生意就是他们的了，价格就很难谈。其实人类天生就是解决此类问题的能手，关键就在于我们是否意识到这点，把我们天生的能力发掘出来。比如对女孩子来说，谈朋友的时候小伙子们是言听计从，结婚后小伙子算是"百年农奴翻了身"，但聪明的太太们还是有办法让"原形毕露"的先生们做她们想让做的事。她们的解决方案也很少是"你不听我的，我再找一个，给你增加竞争"。再比如说大多家庭都只有一个孩子，孩子不听话，我们的解决方案也绝不是再生一个，给他们制造竞争；或者把孩子赶出家门，把他们"淘汰"掉。不管是多调皮的孩子，只要方法得当，我们总能让他们做我们想让做的。

很多人分不清谈判和讨价还价，误把后者当前者。在英语里，谈判叫negotiate，讨价还价叫bargain，层次不同，高下立见。讨价还价就如老太太买菜，人家要一块，她还八毛，只在价格上做文章，没法影响到成本；而真正的谈判呢，则更多地涉及到成本，通过影响成本来影响价格。讨价还价是零和游戏，问题并没有被解决，其目的是把问题变成对方的问题；真正的谈判呢，则更多地涉及到共同解决问题。讨价还价是没有解决问题的能力，或者没有解决问题的心态时的手段，对付简单的问题尚可，但在采购和供应链管理中，我们遇到的问题往往很复杂，简单的讨价还价没法解决问题，需要借助谈判，尤其是在双方相互依赖度较高、长期合作关系重要的情况下。"小采购"没有谈判，只有讨价还价：一方面，他们缺乏谈判的技巧；另一方面，他们缺乏通过谈判来协作、共同解决问题的心态。

8月2日，昆山发生特大爆炸案。发生爆炸的是中荣金属制品有限公司，他们是戴卡的供应商，为戴卡的汽车轮毂抛光；而戴卡是美国通用的供应商，为通用提供汽车轮毂。事故根源是中荣的安全措施不到位，车间粉尘密度严重超标，遇明火爆炸。而安全措施也跟中荣为节省成本，在安全设施上降低标准离不开关系。到现在为止，昆山爆炸案已造成75人死亡、185人受伤。爆炸的粉尘渐渐落定，痛定思痛的反思注定要继续一段时间。