采购在小批量行业的崛起

这从美国《采购》杂志颁发的年度金牌可见一斑：从1984年开始评奖到2000年，除了1997和1998两年，年度金牌得主由大批量行业垄断，包括施乐（1985）、克莱斯勒（1987）、福特（1990）、摩托罗拉（1991）、惠普（1992）、英特尔（1993）、本田美国（1995）、IBM（1999）、哈雷摩托（2000）等。这个奖项是由美国《采购》杂志根据采购职能的贡献，每年在美国公司中评选一个佼佼者，代表着采购在美国的最高水平。

小批量行业，例如飞机制造、半导体设备、大型通讯、大型医疗、大型发电、化工设备等，向来以技术为主导。再加上采购种类众多，每件的采购量不过一年几十几百件，甚至只有几件，这些行业的采购复杂度很高，采购流程、系统不完善，采购效率低，采购地位不高。这些行业要么是由政府保护，要么进入门槛很高，全球竞争有限，客观上为死于安乐提供了条件。

但是，一旦大环境变了，这些行业就面临灭顶之灾。

例如上世纪七十年代，美国航空业解禁，基本上任何公司都可以进入航运业。用新加坡航空总裁许文辉的话说，皮包公司都可以办航运：飞机有专门的公司给租用，机场是租用的，飞行员和机组人员也可以租，航运公司要做的就是市场营销了。解禁的结果是竞争空前激烈，导致整个行业多年来亏多赢少。到了上世纪九十年代后期，美国航空业所有的亏损加起来，超过了历史上的总盈利，也就是说，自从怀特兄弟试飞飞机以来的所有利润。以前低效运作下的各种问题浮出水面，企业为了生存，逼得在价格、质量、交期等各方面做得更好。

再如军工行业，上世纪九十年代冷战结束后，美国政府和大西洋公约组织的国防预算大幅下降，迫使大批航空军工企业向民用过渡，而民用行业对效益的要求更高。2001年，"911"更是雪上加霜，让整个航空业几乎陷入万劫不复的深渊。英语中有句谚语，石头沿着山坡往下滚：压力就沿着供应链向飞机制造商、引擎制造商、零部件制造商等传递，客观上给这些公司带来求变的动力。

这些行业在中国看来很不起眼，但在美国却是举足轻重：空运是美国中长途旅行的主要方式，就如铁路运输在中国；政府是美国最大的买主，而国防开支又是政府预算的重头戏；大型设备制造行业，例如半导体、医疗、通讯、化工、发电等是美国制造业的龙头，每个都是一年几百亿、成千亿美金的市场，近年来也受到全球竞争的有力挑战。直到2013年，美国一直都是世界上的第一制造大国，靠的就是这些小批量行业。

图1：在"中国制造"填满货架的今天，小批量行业支撑着美国的制造大国身份

挑战就是机遇，压力就是动力。为了生存，这些小批量行业系统地借鉴汽车、家电等行业的成熟经验，推动精益生产，优化供应链，整合供应商，加强对供应商的管理，全面提高质量、成本、交期、服务、新产品开发等各方面的绩效。

在上世纪九十年代后期，小批量行业就开始在美国《采购》杂志的金牌榜上崭露头角，包括1997年的联合信号（后并入霍尼韦尔）、2003年的塞斯纳（生产小型飞机，航空和工业产品巨擘德士隆的一部分）、2005年的罗克韦尔柯林斯（生产通讯与航空电子系统）、2006年的联合技术（生产飞机引擎、直升飞机和多种工业产品等）。这些都是采购与供应管理几十年来发展的必然结果，也是这些行业能够应对全球竞争、维持美国的领先地位所必需的。

最近二三十年来，小批量行业越发全球化。有些行业，比如半导体制造设备，主要业务来自亚太地区。比如2018年，半导体设备行业预计总销售627亿美金，其中美欧日加起来，连30%的份额都不到，其余都来自亚太地区[1]。商用飞机也类似。就波音来说，预计40%的业务将来自亚洲。亚太地区向来以成本控制著称，要不怎么全球的电子产品价格能一天比一天低。为对付年复一年的降价要求，这些行业就不得不向低成本地区采购，但随之而来的质量差、交期长等问题也不小，需要更强的采购职能来对付。

相应地，集中采购、供应商整合、全球采购等研究重点，也从原来的大批量行业转向小批量行业。在小批量行业，生产、采购等长期以来以分散经营为主，供应商数量众多，采购金额分散，都是导致该行业低效的因素。随着企业的整体能力提升，集中采购和供应商整合就成为小批量行业的主旋律。

【小贴士】采购与供应链最佳实践的转移路径

回顾采购和供应链在北美的发展，我们可以看出最佳实践传播的三个基本规律。

第一， 从生产制造行业传入非生产制造领域。比如麦当劳卖汉堡，用的是流水线，但流水线的概念最早是由福特汽车发明的。

第二， 从大批量制造行业传入小批量制造行业。比如飞机制造业在改进采购与供应链时，有很多人就是从汽车行业挖过去的。

第三，从传统的制造业传入非传统的制造业，比如医药，化工，石油，还有这几年的新能源。传统行业以离散制造为主，非传统就有很多流程型行业。

细看美国《采购》杂志的采购金牌榜（1984-2007），你会发现金牌得主几乎都来自制造业。对于占美国经济80%左右的服务业，采购与供应管理尚显初级。这或许是因为服务业所面临的全球竞争有限。但不能否认采购在服务业的巨大潜力。金融、保险、医疗、卫生、餐饮、批发、零售，都把营业收入的一大部分用于采购，同样面临各种的供应商问题。既然它们能够移植大规模生产行业的很多生产方式，例如把流水线用在快餐业，那么，它们移植制造业的先进的采购模式也只是时间问题。

图2：在美国，采购的最佳实践从大批量向小批量行业转移

其实，在最近一二十年里，采购在美国服务业的发展也很快。很多研究人员，比如我读商学院时的教授Lisa Ellram，也把服务业的采购与供应链管理纳入自己的研究范畴。如果美国《采购》杂志还在评选一年一度的"采购金牌"公司的话，相信会有越来越多的服务类公司上榜。遗憾的是，在电子媒体和金融危机的两重打击下，美国《采购》杂志没能熬过经济寒冬，已经与2009年前后歇业了[2]。

【业界人士说】从我自身的经验角度出发，大批量行业的采购，更多的是人依靠公司。这类公司往往规模巨大， 流程完善，一个人在里面起的作用主要是推动公司按照既定的游戏规则前进，很少有人能在这类公司发起革命性的变化。当然这也有例外情况，比如一些大型公司在关键的变革阶段，也有外来骑士对它进行翻天覆地的变革，推进公司演变的，这毕竟只是少数。

小批量的公司，往往是公司依靠人。它需要有经验，有能力的人去帮助它完善流程，去改变以前一些没有竞争力的做法，去帮助公司改善成本结构，提高市场竞争力。这类公司对采购的要求其实更苛刻，因为它实在很难给你一个过渡期、实习期，要的是你很快能出效益。但这类公司往往更锻炼人。别人干不好的活你去了能干好，搞不好的供应商关系你能改善甚至提高，这往往比在大批量公司能更快的体现你的价值，也能让你的表现更快地进入决策层的视线。

这么些年，通过对采购人员的招聘我也发现一个有趣的现象，从小批量公司去大批量公司的人员，相比从大批量公司去小批量公司的采购人员，往往能更快地适应新的公司，更快地产生价值。这可能和两者所处的不同的竞争环境有关系吧。----薛文斌，普莱默电子（无锡）有限公司总经理。​