每每说到客户指定的供应商，我都会问，你们喜欢客户指定的供应商吗？答案都是不喜欢。我说这就是问题的一大根源：因为不喜欢，你看到客户指定的供应商，就下意识地开始挑刺，来证明客户傻，客户呆，客户又给你指定了糟糕的供应商。而一旦戴着有色眼镜，那跟客户指定供应商的关系注定搞不好。
客户指定的供应商就如婆媳关系。自己的女儿不管做了什么事，婆婆都给遮着掩着，因为女儿是自己的；媳妇则否，婆婆看到媳妇的，总是媳妇做砸的那件事。后面的原因呢，媳妇是儿子"指定"给婆婆的，婆婆没有选择权，但要履行管理义务----儿媳妇一进门，总是要跟婆婆一起做饭、做家务，婆婆扮演的是管理者角色。
看着不顺眼，就注定了婆媳关系不合。这是个全球问题，跟国别、民族、文化没关系。你说，这是个婆婆问题，还是媳妇问题？在我看来，虽说一只巴掌拍不响，这更多是个婆婆问题。
打个比方就知道了。我是七零后，那时候计划生育还没有全面展开，一家有三个女儿的情况经常有。都是同样的父母养，但嫁到婆家后，有的很孝顺，有的却整天鸡飞狗跳。女儿都差不多，区别在婆婆：凡是婆媳不合的家庭，背后往往有个管理能力低下的婆婆。
在婆媳关系中，婆婆居主导地位，因而对婆媳关系负有相当责任。我说这些，并不是为了讨好读者中的媳妇们----用不了多久，你就会多年媳妇熬成婆，站到反面去了；我说这些，是提醒我们采购方，在与客户指定的供应商打交道时，采购方处于主导地位，我们的思维定势往往影响了供应商关系。
再问，为什么不喜欢指定供应商？大家都会异口同声：客户指定的供应商不服管。为什么不服管？答曰：它们是客户指定的，言下之意是有客户在后面撑腰。那作为采购方，我们是什么？别忘了，我们是客户指定的来管理客户指定供应商的供应商。也就是说，我们是客户指定的婆婆。
这时候你会发现，你的地位远没有你想象的那么低，而且你能做的也要远比想象的多。比如作为指定供应商，客户一经指定，就不再打交道，以后听到的都是指定供应商的负面消息；而作为客户的直接供应商，我们经常跟客户打交道，有更多的机会影响最终客户，通过最终客户来给指定的供应商施加压力。
这里分享点我的我个人经验。
我在硅谷管理供应商，三年时间，主要任务就是给一级供应商指定下级供应商。有些一级供应商，主要是那些管理能力低下的供应商，经常来抱怨，说你们指定的供应商这不好，那不好。抱怨得多了，我就把下级供应商的老总叫来，问他的耳根热不热，他就很怕：如果一级供应商抱怨太多，虽然现在的产品很难换掉他，下一代新产品我就可能不指定他。于是就收敛多了。
这事不一定非得告到客户那里才行。一级供应商把利害说清楚了，相信指定供应商还是听的，需要的是双方的沟通。而双方欠缺的还正是沟通。
有些一级供应商与指定供应商闹得不可开交，我就把它们的老总叫到一起，然后一言不发坐在一边，看他们两个谈。毫无例外，每次半个小时、一个小时后，两位都谈得妥妥帖帖，找到了双方都满意的解决方案，高高兴兴地握手道别走了。这说明了什么？这说明两个供应商平常就不沟通，或者说也"沟通"，不过主要是互相掐架，证明是对方的错。
那么谁应该主动沟通呢？谁出钱谁就应该主动。一级供应商作为客户，在双方的沟通中处于主导地位，应该履行自己的管理义务。可以说，很多问题，表面上看是指定供应商不服管，实际上是一级供应商不愿管。作为一级供应商，我们不能以没有选择权为借口，就不履行我们的管理义务。这就如你的下属可能是上级拍板雇的，或者是前任遗留下来的，但这些都不能成为你放弃管理的理由。
采购方简单、粗暴的管理方式，也是导致客户指定供应商管理不善的一大根源。在那些管理粗放的企业，一帮"小采购"们管理供应商就如袁世凯练兵：一手拿刀，一手拿钱，听话就给钱，给官，不听话就给一刀。简单、粗暴，淘汰为主的管理方式，放到客户指定的供应商上，注定是要吃尽苦头的。
客户之所以指定，是因为独特的工艺、技术、质量等原因。所以说，客户指定的供应商属于有能力，但也有脾气的那种，连客户都淘汰不掉，你能？说白了，还是个管理问题，我们得用应对战略供应商的那一套，也就是形成合力，给予压力；达成框架协议，形成共识；督促帮助，解决问题。
首先，跟客户形成合力，给指定供应商压力。比如新项目、新产品开发伊始，采购方把最终客户、指定供应商叫到一起，对主要的质量、交付、服务达成共识，三方各自要做什么，做到什么地步；然后定期会议，让客户指定的供应商汇报这段时间的绩效，看是否做到了约定的事；同时，督促、帮助客户指定供应商来解决问题，而不是简单地转移问题。
跟最终客户形成合力，管理指定供应商
说了这么多，我并不是为客户指定的供应商辩护----你不喜欢它们，我也不喜欢。我想说的是，客户指定供应商，总有客户指定的原因，你不能一想就往贪污腐败什么上想。这就如儿子娶媳妇，是因为儿子有客观的需求，总不能因为婆媳关系而不娶媳妇吧。这些都是不可控的。我们要做我们能够控制的，不能动不动就到客户那里哭鼻子，说你指定的供应商，那你就来管啊。
在我的经历里，同样是被指定了供应商，指定的都是同样的供应商，有的一级供应商管理不错，很少看到它们跟制定供应商互相指责；而另一些一级供应商呢，则时常闹个没完。这表明对于客户指定供应商，除了不可为的，我们还有可为之处。只要我们做了我们能控制的，我们就可做得比以前好，比我们得竞争对手好，这就是竞争优势，客户会看在眼里的。
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