"小采购"是供给导向，内部需求是怎么产生的，跟自己无关。比如随便到一个公司，问问他们的采购，你们的需求预测是怎么做出来的，产品开发有几个阶段，设计变更流程是什么？你会发现，很多采购对此毫无概念，在那些规模庞大，分工巨细的企业尤其如此。"小采购"们普遍认为，采购的任务从需求落地开始，需求定义是内部客户的事。
需求落地意味着图纸设计完了、规格制定好了。这时候，"小采购"的任务就是找到合适的供应商，能够按照图纸和规格加工。但问题是，等到需求落地后，留给执行的时间往往不够，采购就不得不花大量的精力来催货，浪费精力不算，也干扰了整个供应链的运作，成本高昂。
而"大采购"的需求导向呢，则是力图在需求产生前介入，正面地影响需求，尽早获知需求信息，给供应商更多的时间来准备。需求导向和供应导向的标志呢，就是你的时间花费在供应商方面，还是内部客户身上。简单地说，就是你整天在跟什么人打交道。
举个我自己的例子。
20多年前，我在美国刚工作时，老东家正在从"小采购"向"大采购"过渡，原来的一帮采购员整天埋头处理订单，对付不了"大采购"的事，公司就从惠普、戴尔这样的企业招人，或者从商学院招MBA。这些人大概都有5到10年的工作经历，熟悉跨职能运作。顶头上司是个高级总监，他经常给我们说，公司花了很大的代价，招你们来，就是为了更好地管理需求。我们问，管理谁的需求？答曰，工程师的。
也难怪，这是个技术公司，有几百个博士工程师。这些博士中，不乏智商很高，但情商很低的人，经常为一点鸡毛蒜皮的事，一个email就告到采购的副总，然后从总监到经理，再到采购员，大家就得上蹿下跳来"救火止损"。
我们问，那怎么管呢？总监答曰，这简单：你们每天早晨到办公室，首先倒杯咖啡，然后不是埋头把那250封邮件一一回复----重要而且紧急的赶快处理一下，就到工程师那边，敲开他们的门，问一问最近有没有什么新产品、新设计，现有的供应商能否满足要求。如果不能的话，你现在就得开始找供应商，而不是等到图纸审批完了，第二天就要打样，那时候就已经来不及了。
要知道，企业里绝大多数的事可以由流程来对付，但按部就班跟着流程走的风险是滞后。对那百分之八九十的事来说，滞后点也没什么；但对于那真正要了我们命的5%、10%，我们要发挥主观能动性，来弥补流程的不足。敲内部客户的门呢，就是在发挥人的主观能动性，也是管理需求的开始。
有人或许会说，我要对付几十个工程师，还有一二十个计划人员，这都是我的内部客户，每天敲他们的门，每个花5分钟，一天的大半时间就在干这活儿了。且慢，我们的确是有很多内部客户，但真正重要的有多少？一把手指头数不完，八成就数光了。抓大放小，聚焦重点客户，这就是我们要做的。
内部客户虽然很多，但真正害死你的不多
或许有人还会问，如何判断内部客户的重要性？一个简单而直观的方法是，谁给你制造的麻烦多，谁就是你的重要客户。那有人会说，这不是在纵容那些整天哭哭啼啼的人嘛。不是的。企业人是理性的，内部客户整天找你的麻烦，让你过得很悲催，符合他自己的利益诉求吗？当然不。既然不，那为什么他还会让我们的生活过得很悲催？很简单，他的正当诉求没得到满足，或者至少在他看来如此。那作为内部供应商，我们任务就是来满足他们的正当诉求。
我知道，对于那些干了多年采购，饱受内部客户"虐待"的人来说，还是难以接受内部客户的"理性说"。让我们拿小孩子打个比方。小贝贝刚生下没多久，话都不会说，只会吃了睡，睡了吃，但会不会无缘无故地哭，让妈妈没法睡觉？有经验的妈妈们都会说不会。小贝贝哭，一般就几个原因：要么是饿了，要么是要换尿布了，要么是没有拍嗝。这三个问题解决了，小贝贝十有八九就会睡了。
想想看，两三个月大的小贝贝都那么理性，那设计部39岁的老李，计划部25岁的小张，都成年人了，还有什么不理性？为什么要讲这些呢？因为职业人在工作一些年限后，尤其是在同一个公司、同一个职能多年后，沉淀下来的都是内部客户做的"孽"，记住的都是他们做砸的那些事，于是就习惯性地妖魔化内部客户（内部供应商也同理）。思维定势下，一旦开始妖魔化对方，就注定关系理不顺，沟通有障碍。你不愿意见他，他也不愿意见你；或者说虽然在沟通，但见面就是互相掐架，都是在证明对方错了，都注定需求管理不到位。
我在管理全球计划团队时，带领二十多位计划员支持销售人员。有些做得不是很好的计划员经常抱怨，说销售人员"作孽"，没有提前告诉我们，这就是为什么现在短缺的短缺，过剩的过剩。我会反问：他们没说，我们问了没有？他们没说，他们该挨板子；我们没问，同样罪在不赦。我们很难解决"他不说"的问题，但我们能够解决"我不问"的问题。
内部客户没说，打他们的板子；我们没问，同样难逃其责
计划如此，采购也是。有趣的是，一个公司的"小采购"往往跟"小设计""小销售""小计划"同时存在，大家都死守自己的一亩三分地，不肯越雷池半步。作为采购，如果我们能跨出一步，积极主动地与内部客户沟通，也是增加价值的一种方式。
也许有人会问，我是愿意积极沟通，但内部客户不理我怎么办？
这会有内部客户的问题。林子大了啥鸟都有，我们很难改变这点。我会从提高自身能力开始，确保自己能解决内部客户的问题。如果我们积极沟通，但要么没资源，要么没能力解决问题的话，那在内部客户看来是在满足自己的"好奇心"，自然不会搭理你了。
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