December 2017 归档

为什么一线销售做不好需求预测

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首先,让我们问一个很基本的问题:一线销售是干什么的?一线销售是开拓客户、拿订单、做生意的,需求预测是他们的兼职。企业规模大了,业务越来越复杂,产品越来越多,客户越来越多,一线销售兼职做需求预测注定做不好。此外,由于业绩不达标,销售卷铺盖走人的比比皆是,有哪个销售是因为需求预测做不好而被开掉的?没有责任机制的事是做不好的。这从组织的角度决定了需求预测做不好。

寻找和管理"大石头":代理商为例

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所有的预测都是错的,我们要做的是两点:第一,尽量少错:"从数据开始,由判断结束",整合了历史信息和未来判断的需求预测错得最少;第二,尽快纠错:尽快知道错在哪里,及时调整预测,采取纠偏措施,把损失降到最低。我们的挑战呢,一方面是预测准确度低,另一方面是预测错了但知道得太晚。

一旦提到把自己做成"大客户",人们的第一反应经常是,我们公司的规模不够大,咋能够做成大客户呢?这里要说的是,你永远也不会大到足够大,就跟你永远也不会有钱到"有钱"的地步;你要做你能控制的,即集中采购额,整合供应商,把有限的钱花在有限的供应商,即增长型伙伴上,把自己逐渐做成一个相对的大客户,增加自己的话语权。

销售对需求预测的结果负责,为什么?

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从业务的角度看,谁对需求预测的最终结果负责?我们这里说的"最终",指的就是那堆过剩库存。答案是销售的老总。这有点奇怪,且听我们细细道来。

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