上海/深圳培训计划

我在2018年9月中旬来国内,在上海、深圳两地第203到208次推出专题培训。

供应链的三道防线:需求预测、库存计划和供应链执行,上海,9月7日(周五)| 深圳,9月14日(周五)

供应链的全局观:跨职能协作、成本控制和库存优化,上海,9月8日(周六)| 深圳,9月15日(周六)

采购与供应商管理:一个实践者的角度, 上海,9月9日(周日)| 深圳,9月16日(周日)

更多培训细节,请联系我的助手党琪 182 1756 2014(手机|微信)。

刘宝红

供应链管理专栏

销售对需求预测的结果负责,为什么?

| 评论(1)

从业务的角度看,谁对需求预测的最终结果负责?我们这里说的"最终",指的就是那堆过剩库存。答案是销售的老总。这有点奇怪,且听我们细细道来。

所有的预测都是错的,这表明需求预测做出的那一刻,就注定有些产品客户要,但我们没有计划到;有些产品我们计划了,但客户不要。计划的先天不足,需要执行来弥补。库存都建好了,孩子都生下来了,需要谁的执行来弥补?销售的执行。

从某种意义上讲,销售的任务就是把客户不要的卖掉----如果客户需要的话,他们自然会找到我们,就跟你们女孩子一样,不管那件漂亮的裙子藏在哪个偏僻的角落,你们总能从网上给翻出来,宁肯冒着剁手的危险,也会败家买下来。销售的任务呢,就是把那些你不需要的东西卖给你。当然你知道,这是我们在开玩笑,不要当真。

如果销售的老总不对需求预测的最终结果负责,计划就习惯性地成了销售业绩不达标的替罪羊。相信大家对这样的场景很熟悉:老总问销售,为什么今年的销售目标没达到?销售的第一答复就是客户要的我们没有,我们有的客户不要。就如有一次,一个名酒酒厂的供应链总监诉苦,他的销售老是投诉,说客户要酒A,我们只有酒B。不过细想想,那又有什么问题呢?作为一个好销售,你会这么讲:酒A和酒B,99.9%的都是水和酒精,酒A能够喝死人,酒B也能喝死人。这样吧,给你便宜5分钱,你就买酒B吧。

销售的老总对需求预测最终负责时,他会驱动他的销售努力弥补计划的不足,解决多余库存的问题。否则,库存呆滞就是个挑战。比如有个公司,新型号导入后,总有些老型号的库存积压:销售的指标是销售额和毛利率,老型号的毛利率低,没有销售愿意去卖。但问题是,这些老型号,如果卖得及时,打八折就行;等压上个三年两年,送人也没人要了。面对大量的呆滞库存,计划和产品管理焦头烂额,但讨论呆滞库存的会议上,连销售的影子也没有。绩效考核驱动员工行为。如果销售对库存,即需求预测的最终结果负责,库存积压百分之百地形成销售的成本,降低他们的毛利率,相信销售的行为会截然不同。

当然有些人会问,销售对预测的结果负责,那计划不卖力干活怎么办?这好办。计划没做好,产生一堆呆滞库存,谁做的孽谁买单,那计划职能先得挨板子,比如一半儿的奖金没了。但那堆呆滞库存的最终解决方案,还是得在销售那里找,因为库存形成了,就如孩子生下来了,计划和供应链只能抱着、养着;即便是送人,也要销售去送人。

另外,企业就如动物世界,销售一般是强势职能,处于支配地位;计划一般是弱势职能,处于被支配地位。弱势职能给强势职能制造了麻烦,强势职能胳膊粗、拳头大,更可能驱使弱势职能改进;而弱势职能呢,离开绩效考核,是断断不能驱动强势职能的。

上海/深圳培训计划

2018年9月中旬,我计划回国内,在上海、深圳两地第203到208次推出专题培训


  1. 供应链的三道防线:需求预测、库存计划和供应链执行,上海,9月7日(周五)| 深圳,9月14日(周五)
  2. 供应链的全局观:跨职能协作、成本控制和库存优化,上海,9月8日(周六)| 深圳,9月15日(周六)
  3. 采购与供应商管理:一个实践者的角度,上海,9月9日(周日)| 深圳,9月16日(周日)

更多信息请点击链接,或联系我的助手党琪:182 1756 2014 (手机\微信),
电邮[email protected]

我有微博、微信(scm-blog),也在LinkedIn上,欢迎加我,随时沟通。更多联系信息见此处

欢迎关注我的微信公众号,每天一篇文章:wwwscm-blogcom

请关注我的微信公众号,每天一篇文章:wwwscm-blogcom

评论(1)

从某种意义上讲,销售的任务就是把客户不要的卖掉——这句话当然是在开玩笑了。
销售真正的任务是,把自己的产品卖给合适的人,找到客户真实的需求,驱动公司开发新的产品满足客户需求。
卖不出去产品,要么是没找对人,要么是产品落后满足不了客户需求的变动。
当然了,如果公司足够大足够厉害,是可以创造需求的,比如钻石饰品,亚健康保健等。

不同的类型公司对于销售的职能要求是不一样的:
技术驱动型(真正的高科技公司),
生产驱动型(无与伦比的管理水平),
资本驱动型(资金密集规模极高),
营销驱动型(概念炒作消费市场)。

评论

畅销专著

  • Supply chain management: high cost, high inventory, heavy asset solutions

畅销经典

  • Purchasing and Supply Chain Management

最近评论

  • 周登阳: 从某种意义上讲,销售的任务就是把客户不要的卖掉——这句话当然是在开玩笑了。 销售真正的任务是,把自己的产品卖给合适的人,找到客户真实的需求,驱动公司开发新的产品满足客户需求。 卖不出去产品,要么是没找对人,要么是产品落后满足不了客户需求的变动。 当然了,如果公司足够大足够厉害,是可以创造需求的,比如钻石饰品,亚健康保健等。 不同的类型公司对于销售的职能要求是不一样的: 技术驱动型(真正的高科技公司), 生产驱动型(无与伦比的管理水平), 资本驱动型(资金密集规模极高), 营销驱动型(概念炒作消费市场)。 详细>>

关于此日记

此日记由 刘宝红 发表于 2017-12-05 08:31December 5, 2017 8:31 AM

此Blog上的上一篇日记VMI的库存水位如何设置

此Blog上的下一篇日记把自己做成大客户,驱动供应商快速响应

首页归档页可以看到最新的日记和所有日记。