2024年7月现场公开课(第470-479期)

供应链管理:高成本、高库存、重资产的解决方案上海(7/5,周五);深圳(7/12,周五)

需求预测和库存控制:一个实践者的角度—上、下上海(7/3-4,周三、周四);深圳(7/13-14,周六、周日)

战略采购和供应商管理:一个实践者的角度—上、下上海(7/6-7,周六、周日);深圳(7/10-7/11,周三、周四)

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关键供应商:为什么长期关系是最经济的关系?

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在供应商评估的基础上,选择合适的供应商,作为未来的合作伙伴,这就是供应商选择供应商选择的标准是既能满足当前的需要,又能满足未来的需要这是比较理想的状况。很多情况下,供应商就找对象,永远也找不到最理想的。他们要么能满足当前需要,要么能满足未来需要,要么需要帮助改进才能满足某方面的需求。作为采购方,需要全盘考量。

​几年前,我访问一个汽车制造商。该公司当时主打中低档车型,但正计划向高端车型迈进。面临的问题有二:(1)现有供应商没法满足高端车型的质量和技术要求。这些供应商随着公司一路成长,很多是乡镇企业,从技术和管理上都很难更上层楼;(2)全球供应商,比如强森自控和德尔福,能够满足新车型的质量和技术要求,但价格远比本土供应商高。这是公司在产品上台阶时面临的普遍问题。摆在公司面前的问题是,该选择哪些供应商?

​如果要生产高端的产品,就得用一流的零配件,这意味着全球供应商和高成本,这是解决今天的问题。但是,为驱动采购价格下降,导入本土供应商也往往是必要的,这也是为解决明日的问题,即把成本降下来。我这些年服务电信行业,比如中移动、中国电信、华为、中兴等,几次听到这个故事,说有个小产品,全球供应商控制市场的时候,价格是万元以上;等到华为、中兴等本土企业能生产了,全球供应商一下子就降到千元以下了。

​所以,从长远来看,培养本土企业,是驱动成本下降的重要手段。这也让供应商选择更加困难、复杂。不过供应商选择本身就是公司的重大决策,试想想,在很多行业,这是决定70%左右的增值活动在哪里发生----在很多行业,产品的成本有大致有70%来自供应商,而不是简单的持币购物。

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图:选择合适的供应商 

​对有些公司来说,为了整合供应商,增加规模效益和议价能力,往往会对整个供应商群进行一次性评估,选择部分供应商作为长期合作伙伴。这些供应商就成为公司的增长型合作伙伴,越来越多的新生意计划流入这些供应商,公司对这些供应商的依赖度也会越来越高。跟这些增长型伙伴,我们需要通过签订长期合同,建立长期合作伙伴关系。在人类社会,婚姻关系是最经济、最有效的繁衍后代、延续生命的方法----不管是亚洲、非洲还是欧洲,人们都或迟或早认识到这点;在关键供应商的关系上,长期合作也是最稳定、成本最低的伙伴关系遗憾的是,并不是每个人都认识到这点。

​这里想强调的是,不能把长期关系等同于宋襄公之仁:其一,世界还没有大同,大多数供应商还得借助市场规律来管理,长期关系的对象主要是关键供应商,即战略供应商和优选供应商;其二,长期合同是个重要承诺,一定要获得相应的回报,比如未来几年的年度降本、整体绩效的提高、新产品开发的支持等。如果供应商没有做出实质性承诺,他们对长期关系也不会重视,而是把采购方当作冤大头,长期关系就成了宋襄公之仁。

​说到年度降本,我想多讲几句。很多公司都有年度降本的目标,每到第四季度,采购就开始下一年的年度降本谈判,顺利的在在几个星期内谈定,不顺利的拖个一两个季度也挺常见。管过供应商的人大概有同感:供应商什么都好谈,就是钱不好谈这年度降本谈判就如打仗,谈判期间,双方处于战争状态,互相提防,沟通困难,恐吓、威逼、利诱,甚至暂停合作。整个过程用一句话形容,就是伤感情。好不容易谈好了,仗打完了,开始建设,伤疤也慢慢愈合,可是两三个季度后又开始下一年的谈判,伤疤上的痂还没结好,就又被血淋淋地揭开了。所以,年度降本下的关键供应商关系很难顺畅,双方的互信很难建立。有些公司有季度降价,那供应商关系就一直处于敌对状态了

​长期合同是应对年度降本的有效手段这也是一些北美公司经过长期挣扎后总结出来的:与其每年打一次仗、揭一次伤疤,不如打一次大仗,把未来几年的都谈好,长痛不如短痛,要伤感情就伤到底,以后也可以专心搞建设了。这就是在给供应商多年承诺的时候,也要他们给出多年的降本承诺,比如今年4%,明年3.5%,后年2.5%等。

​所以,长期合同的一大目的是为双方未来几年的合作确定基调:我给你承诺几年的业务,你给我承诺更多的降本、更好的质量和更全面的支持。这样的合同签订和维护需要很多精力,得按照一定的流程有条不紊地进行。

​供应商的选择和管理在我的专著《采购与供应链管理:一个实践者的角度》(第3版)中有详细的阐述,在我的供应链管理专栏(www.scm-blog.com)上也有一系列的文章,感兴趣的朋友可以进一步阅读。

7月供应链系列现场公开课

围绕我的系列畅销书,我设计了系列精品课程,2024年7月份(第470期-479期培训)正在报名。


  1. 供应链管理:高成本、高库存、重资产的解决方案上海(7/5,周五);深圳(7/12,周五)
  2. 需求预测和库存控制:一个实践者的角度—上、下上海(7/3-4,周三、周四);深圳(7/13-14,周六、周日)
  3. 战略采购和供应商管理:一个实践者的角度—上、下上海(7/6-7,周六、周日);深圳(7/10-7/11,周三、周四)

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此日记由 刘宝红 发表于 2023-09-29 05:11September 29, 2023 5:11 AM

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