像销售一样做采购

先说以客户为中心的心态。有一个销售总监说，他整天守在客户那儿，除非是公司要开会，不然不回自己的办公室。道理很简单：客户的需要就是他最大的需要。采购也有内部客户，之所以采购有这碗饭，就是因为有内部客户的存在，但有几个采购能以这种心态对待内部客户呢？ 

"客户导向"这话说起来容易，不过扪心自问，我们上次主动见内部客户是什么时候的事呢？我们是做不到"晨昏三省"，但是经常走过去，主动打个招呼，问有什么要帮忙的，防患于未然，总要强于内部客户找我们。要知道，等他们找我们，八成已经着火了，或者冒烟了，然后就是我们被动反应，花费的时间和资源更多。

再说做人与做事。好的销售，鲜有例外，都让人感觉到自在、放心。这是建立信任所必需的。谈吐间，你能感觉到他们为客户着想的心态。这与采购中常见的骄气截然不同。做事细致，销售就更不用说：事无巨细，他们都打点地井井有条。

或许有人会说，也有销售说一套，做一套，承诺过的事，做到的有多少呢？这是些"小销售"，不是我们的学习榜样。当然，看看我们的"小采购"，他们做的只能说更糟。很多公司的采购都是些"小采购"，不管公司的名气有多大。他们对采购本业不精，也不愿花精力去理解内部客户来管理需求，承诺给供应商的有几件事做到了？

当然，我绝不是说，因为一方做得不好，另一方就有理由做得更糟。但五十步笑百步的典故，相信大家都是知道的。

销售是采购的影子。"暴政出暴民"，采购对待销售的方法，也是低素质销售的催生剂。这些低素质的采购，不但管坏了销售，而且教坏了新的采购。有些采购员，年纪轻轻就痞子气十足，趾高气扬，就是跟那些低素质的老采购学坏的。如果让我选择的话，我宁可把新采购员给有经验的销售，也不会交给老油条的采购来培训。

向销售学习，也是学他们解决问题的思路。提起销售，很多人的潜意识是这些人就靠一张嘴。没错，尤其是低级销售。但是，做得好的销售，其实都是解决问题的高手。他们在夹缝中生存，平衡公司与客户的需求，做出艰难的抉择，展示了优秀的解决问题的能力。

认真学着点，那可是真本事。优秀的销售赚那么多钱是有道理的。在美国，销售出身的百万富翁比比皆是，有几个采购能做成百万富翁？优秀的人中，做销售的恐怕要比做采购的多得多。如果你是个解决问题的高手，那么从事销售可能比做采购更成功。

任何岗位放在供应链上，都有双重地位：对内部供应商，我们是"采购"；对内部客户，我们是"销售"。也就是说，我们每个人都是一边做采购，一边做销售。以客户为中心，就是在强调每个职位的"销售"功能，解决客户端的问题。

对于采购职业人来说，采购能力让我们混口饭吃，而真正要晋升和发展，还得靠销售能力，即把采购的贡献"销售"给内部客户和管理层，把好的供应商"销售"给公司，让它们早期介入到新产品开发等。

这些年来，我跟很多公司的采购接触，发现这些采购欠缺的与其说是采购能力，不如说是销售能力。于是就一直在"小采购"的泥淖里打滚：采购职能不被重视，对内就没法有效推动变革，获取资源来解决问题，于是只能通过转移问题来解决问题，所有的压力就转移给供应商，制造了更多问题，供应商没法解决，反过来影响采购方。