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内部客户拉合格供应商名录外的厂商比价

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一位读者留言,说研发和市场部总是想拉合格供应商名录之外的厂商来做比价,怎么去说服对方不建议这么做?

先说合理的地方。研发跟供应商接触比较多,对供应商能做一定的质量、技术判断,有可能知道地比采购多----我们找新供应商,也往往是先问研发有没有推荐的。所以,对于研发提出的新供应商,我们不能不理不睬。这就意味着得做一定的质量评估,得询价比价。当然,你会很快发现,那些供应商要么达不到质量标准,要么价格也没有想象的那么有竞争力。这样,你打发了研发,代价是你得花时间做评估、询价比价等。不过好处是这也是了解市场的客观价格,验证我们的合格供应商清单。

大部分时间,你会发现这不过是转移问题,用一个错误来解决另一个错误。销售、市场当然知道一分钱一分货,因为一旦客户拉那些劣质竞争对手出来"比价",这就是他们回复客户的不二法门。不过时间长了,你会变成你的敌人的样子,拿上家对付你的方法,来对付你的下家。这不,销售、市场没法从价值的角度说服客户,就把价格压力转移到采购、供应商,把矛盾的焦点从价值转移到价格上----作为销售、市场,他们当然明白,更低价是一条不归路,不是解决问题的最终方案;他们得在价值上下功夫,比如更好地定义需求,帮助研发开发出更好的产品来。

研发也是一样。面对价格压力,有些研发不是通过标准化、通用化、模块化来降低成本,或者通过价值工程、价值分析来提高性价比,而是把压力向采购、供应商转移。整个"错误链"是这样的:需求定义不到位,这样的产品就不应该开发(第一个错误);开发出来了,成本、价格还是达不到目标,这样的产品就该及早下架(第二个错误);死马当做活马医,找更低价也更劣质的供应商,或者逼着供应商亏本,这是第三个错误。在企业里,压力总是往阻力最小的方向转移,就这样,问题就由销售卖不出个好价钱,最终变成了供应商的价格太高。

这问题的最终解决方案呢,得回到开发有差异化的产品来:差异化的产品能够卖更好的价,采购和供应商的价格压力就小很多。这最终取决于研发。要知道,在企业里,工程师的成功是第一位的,销售、市场、供应链一定要支持研发,让工程师们开发出更好的产品,把价格竞争变为价值竞争,否则我们都有吃不完的苦,受不完的罪。也就是说,采购和供应链的命运,最终取决于研发。这话题就有点长,在我的红皮书中有更详细的阐述:《采购与供应链管理:一个实践者的角度》(第3版)。

当然,远水解不了近渴。作为这个读者该怎么办呢?他八成还得做一直做的:一方面继续"打太极拳","否定"销售、市场、研发推荐的供应商;另一方面呢,尽量跟现有供应商协作,比如整合需求,整合供应,获取更大的规模效益,拿到更好的采购价。实在没办法,可以考虑换个公司,或者工作,到更加技术驱动、价格压力相对小点的地方去。毕竟,供应商和供应链的什么问题都好对付,就是钱的问题难对付。

我知道,这不是这位读者期望的答案。不过我们不得不承认,绝大多数问题没有简单、快捷的解决方案。之所以"手到病除"就算神医,也反衬出大多病是没法手到病除的。医生做久了,特别是名医,往往得忍受极大的痛苦,因为他们没法给病人期望中的"手到病除"。关于采购价更更低的问题,我至少接到几十次了;在回答了几十次后,我也越来越绝望:越是了解问题,我越是相信没有快捷的解决方案。这就是为什么多年挣扎后,欧美日的企业最终都把目标转向创新,一个长期但更持久的解决方案。

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关于此日记

此日记由 刘宝红 发表于 2019-12-17 15:08December 17, 2019 3:08 PM

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