October 2016 归档

你看到了客户钱多,但没看到客户人傻

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啥叫客户?客户首先得有钱。这就是钱多----钱少的话就不是客户。这点是共识,毫无疑问。那么,客户是聪明还是傻?有人说,客户当然聪明。其实正好相反:客户人傻。试想想,如果客户既有钱,又聪明的话,问题自己就解决了,找我们供应商干什么?所以,客户就是钱多人傻。这不但适用于外部客户,也适用于内部客户。

看似如此熟悉,其实你并不理解

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福特汽车的创始人亨利·福特有句名言,大意是在汽车发明之前,如果你问人们需要什么,答案是一匹更快的马。的确,人们是如此拘泥于已知的问题,以及看上去理所当然的解决方案,而失去了找到更好解决方案的机会。看上去理所当然的解决方案,其实往往不是最佳方案,有些甚至谈不上解决方案,否则,那些老问题为什么总是没法解决?

退一步海阔天空

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十几年前,我在亚利桑那州立大学,攻读供应链管理的博士课程。亚利桑那大多为沙漠,是美国最热的地方之一,刚进入四月就三十多摄氏度,盛夏动辄四五十度的高温,连门都出不去。关在一个四五平方米的小隔间,一个人,整天埋首其中,不见天日,累了就在桌子底下睡一会儿。读的是商学博士课程,但从没在工业界干过,要理论没理论,要实践没实践,每天为写论文而写论文。研究嘛,就如一位读了六年才毕业的师姐一样,翻来覆去,证明的就是诸如采购方帮助供应商,会提高供应商的表现。这不是大白话吗?不喜欢,但一时又没有别的选择,说是苦熬,真是苦熬。

会干活,不会表现,怎么办?

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母校的一位MBA打电话来,谈找工作的事。她说,相对于国际学生,美国同学能说会道,不少机会给他们抢走了。我告诉她,但就MBA的平均毕业起薪来说,国际学生却高于美国学生,至少在我毕业的那几年。为什么呢?美国学生有不错的表达能力,强在表面,即会表现,而工作能力、个人素质往往并不突出;很多国际学生不一定善于表达,但个人素质高、做事能力强、经验丰富,即实干能力强,强在内质。想想看,能到美国顶尖的商学院求学,哪一个国际学生不是百里挑一的?大公司的招聘经理,大多是阅历丰富,哪种人能说会道,哪种人更加实干,自然心中有杆秤。国际学生的平均起薪普遍高,也就不足为奇了。

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  • 韦毅: 集中采购除了以价换量,一定程度上抑制分公司采购环节的腐败,并确保采购产品质量得到更好保障和售后服务 详细>>
  • 吴兆庆: 在讨论战略供应商管理的问题之前,我们需要有一个标准去选择战略供应商。我认为应该从以下四个方面去考量: 1.质量,必须符合我们质量管理部门的标准。 2.交期,从要求交货时间、承诺交货时间、实际交货时间去考量。 3.成本,每年降本多少? 4.响应,合作过程出现问题时,供应商的响应速度怎么样,如何快速解决问题。 满足以上几方面外,还需要关注,我们对于供应商而言是不是一个非常重要的客户(比如订单量超过其总出货量的15%),当损失掉我们的时候,对其而言也是一个巨大的损失。假如我们只是供应商的一个很小客户,对于供应商而言可有可无,那么此供应商就不适合作为战略供应商,因为你没有谈判的砝码。因此战略供应商管理的前提是正确的选择战略供应商。 详细>>
  • 言涛: 类似企业财务做厂内银行,集中采购物流,然后集中打包采购、集拼装车物流,上层管理提成、下层分摊结算,局部效率或降、总体效益增加。 详细>>
  • 言涛: 我们和供应商的合作就是一种恋爱形式,但应该是追求结婚,结婚就是有那么一张契约来促进双方或多方长久生活在一起,最好是执子之手、与子偕老,说白了就是大家一起可持续发展,而不是挖坑等你跳下去,有今天、没明天的算计。那么套用一句俗语“凡是不以结婚为目标的恋爱都是耍流氓”,我们可以看到很多急功近利的公司就是想着如何在零和博弈的框架下来坑供应商,这就是一种耍流氓,但甲方很强势、乙方很委屈,委屈完了还得继续求全以存,如果哪天有转机了,千万别埋怨乙方的主动提出离婚。 我们签合同时,总喜欢使用“经甲乙双方平等友好协商,达成以下协议”云云,这种制式合同用语基本上成立一种毫无实义的废话,因为后期大概率的发生不平等不友好事件,当然如果本着“夫妻床头吵架床尾和”、“不争不吵不夫妻”的态度,那么还是可以友好协商解决的;问题是很多时候,日积月累的已经量变到质变,当警觉时已经是压倒骆驼的最后一根草了,连好聚好散都难以做到了。 那么我们从甲方的角度来看,简单粗暴的管理乙方肯定是不长久不健康的。这里,我们不妨自问几个问题,我们对乙方的利益诉求了解么,对乙方的分歧与底线知道么,对双方求同存异的平衡点考量过么?既然都没有考虑,那和乙方谈价格岂不是一种简单粗暴掩藏下的无能么?!婚姻在于经营,家暴不是令人羡慕的好婚姻。良好的婚姻不能依靠简单的维系,而是经营;经营婚姻就需要了解对方、理解对方、关爱对方、帮扶对方、相知相携。埋怨妻子花钱该剁手,那你有没有帮助妻子一起来理性制定选购策略,既然没有,你赚钱给她花不就是天经地义的么,你帮妻子合理选购优质产品组合,妻子获得最大的购物愉悦,从性价比上为你结余更多,还可以拿出一部分给妻子机动支配,同时家庭开支少了、储备或投资机会多了,岂不是双赢?! 套用孟子语“甲之视乙如土芥,则乙视甲如寇雠”。所以,我们对供应商,少点抱怨、少点压榨,多点关爱、多点帮扶,也许关系更和谐、合作更持久、未来更美好。 详细>>
  • Andy Tang: 刘老师,请问集中采购之后产生的大量关联交易,该如何简化?国内涉及到开增值税发票 详细>>
  • 郑永勇: 成本是非常重要的因素,也是决定性的因素,但集团化采购的物资是否纳入集中采购,还要看采购物资本身是标准产品还是非标产品,而非标产品的成本要具体问题具体分析,不能一概而论。 详细>>
  • 刘宝红: 您可以在网上买电子版。亚马逊上或许能买到实体版。 详细>>
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  • 田凌琨: 十分感谢,希望有机会听您的课程 详细>>

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