合理的价格是什么，要不要二次议价

有些时候，二次议价是最好的选择：短期、局部的情况下，竞争可能是不充分的，市场机制往往失灵，需要谈判来解决。比如供应商早期介入，已经锁定了；或者说有了设计变更，你八成还是跟现有供应商谈判价格；或者由于产能、地域、专利等因素，我们只能跟特定供应商合作。这些情况下，我们要靠长期关系来约束供应商的博弈行为，借助成本分析，跟供应商有理有节地谈判解决问题，我们有专文来谈。

但更多的时候，二次议价导入太多的博弈，导致价格的合理性难以证明。我们二次议价，供应商当然知道----行业里就那么几个供应商，第一次不知道，第二、第三次还能不知道吗？那么，供应商会在第一次报价时会怎么办？当然是藏着掖着。有二次议价，就会有三次议价，所以在二次报价中继续藏着掖着。依次类推，我们就永远也不知道拿到的是不是最好的价格，亦即人们心目中的"合理价"。

这不，采购员议不动了，采购经理去议，他的面子至少值5分钱，就又砍下来5分。采购经理议不动了，采购总监去议，他的面子至少也值5分钱，还能砍下5分来。采购总监议不动了，采购副总又能砍下5分钱。等公司老总出动了，他的面子更值钱，砍下8分钱。就这样，自下而上没法证明已经拿到了供应商的最好价格。

价格的合理性是个大问题。采购内部要层层证明，采购要给内部客户和老总们证明，老总们要给CEO、董事会证明。公共采购、国营经济就更加复杂，因为除了公司内的证明外，还要层层证明给政府监管部门。不管是企业还是事业单位，不管是国营还是私营，都花费了巨大的资源来证明价格的合理性。那么，究竟什么样的价格是合理的？

简单地说，充分竞争下，一次报价，你得到的最低价就是合理的价格（当然前提是质量、交付等都能满足要求）。也就是说，供应商只有一次报价机会，你要么做我的生意，要么不做，错过这个村，就没这个店。在市场竞争的压力下，供应商才会一下子报出它们能接受的最低价。这就是合理价，由市场机制，也就是那只看不见的手决定的。

人们经常把价格跟成本混为一谈。其实价格跟成本没有半毛钱的关系。

这不，你在一线城市打工，一天赚1000元----这个公司不给你一千，别的公司会；到老少边穷地区给老乡放羊，一天就能赚100块就不错了----你不愿意干，自然有人愿意干（反过来想想，如果你也每天赚1000，没几天，那群羊就全归你啦，好像也不合理啊）。你的合理价是多少？两者都是合理价。你的成本都一样：你要吃，要穿，头顶上得有片屋顶，那为什么价格完全不同？充分竞争下，市场给你的就是合理价。

这也解释了，为什么同样一个产品，旺季去询价，供应商报价10块；淡季去询价，就可能成了8块----闲着也是闲着，能赚点甚至少亏点就行。你说哪个价格是合理的？两个价格都是合理的----充分竞争下，供需关系决定的就是合理价。物以稀为贵，说的也是供需，而不是成本。

价格的合理性只有市场能够证明。这也是为什么传统的欧洲、北美人做生意，还有各个国家的公共采购，都在尽力营造充分竞争、一次报价的环境，借助市场竞争拿到合理价（当然，有些欧美企业这些年在中国做生意，也学"聪明"了，开始多次议价）。反垄断，这么多的国家动用政府力量，当成国家大事，确保至少有两个实质性的竞争对手，就是在营造充分竞争的环境，确保价格的合理性。

很多人分不清市场措施和管理措施，在该用管理措施的地方用市场措施，在该用市场措施的情况下用管理措施。比如供应商没有足够的产能，出现交付问题，需要采取管理措施应对，督促、帮助供应商建产能、建库存，而不是一味地导入更多的竞争----导入竞争是典型的市场措施。相反，价格的合理性只能由市场决定，而企业却花了大量的资源，比如一轮又一轮的议价，通过管理措施来证明。

有人或许会说，我明白二次议价的问题了，但供应商都习惯于我们二次议价了，如何改变呢？

如果你是个大公司，或者在行业里有一定影响力，你还是可以改变游戏规则的。刚开始，供应商当然不信，报价藏着掖着。那好，你不二次议价，吃点亏。第二次，供应商开始半信半疑，你继续吃点亏。等到第三次，供应商就知道它们只有一次机会，自然就会向一次报价到位过渡。这跟当年商鞅变法，城门立柱来建立信用是一个道理。

【实践者问】初始报价为什么可以一降再降？

【刘宝红答】很简单，因为你有一议再议，一砍再砍的习惯，供应商就在初始报价中藏着掖着。讲个美国人的冷笑话。有一年，电台每天都在大肆宣传，今年的冬天该有多冷多冷，前所未有的冷。听得多了，有听众就忍不住给电台打电话，你们说那么冷，依据何在？电台说，我们当然有依据啦：你瞧那些印第安人，这些天来准备过冬的柴火，都忙成啥样子了？多少年来，我们从来没见过他们那么忙过。原来，有些美国人迷信，总觉得印第安人有特异功能，能够预知天气的冷暖。那听众就去问印第安人，你们凭啥知道今年冬天那么冷？印第安人答道，电台上没日没夜地讲，今年可是百年一遇的寒冬，你难道就没听到？