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垂直整合并不便宜

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总有人说,自己造要比买便宜。其实,垂直整合并不便宜。我们这里谈谈为什么。


对于重资产来说,一旦垂直整合了,需求单一,周期性、季节性、业务正常变动的影响就更大;而专业的供应商呢,因为需求更加多元化,东边不亮西边亮,不同需求的变动可能互相抵消,整体的需求变动一般更小。为了有效应对需求变动,确保产能和交付,垂直整合下就得建更多的富裕产能,客观上造成产能利用率更低,单位成本更高,在成本上也失去竞争力。

这就是垂直整合的一个结构性问题:垂直整合并不便宜。在行业高峰期,或者旺季的时候,人们就会看到垂直整合的好处。但我们看不到,或者不愿意看到的是,那一半儿的淡季和低峰期,那么多的产能闲置,各种费用平摊下来,一点儿也不便宜。

二十多年前,我在美国的第一份工作是做采购,有些供应商经常来游说,说把一些下级供应商的工艺整合到他们的工厂,可以给我们更好的质量管控,更快的交付(这没错,因为可以减少产品在不同供应商之间来回,节省运输时间等)。在技术行当,下级供应商存在,一般都有技术原因,如果一级供应商要垂直整合,就需要采购方的技术支持来验证、认可,这需要资源投入,自然要有回报,给我们更好的价格。那我就问,价格上能降低多少?一谈到钱,供应商就顾左右而言他。刚开始我觉得供应商在蒙我们,好处独吞;后来想通了,垂直整合后,供应商就根本没法做得更便宜,能维持原价都已经不容易了。

遗憾的是,很多企业并不理解这点,特别是那些因为"供应商报价太高"而决定垂直整合的企业。起初,这些企业到处询价,发现供应商报价都比自己算出来的高,就觉得供应商都在"欺骗"自己,于是就自建产能,垂直整合。

市场竞争充分的情况下,众多的专业供应商都报价高,那只能说明一点:你的价格算错了呗。作为采购方,我们没有生产这些产品的经验,在计算成本的时候往往做了错误的假设,常见的就是低估产能闲置的情况:我们看到的都是"贼吃肉"----供应商旺季赚了很多钱,而看不到或不愿意看到的是"贼挨打"----供应商淡季在亏本。

垂直整合后,这些企业很快就发现,你最糟糕的供应商,其实是你自己的生产线和子公司:可以骂,但不能打;或者可以打,但不能打死。这也就罢了,如果独立核算的话,你还会发现,他们的价格并没有竞争力。

这还得了,证据确凿,就告到老总那里。老总的解决方案简单粗暴,就是导入市场机制:不能光养马,还要赛马,让子公司跟外面的供应商"公平竞争"。在"公平竞争"的压力下,子公司就不可避免地陷入双输境地:(1)如果在价格上与外面供应商匹配,那就得牺牲交付、服务来降低成本,比如挤压富裕产能,在内部客户眼里变得越来越不灵活,越来越"不听话";( 2)如果要维持交付、服务和灵活性,那就得维持高价。两种情况母公司都没法接受,子公司就变得里外不是人。

在独立核算、自负盈亏的压力下,这些子公司也就开始"市场化",不见兔子不撒鹰,在产能建设上更加谨慎,特别是季节性、周期性产能。我在深圳访问一家公司时,他们就在抱怨子公司的"劣迹",说子公司通过内部关系拿到业务,转手就外包给第三方;而外包的结果呢,又因为管理不善,没法确保交付和质量。

这是个千亿级的企业,向来秉承"肥水不流外人田"的宗旨,一直走的是垂直整合的路;后来产品成本压力越来越大,就把子公司"市场化"了;市场化的结果呢,子公司的博弈措施就跟第三方供应商差不多了,也不愿意为季节性的需求建工厂、添设备、招工人了,靠内部关系拿到业务,转手就外包给第三方。

这时候,那些当年垂直整合的始作俑者呢,就想方设法把业务给专业的供应商,而子公司则成了跟专业供应商谈判的筹码。子公司的业务更少了,单位成本就更高了,越来越成为母公司的负担,从母公司得到的资源投入也越来越少,设施设备没法更新,优秀员工留不住,加速走上了劣质化之路。

就这样,那些垂直整合的公司最终发现,自己的那些重资产最终没有带来多少成本优势,特别是产品大众化后,更是成了包袱,变为投资回报率的杀手。于是,这些子公司们就成了过街老鼠,人人喊打,益发边缘化了,在劣质化的路上越走越远。

想必现在大家明白,该如何回答下面这位经理人的问题了。

这位经理人最近遇到一个头痛的难题:应公司总体要求,新一轮招标拦标价下调x%,这对于他们控股的供应商压力巨大。用他的原话,这些供应商的"人力资源、硬件设施极其有限,市场竞争力很弱,主要依靠他们公司的采购份额维持生存"(其实跟垂直整合的子公司是一个性质)。他想知道,该如何指导这些企业迎接挑战呢?

这不是控股供应商不愿参与竞争,迎接挑战;这是垂直整合的根本问题:垂直整合下,控股供应商的成本高,能力弱是个普遍问题。面对同样的年度降价,他们比第三方供应商更难做到,倒不是因为他们有恃无恐不愿配合(虽然他们的配合意愿可能更低)。你是没法解决这个根本问题的,除非把它们关掉,或者让专业的供应商兼并整合掉。

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此日记由 刘宝红 发表于 2024-07-17 05:22July 17, 2024 5:22 AM

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