为什么备件这么贵？

先说成本。设备原厂的技术、管理力量雄厚，人工成本也很高。例如笔者所在的公司，两千多人，据说光博士就有几百个。在硅谷，一个博士的人工成本每年就是十几万美金。开发一个零件，动不动设计费就几个人年。设计好了，要供应商生产，需要建立成套的生产流程。公司的供应商工程师就得验收、帮助改进。一些关键零件从投产到质量稳定，需要几个月甚至几年的工夫。这过程中，设计人员、供应商工程师、供应商管理经理、采购员、质检员等一系列资源都得随时待命，处理各种问题。一旦在客户处发生质量问题，成本就高地惊人：技术人员到现场去解决问题，光人工开支每天就在1000美金左右。一个客户的质量问题，动不动就给设备原厂造成几十万美元的成本。这些成本，没有亲身体会的人很难理解。结果是，供应商价格为100美元的备件，经过设备原厂，到客户手里就成了200美元（设备原厂一般只做设计，由供应商生产，再买给客户）。这还没说到仓储、运输、清关、关税等成本。有些备件不是定期更换，但一旦坏掉，整台设备就得停机，损失巨大。于是设备原厂就得在设备附近地区随时保持一定库存。这类库存往往一年连1次都周转不到。在半导体设备行业，备件年度折旧、库存成本等可达采购价的30%。想想这又是多少钱。

再说定价战略。熟悉牛鞭效应的人知道，设备行业的周期性一般都很强。拿半导体制造设备来说，行业低迷时，新设备订单可能连正常的一半都没有：客户（芯片制造商）都在紧缩开支，固定资产投资首当其冲。但已装机的设备还在运行，备件的需求量相当稳定，是帮助设备供应商度过难关的关键。所以，设备供应商重视备件市场份额就不足为奇。对于关键备件，一旦资格化，客户要用替代件就很难（因为要经过漫长的重新资格化，占很多机台的运营时间，而且有风险），客户的选择面较少。备件价格谈判难，就是因为这个原因。另外，新设备销售上竞争很激烈，所以相对利润反倒不是非常高；但备件，一旦资格化，竞争就非常有限，所以设备原厂的利润率就比较高。

当然，客户永远是客户，对策总是有。替代件策略是其一。在半导体制造行业，有些公司例如三星就把资格化替代件作为公司战略。三星在半导体固定资产投资方面世界第一，有足够的经济实力和规模效益来资格化替代件。而小客户则没有。在半导体行业，亚洲生产各种替代件的小公司比比皆是。但对客户来说，一分价钱一分货，替代件的质量风险很真实，对采购来说，弄不好就丢了饭碗。

策略二是运营成本封顶。在采购新设备的时候，客户让设备原厂保证日后运营期间，单位运营成本不超过封顶数值。因为备件是运营成本的重要组成，这有效地控制了备件整体价格。当然，这要求客户有一定的影响，例如采购额大，能左右设备原厂的生意。要不设备原厂也不会接受这样的条件。当然，为了打入某个新客户，设备原厂有可能接受比较苛刻的条件。

策略三是要求设备原厂生产性价比更好的备件。同一型号的设备，有些客户用来生产最高端的产品，有些生产挺平常的产品。而设备原厂按照最严格的客户的要求设计备件。对要求较低的客户而言，备件的一些性能就用不着。这类客户也客要求设备原厂简化设计，降低技术要求。迫于竞争压力，设备原厂也可能照办，因为这往往是策略二的一部分。当然，对设备原厂而言，这意味着成本。

所以，对客户而言，采购新设备时一定要考虑全部成本。国内的客户，往往有意无意地忽视设备的运营费用，结果造成后续问题。说无意，是因为采购设备前没经验，不理解以后的运营费用；说有意，是因为有些项目，承建者并非运营者，日后的运营成本不属他们的考核范围。不管怎样，作为采购，认识到设备原厂的成本结构，认识到那些销售额动辄几亿、几十亿美金的设备原厂不可能在价格上与街头上三几十人的替代件生产公司相提并论，他们也不可能对采购的要求条条满足。摆正期望，才算是为买卖双方关系开了个头。