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客户指定的供应商:不是不服管,而是不愿管

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每每说到客户指定的供应商,我都会问,你们喜欢客户指定的供应商吗?答案都是不喜欢。我说这就是问题的一大根源:因为不喜欢,你看到客户指定的供应商,就下意识地开始挑刺,来证明客户傻,客户呆,客户又给你指定了糟糕的供应商。而一旦戴着有色眼镜,那跟客户指定供应商的关系注定搞不好。

客户指定的供应商就如婆媳关系。自己的女儿不管做了什么事,婆婆都给遮着掩着,因为女儿是自己的;媳妇则否,婆婆看到媳妇的,总是媳妇做砸的那件事。后面的原因呢,媳妇是儿子"指定"给婆婆的,婆婆没有选择权,但要履行管理义务----儿媳妇一进门,总是要跟婆婆一起做饭、做家务,婆婆扮演的是管理者角色。

看着不顺眼,就注定了婆媳关系不合。这是个全球问题,跟国别、民族、文化没关系。你说,这是个婆婆问题,还是媳妇问题?在我看来,虽说一只巴掌拍不响,这更多是个婆婆问题。

打个比方就知道了。我是七零后,那时候计划生育还没有全面展开,一家有三个女儿的情况经常有。都是同样的父母养,但嫁到婆家后,有的很孝顺,有的却整天鸡飞狗跳。女儿都差不多,区别在婆婆:凡是婆媳不合的家庭,背后往往有个管理能力低下的婆婆。

在婆媳关系中,婆婆居主导地位,因而对婆媳关系负有相当责任。我说这些,并不是为了讨好读者中的媳妇们----用不了多久,你就会多年媳妇熬成婆,站到反面去了;我说这些,是提醒我们采购方,在与客户指定的供应商打交道时,采购方处于主导地位,我们的思维定势往往影响了供应商关系。

再问,为什么不喜欢指定供应商?大家都会异口同声:客户指定的供应商不服管。为什么不服管?答曰:它们是客户指定的,言下之意是有客户在后面撑腰。那作为采购方,我们是什么?别忘了,我们是客户指定的来管理客户指定供应商的供应商。也就是说,我们是客户指定的婆婆。

这时候你会发现,你的地位远没有你想象的那么低,而且你能做的也要远比想象的多。比如作为指定供应商,客户一经指定,就不再打交道,以后听到的都是指定供应商的负面消息;而作为客户的直接供应商,我们经常跟客户打交道,有更多的机会影响最终客户,通过最终客户来给指定的供应商施加压力。

这里分享点我的我个人经验。

我在硅谷管理供应商,三年时间,主要任务就是给一级供应商指定下级供应商。有些一级供应商,主要是那些管理能力低下的供应商,经常来抱怨,说你们指定的供应商这不好,那不好。抱怨得多了,我就把下级供应商的老总叫来,问他的耳根热不热,他就很怕:如果一级供应商抱怨太多,虽然现在的产品很难换掉他,下一代新产品我就可能不指定他。于是就收敛多了。

这事不一定非得告到客户那里才行。一级供应商把利害说清楚了,相信指定供应商还是听的,需要的是双方的沟通。而双方欠缺的还正是沟通。

有些一级供应商与指定供应商闹得不可开交,我就把它们的老总叫到一起,然后一言不发坐在一边,看他们两个谈。毫无例外,每次半个小时、一个小时后,两位都谈得妥妥帖帖,找到了双方都满意的解决方案,高高兴兴地握手道别走了。这说明了什么?这说明两个供应商平常就不沟通,或者说也"沟通",不过主要是互相掐架,证明是对方的错。

那么谁应该主动沟通呢?谁出钱谁就应该主动。一级供应商作为客户,在双方的沟通中处于主导地位,应该履行自己的管理义务。可以说,很多问题,表面上看是指定供应商不服管,实际上是一级供应商不愿管。作为一级供应商,我们不能以没有选择权为借口,就不履行我们的管理义务。这就如你的下属可能是上级拍板雇的,或者是前任遗留下来的,但这些都不能成为你放弃管理的理由。

采购方简单、粗暴的管理方式,也是导致客户指定供应商管理不善的一大根源。在那些管理粗放的企业,一帮"小采购"们管理供应商就如袁世凯练兵:一手拿刀,一手拿钱,听话就给钱,给官,不听话就给一刀。简单、粗暴,淘汰为主的管理方式,放到客户指定的供应商上,注定是要吃尽苦头的。

客户之所以指定,是因为独特的工艺、技术、质量等原因。所以说,客户指定的供应商属于有能力,但也有脾气的那种,连客户都淘汰不掉,你能?说白了,还是个管理问题,我们得用应对战略供应商的那一套,也就是形成合力,给予压力;达成框架协议,形成共识;督促帮助,解决问题。

首先,跟客户形成合力,给指定供应商压力。比如新项目、新产品开发伊始,采购方把最终客户、指定供应商叫到一起,对主要的质量、交付、服务达成共识,三方各自要做什么,做到什么地步;然后定期会议,让客户指定的供应商汇报这段时间的绩效,看是否做到了约定的事;同时,督促、帮助客户指定供应商来解决问题,而不是简单地转移问题。

跟最终客户形成合力,管理指定供应商

说了这么多,我并不是为客户指定的供应商辩护----你不喜欢它们,我也不喜欢。我想说的是,客户指定供应商,总有客户指定的原因,你不能一想就往贪污腐败什么上想。这就如儿子娶媳妇,是因为儿子有客观的需求,总不能因为婆媳关系而不娶媳妇吧。这些都是不可控的。我们要做我们能够控制的,不能动不动就到客户那里哭鼻子,说你指定的供应商,那你就来管啊。

在我的经历里,同样是被指定了供应商,指定的都是同样的供应商,有的一级供应商管理不错,很少看到它们跟制定供应商互相指责;而另一些一级供应商呢,则时常闹个没完。这表明对于客户指定供应商,除了不可为的,我们还有可为之处。只要我们做了我们能控制的,我们就可做得比以前好,比我们得竞争对手好,这就是竞争优势,客户会看在眼里的。

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此日记由 刘宝红 发表于 2024-10-09 00:20October 9, 2024 12:20 AM

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