多快算快 ---- 国际沟通中的S.M.A.T.

"由于此事非常急，请贵方尽快回复"（Due to the urgency of this matter, please respond as soon as possible）。相信这句话对从事国际贸易的朋友不陌生。但是，"尽快回复"，多快算快？如果是笔者在硅谷的一个小供应商，基本上半个小时内会回电话；如果是费城的那个，这意味着第二天；如果是法国的，三五天没消息很自然；如果是日本的，超过一周很正常（他们往往要上级批准）；如果是韩国的，那往往是泥牛入海，永远也听不到回复（他们只愿意与公司在韩国的讲韩语的代表联系）。

为什么呢？先说具体（Specific）。"尽快回复"本身是个模糊的概念。你的期望可能是对方上班看到消息就回复，对方可能认为只要能在下班前回复就够快。回复什么呢？你可能想知道对方是否可以办成，而对方可能认为你只是想知道这事他们已着手处理。如果没有回复，后果又会怎样呢？是这批货最后没法按时拿到呢，还是客户的设备会停机待料？如果是后者，那最迟什么时候得发货呢？这些都得说明白。由于时差，国际间一来一往就是一天。所以，很多时间双方都在搞清楚究竟是什么问题，要达到什么目标，而不是解决问题。

可统计（Measurable）是指具体的要求要有明确的里程碑。例如要催货，"越快越好"等于没说。相反，如果你分解为什么时候完工、发货、清关、交货，提出具体的时间表的话，对方则有了更清晰的目标。与其说"尽快回复"，不如说在某月某日之前答复，或者说星期几早晨等。很多人天生对最后期限较敏感（我们多年的教育、工作也帮助培养这个习惯），所以，给一个具体的期限，比一个笼统的要求要好地多。

可行性（Achievable）是指提出的要求对方要有可能完成。有些人习惯于狮子大开口，高要价。例如向供应商催货，说当天就想拿到。但问题是，国际货运，最快也得第二天；要求降价，开口就是百分之三十，明知整个行业的利润也不过十个百分点。结果是，供应商没法办到，他们要么重新确认（这就耽误一天），要么认为你根本不知道你在要求什么（要不怎么提出这种没法达到的要求呢）。这种事多了，供应商也就有了"抗药性"，对你的要求会打折，损伤你的信誉。而对没法完成的任务，对方的积极性可能降低，本来可能较早完成的任务，反倒完成地更晚。

为什么拿起电话（Telephone)也算一条呢？国际沟通中，太多地人太多地依赖电子邮件。结果一问一答，几天就过去了，还是一无所获。有时候甚至是一肚子的气，大多出于误解 ---- 用非母语沟通，误会难免。那么，没有什么比拿起电话更有效了（如果你不能远涉重洋去面谈的话）。不要担心自己的洋泾浜英语，你是在做生意，不是应聘美国教授。结巴也好，通顺也好，一通电话下来，八成也能搞个清楚。另外，谈话中包含着很多文字中没法传递的信息，例如语音语调、情绪等，这些对有效沟通非常重要。

所以，下一次跟你的国际伙伴沟通时，试一试S.M.A.T.，即要求具体、可统计、有一定的可行性。如果还没达到效果，那就拿起电话。相信你的沟通会更有效，信息流会更通畅。因为供应链是由信息驱动的，所以你的整条供应链会更加有效。

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