2024年3月现场公开课(第446-455期)

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供应链管理:高成本、高库存、重资产的解决方案上海(3/15,周五);深圳(3/22,周五)

供应商管理:一个实践者的角度深圳(3/16,周六);深圳(3/20,周三)

采购的职能建设:从小采购到大采购深圳(3/17,周日);深圳(3/21,周四)

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合理的价格是什么,要不要二次议价?

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对于采购来说,要证明拿到的采购价是合理的,就如证明你妈是你妈,可不是件容易的事。其实这事儿远没有那么难,要说坏,都是坏在二次议价上了。

简单地说,当市场竞争充分的情况下,多家报价,你得到的价格就是合理的价格。这是由市场机制,也就是那只看不见的手决定的。这就是为什么你在一线城市打工,一天赚1000元----这个公司不给你一千,别的公司会;而你到老少边穷地区给老乡放羊,一天就只能赚50块钱了----市场能提供的也就50元一天,你不愿意,自然能找到别人放羊(反过来想想,如果你也每天赚1000,没几天,那群羊就全归你啦,这好像也不合理啊)。
严格地说,我们采购的任何一样东西,所处的都是充分竞争的环境:没有一个产品只有一个供应商能做,每个供应商都有实质性的竞争对手。即使复杂如商用大飞机,这地球上还有波音和空客两家在死磕,而两家实质性的竞争对手就决定了充分竞争。这点前面已经详细谈过,这里不再重复。
或许有人会问,既然竞争充分,为什么有些价格还是不合理?否则,跟供应商去砍,为什么总会砍下来一点?殊不知,这里的砍价(二次议价)正是问题之所在:二次议价导入太多的博弈,影响到供应商的报价行为,导致采购价格失去合理性。可以说,价格的合理性本来是个简单的事,是二次议价给弄复杂了,且听我详细解释。
二次议价是多家询价或招标结束后,采购方与供应商继续价格谈判。当供应商知道有二次议价,就会在第一次报价中留有余地;有二次议价,就会有三次议价,所以在二次报价中还会留有余地。依次类推,我们就永远也不知道拿到的是不是最好的价格。相反,如果我们采取一次报价,供应商只有一次机会,要么拿到生意,要么拿不到,市场竞争就会驱使供应商一次性地报出最好价。
当然,有人会说,供应商都习惯于我们二次议价了,如何改变呢?你还是可以改变游戏规则的:刚开始,供应商或许还会继续藏着掖着,报价里面掺水分,因为不相信你放弃了二次议价;但用不了几次,你说到做到,供应商就知道他们只有一次机会,自然就会向一次报价到位过渡。这就如当年商鞅变法,城门立柱来建立信用的一个道理[1]。作为采购方呢,我们也就不用花大量的精力来二次议价,也不用花更大的精力来证明采购价格的合理性了。
或许有人会问,采购不议价,那还要采购干什么?采购当然有事做,而且是更重要的事:管理和影响需求,优化产品设计,把成本设计下来;围绕需求选择和管理供应商,确保有充分的竞争,但又不能有太多供应商,导致采购额分散。这远比砍价有价值,也比砍价更难。毕竟,采购做的的事中,没有什么比砍价更容易的了,这也是为什么凡是个采购,都会砍价;而采购的价值,没有什么比砍价的价值更小了----砍价(二次议价)把本来可以一次办成的事(拿到最好的报价),分成多次才可能拿到,而且导致价格的合理性永远也没法证明。
需要补充的是,这里说的是多家报价、竞争充分的情况。对于供应商早期介入、合作开发等短期内竞争不充分的情况,谈判降价就不可避免,而且要通过目标成本、长期关系等来约束供应商。还想说明的是,合理的价格是市场决定的,并不是说我们就不用做成本分析,不用比价等。当然,如果明知供应商的报价有错,还是要跟他们提醒,重新谈。
【实践者问】几家供应商竞争报价,拿到的最低价还是达不到目标成本。采购做了成本分析,认为价格已经足够合理;内部客户看了成本分析,不同意采购的看法。比如采购用的人工成本是35元/小时,为什么不是33元或32元?怎么办?
【刘宝红答】价格的合理性只能由市场来决定,任何用企业行为来证明的尝试,注定是失败的。成本分析等可以帮助判断价格的"合理性",但因为众多的假设,其本身也有个"合理性"的问题。比如正常利润取5个点,为什么就不是4.9个点?间接费用是直接费用的45%,为什么不是43%?另外,有些所谓的"成本分析",也颇有绕着箭落地的地方画圈的嫌疑,通过调整不同的假设,来"证明"价格的合理性。这都注定有扯不完的皮,采购是永远也说服不了内部客户的。最后是谁的胳膊粗,谁就赢了。
摘自《采购与供应链管理:一个实践者的角度》第3版,刘宝红著。
[1]城门立柱,一般用来表示诚实守信的见证,典故出自于春秋时期的商鞅变法。公元前356年,商鞅拟定变法法令后,在秦国都城的南门放了一根3丈长的木头,宣布从南门搬到北门,就给予重赏。有人照做了,商鞅立即说到做到,兑现奖励。摘自百度百科,"城门立柱"词条。

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  1. 需求预测:供应链的第一道防线上海(3/13,周三);深圳(3/23,周六)
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关于此日记

此日记由 刘宝红 发表于 2023-12-08 04:15December 8, 2023 4:15 AM

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