December 2017 归档

首先，让我们问一个很基本的问题：一线销售是干什么的？一线销售是开拓客户、拿订单、做生意的，需求预测是他们的兼职。企业规模大了，业务越来越复杂，产品越来越多，客户越来越多，一线销售兼职做需求预测注定做不好。此外，由于业绩不达标，销售卷铺盖走人的比比皆是，有哪个销售是因为需求预测做不好而被开掉的？没有责任机制的事是做不好的。这从组织的角度决定了需求预测做不好。

所有的预测都是错的，我们要做的是两点：第一，尽量少错："从数据开始，由判断结束"，整合了历史信息和未来判断的需求预测错得最少；第二，尽快纠错：尽快知道错在哪里，及时调整预测，采取纠偏措施，把损失降到最低。我们的挑战呢，一方面是预测准确度低，另一方面是预测错了但知道得太晚。

一旦提到把自己做成"大客户"，人们的第一反应经常是，我们公司的规模不够大，咋能够做成大客户呢？这里要说的是，你永远也不会大到足够大，就跟你永远也不会有钱到"有钱"的地步；你要做你能控制的，即集中采购额，整合供应商，把有限的钱花在有限的供应商，即增长型伙伴上，把自己逐渐做成一个相对的大客户，增加自己的话语权。

从业务的角度看，谁对需求预测的最终结果负责？我们这里说的"最终"，指的就是那堆过剩库存。答案是销售的老总。这有点奇怪，且听我们细细道来。