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【案例】绩效管理:战略采购成果持久的关键

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2006年的欧洲领导论坛上,英国石油(BP)的一位副总裁介绍BP的供应商管理之道。一个很有意思的观点是,战略采购项目选择合适的供应商,使供应商绩效提高;但绩效随后会逐渐下降,因为缺乏持续的绩效管理或绩效管理不得力。为什么呢?

先说战略采购。不同的行业、公司,战略采购的概念不一定相同。像BP这样的大公司,采购额动辄几百成千亿美金,传统上实行分散采购管理,战略采购往往是集中各部门、分部的采购量,统一选择供应商,以取得更好的价格、交货与其它合同条款。战略采购往往是以项目的方式进行,由专门的人员筛选供应商,谈判、签订合同,然后转交给公司内的具体用户执行合同。

战略采购项目刚完成时,当选供应商的价格、总体绩效当然是最好的。但是,象BP这样的大公司,各分部、部门在执行合同、管理供应商时,缺乏统一的系统、方法,所以在管理上脱节。例如如何保证供应商给的价格一直是最好?谁来做市场研究,调查别的供应商的价格?人的心理是,刚选择生意伙伴时,对价格比较敏感;但在做回头生意时,对价格则不那么敏感。这也是为什么厂家给出这样那样的优惠,就是让你先成为他们的客户。一个大公司,采购千百万种东西,选择那些进行定期市场价格分析,如何分析,如何与供应商再谈判,由谁来做这些,都不容易定,因为这要求相当的资源。结果大家都在用这个供应商,但没人去系统地管理,因为没人(部门)真正拥有这个供应商。供应商也深知这点,自然也利用这点。这就是长久绩效为什么下降。

所以,一锤子买卖的战略采购至多才算开始;持久的管理才是保证持久绩效的关键。于是就回到供应商管理的一般流程:开支分析、供应商现状分析、确定供应商绩效标准(价格、质量、交货、服务等)、定期反馈(定期评估绩效、例会)、纠偏措施(供应商开发、寻找新供应商等)。而且这个流程是重复流程。

打个比方,战略采购就象保证生个聪明的孩子,供应商管理则是后天教育,保证孩子向好的方面发展。生下来很容易,难的是后天教育;选个供应商容易,难的是确保它在正轨上发展。相信有类似经验的人有同感。

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非常喜欢你的博客。关注中。

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分析得很透彻。

bob,至两个月前发现您的bolg,我就像发现新大陆一样,每次看您的文章都受益匪浅,在这篇文章中,想请教您两个问题:
1、如何保证供应商给的价格一直是最好?
2、怎么来做市场研究,调查别的供应商的价格,以及调查的价格需要公司内部怎么去认可?
谢谢!

请问刘老师,据你所知现在外企做不做投机采购(判断价格上涨相对生产需求多采购些物料)?另外,具体要怎样来测算这个投机采购的贡献(主要关注成本节约)?

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  • 刘宝红: Tung, 你很难保证供应商的价格一直是最好,如果不做系统的市场调查的话。一般情况下,供应商刚进入时,价格一般都最好(假定市场透明)。但渐渐地,一回生,二回熟,采购方对价格的敏感度会逐渐降低,这给供应商潜在抬价提供了条件。这些都是常识。 如果市场是透明的,市场标杆研究就可判断供应商的价格是否合适。对于定制件以及其他市场竞争不充分的采购项,你很难确定得到的价格是否最好。对于此类物料,关键是能否满足你们的期望,例如目标成本等。追求最好价格不是目标;追求最好价值是。而价值是由期望决定的,尤其对于服务、技术等软性指标。 详细>>
  • tung: bob,至两个月前发现您的bolg,我就像发现新大陆一样,每次看您的文章都受益匪浅,在这篇文章中,想请教您两个问题: 1、如何保证供应商给的价格一直是最好? 2、怎么来做市场研究,调查别的供应商的价格,以及调查的价格需要公司内部怎么去认可? 谢谢! 详细>>
  • chris: 分析得很透彻。 详细>>
  • Crystal: me too.very thankful 详细>>
  • sophie: 每次来都受益匪浅~ 详细>>
  • liam: 非常喜欢你的博客。关注中。 详细>>

关于此日记

此日记由 刘宝红 发表于 2007-08-06 07:25August 6, 2007 7:25 AM

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