合理的价格是什么，要不要二次议价？

对于采购来说，要证明拿到的采购价是合理的，就如证明你妈是你妈，可不是件容易的事。其实这事儿远没有那么难，要说坏，都是坏在二次议价上了。

简单地说，当市场竞争充分的情况下，多家报价，你得到的价格就是合理的价格。这是由市场机制，也就是那只看不见的手决定的。这就是为什么你在一线城市打工，一天赚1000元----这个公司不给你一千，别的公司会；而你到老少边穷地区给老乡放羊，一天就只能赚50块钱了----市场能提供的也就50元一天，你不愿意，自然能找到别人放羊（反过来想想，如果你也每天赚1000，没几天，那群羊就全归你啦，这好像也不合理啊）。

严格地说，我们采购的任何一样东西，所处的都是充分竞争的环境：没有一个产品只有一个供应商能做，每个供应商都有实质性的竞争对手。即使复杂如商用大飞机，这地球上还有波音和空客两家在死磕，而两家实质性的竞争对手就决定了充分竞争。这点前面已经详细谈过，这里不再重复。

或许有人会问，既然竞争充分，为什么有些价格还是不合理？否则，跟供应商去砍，为什么总会砍下来一点？殊不知，这里的砍价（二次议价）正是问题之所在：二次议价导入太多的博弈，影响到供应商的报价行为，导致采购价格失去合理性。可以说，价格的合理性本来是个简单的事，是二次议价给弄复杂了，且听我详细解释。

二次议价是多家询价或招标结束后，采购方与供应商继续价格谈判。当供应商知道有二次议价，就会在第一次报价中留有余地；有二次议价，就会有三次议价，所以在二次报价中还会留有余地。依次类推，我们就永远也不知道拿到的是不是最好的价格。相反，如果我们采取一次报价，供应商只有一次机会，要么拿到生意，要么拿不到，市场竞争就会驱使供应商一次性地报出最好价。

当然，有人会说，供应商都习惯于我们二次议价了，如何改变呢？你还是可以改变游戏规则的：刚开始，供应商或许还会继续藏着掖着，报价里面掺水分，因为不相信你放弃了二次议价；但用不了几次，你说到做到，供应商就知道他们只有一次机会，自然就会向一次报价到位过渡。这就如当年商鞅变法，城门立柱来建立信用的一个道理[1]。作为采购方呢，我们也就不用花大量的精力来二次议价，也不用花更大的精力来证明采购价格的合理性了。

或许有人会问，采购不议价，那还要采购干什么？采购当然有事做，而且是更重要的事：管理和影响需求，优化产品设计，把成本设计下来；围绕需求选择和管理供应商，确保有充分的竞争，但又不能有太多供应商，导致采购额分散。这远比砍价有价值，也比砍价更难。毕竟，采购做的的事中，没有什么比砍价更容易的了，这也是为什么凡是个采购，都会砍价；而采购的价值，没有什么比砍价的价值更小了----砍价（二次议价）把本来可以一次办成的事（拿到最好的报价），分成多次才可能拿到，而且导致价格的合理性永远也没法证明。

需要补充的是，这里说的是多家报价、竞争充分的情况。对于供应商早期介入、合作开发等短期内竞争不充分的情况，谈判降价就不可避免，而且要通过目标成本、长期关系等来约束供应商。还想说明的是，合理的价格是市场决定的，并不是说我们就不用做成本分析，不用比价等。当然，如果明知供应商的报价有错，还是要跟他们提醒，重新谈。

【实践者问】几家供应商竞争报价，拿到的最低价还是达不到目标成本。采购做了成本分析，认为价格已经足够合理；内部客户看了成本分析，不同意采购的看法。比如采购用的人工成本是35元/小时，为什么不是33元或32元？怎么办？

【刘宝红答】价格的合理性只能由市场来决定，任何用企业行为来证明的尝试，注定是失败的。成本分析等可以帮助判断价格的"合理性"，但因为众多的假设，其本身也有个"合理性"的问题。比如正常利润取5个点，为什么就不是4.9个点？间接费用是直接费用的45%，为什么不是43%？另外，有些所谓的"成本分析"，也颇有绕着箭落地的地方画圈的嫌疑，通过调整不同的假设，来"证明"价格的合理性。这都注定有扯不完的皮，采购是永远也说服不了内部客户的。最后是谁的胳膊粗，谁就赢了。

摘自《采购与供应链管理：一个实践者的角度》第3版，刘宝红著。

[1]城门立柱，一般用来表示诚实守信的见证，典故出自于春秋时期的商鞅变法。公元前356年，商鞅拟定变法法令后，在秦国都城的南门放了一根3丈长的木头，宣布从南门搬到北门，就给予重赏。有人照做了，商鞅立即说到做到，兑现奖励。摘自百度百科，"城门立柱"词条。

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