【案例】战略供应商建议开二供

如果你是个小客户，业务只占供应商很小的份额，比如说0.2%，开二供或许是种理性的选择：因为你太小，没法驱动供应商改变，就只能多条路多个选择；正因为你的需求少，多出点钱，供应商可能把给大客户的偷偷给你一点，就解决了你的问题。

但如果你是个大客户，比如占供应商产能的20%，你得非常谨慎开二供：一方面，没有哪个供应商会有那么多的富裕产能等你来"开发"；另一方面，开二供分散了你的采购额，可能导致你的竞争对手一家独大，任何一个供应商都不把你当回事。

要知道，追一只兔子可能追不到，但解决方案不是同时追两只。

战略合作供应商建议开二供，是一种非常糟糕、极端不负责任的做法。养兵千日，用兵一时，平日那么多的生意倾斜给战略供应商，就是希望关键时刻得到它们的支持。如果你是个大公司的话，你不能给它们养成这个毛病：你要么跟我们做生意，要么不跟我们做生意；如果我们要找二供，那所有的生意就给二供。这样逼迫战略供应商更加重视你的业务，在关键的时刻资源向你们倾斜，而不是首先牺牲你的利益。

顺便讲个家电巨头的故事。

有个家电巨头，原来采用xx的显示屏，但有一年被坑了：供方产能短缺，xx的资源倾斜给竞争对手了。该家电巨头就淘汰xx，信号很清楚：危难的时候你不支持我，以后你就没我的生意。你知道，所有的短缺都会过去，接下来的就是过剩。产能过剩了，xx的高管就三天两头来拜访，这个家电巨头呢，饭可以跟你吃，话可以跟你谈，但生意免谈。

xx给的条件一次比一次好，甚至显著好过竞争对手，但就是拿不到生意。对这个家电巨头来说，虽然这意味着短期利益的损失，但杀一儆百，给所有供应商非常清晰的信号，还是值得："犯强汉者，虽远必诛"，跟我做生意，就得全心全意支持我。 供应商的忠诚度也是这么来的：如果要投机取巧，你会死得很惨。

清晰的战略是利益最大化的关键。想必现在你会理解，对于伊斯兰极端分子，以色列为什么要睚眦必报，以眼还眼，以牙还牙；明朝对农民起义，清朝对太平天国，国民政府对日寇，最终都是选择死磕到底。对于绑架美国公民的绑匪，美国政府历来就是不支付赎金，也是同样的原因（否则美国人还敢出门？）。