我7月初去国内，给一些销售做供应链管理方面的培训，意识到如果像销售那样做采购的话，采购业绩八成会更好。
先说以客户为中心的心态。有一个销售总监说，他整天守在客户那儿，除非是公司要开会，不回自己的办公室。道理很简单：客户的需要就是他最大的需要。采购也有内部客户，有几个采购能以这种心态对待内部客户呢？之所以采购有这饭碗，就是因为有内部客户的存在。 这话说起来容易，不过扪心自问，我们上次主动见内部客户是什么时候的事呢？我们八成对内部客户做不到"晨昏三省"；但是经常走过去，主动打个招呼，问有什么要帮忙的，恐怕也不为过。或许有的人会说，那么多内部客户，招呼得过来吗？这话其实有点外行，或者听上去像是借口。掰着指头数，任何时候，我们的重点客户很难超过5个人，不管我们是在哪个职能部门；而我们最大的麻烦，往往就是那么两三个内部/外部客户带来的。或许又有人说，你不去找，内部客户都来找你；你去找，不是会找到更多的事吗？其实未必。你找还是不找，该你的事儿总归是你的。多打招呼多联络，沟通顺畅，很多问题在没成问题之前就解决了，以后的事儿只能更少。我坚信人是理性的，不会因为我们找上去就给我们找额外的事。这是个信任的问题。
再说做人与做事。好的销售人士，鲜有例外，都让人感觉到自在、放心。这是建立信任所必需的。谈吐间，你能感觉到他们的修养。这与采购中常见的骄气截然不同。这并不是说销售处于劣势，不得不这样；而是他们多年的修养所致，是装不出来的。做事细致，销售就更不用说。事无巨细，他们都打点地井井有条。或许有人会说，有多少销售，说一套，做一套，承诺过的事，做到的有多少呢？其实看看采购，我们做的也不绝不会更好到哪里去。这些年，我的团队直接支持客户的采购人员，我对此深有体会。也难怪，客户的那些采购都是些"小采购"，不管公司的名气有多大。他们对采购本业不精，专长是催料；不理解，也不愿花精力去理解内部客户怎么运作，对内部客户的管理就谈不上，承诺给供应商的有几件事做到了？有自知之明的采购知道自己的不足，没有自知之明的还认为自己很完美。另外，"暴政出暴民"，采购对待销售的粗暴方法，也是产生低素质销售的催生剂。销售的表现，其实是采购的一面镜子。不知你注意到了没有，有些采购员，年纪轻轻就痞子气十足，趾高气扬，就是跟些低素质的老采购学坏的。如果让我选择的话，我宁肯把新采购员给有经验的销售来培训，效果八成会好过由老油条采购来培训。我在刚进入供应商管理领域时，很幸运，遇到的销售都挺不错，我坦诚，我从他们身上学到的东西不少于从采购同行处学到的。
向销售学习，也是学他们解决问题的思路。提起销售，很多人的潜意识是这些人就靠一张嘴。没错，尤其是低级销售。但是，做得好的销售，其实也是解决问题的高手。他们在夹缝中生存，平衡本公司与客户的需求，做出艰难的抉择，展示了优秀的解决问题的能力。留神学着点，那可是真本事。一流的销售赚那么多钱是有道理的。在美国，销售出身的百万富翁比比皆是，谁听过做采购做成百万富翁的？优秀的人做销售的恐怕要比做采购的多得多。如果你是个一流的精英，是个解决问题的高手，那么从事销售可能比做采购更成功。相反，采购做得时间长了，尤其是"小采购"，觉得没意思的人就越来越多，因为我们其实就从来没有解决过什么问题，自然就没有成就感：规范、图纸的问题归工程师们，质量归质管，价格问题谈不下来就霸王硬上弓，推给供应商 - "小采购"们留给自己的就是处理文档、跟踪订单，说白了就是打杂。这样的"小采购"，能受尊敬吗？自然是越做越没出息。可是他们又没法摆脱，因为他们的能力差，心态更差，连采购都做不了，还能做销售、设计、质量，或者生产？真是应了我在亚利桑那州立大学读书时一位教授的话：（在美国）采购曾经是一个人被解雇前的最后落脚点。不同的是，在我们的"小采购"部门，采购不但是"曾经是"，其实仍旧是一个人的最后落脚点。你想改变这点？跟着优秀的销售多学点吧。
再就是，任何职位，放在供应链里，都有双重地位：一方面是管理内部/外部供应商，一方面是支持内部/外部客户。也就是说，我们每个人都是一边做采购，管理输入；一边做销售，管理输出。以客户为中心，就是在强调每个职位的"销售"职能，解决客户的问题。公司越大，部门壁垒林立，就越需要销售能力，来推行新的举措。对于采购来说，这也是把你的优秀供应商"销售"给内部客户，这是给公司增值的表现，这需要软实力。采购做得好坏，不但跟一个人的采购能力有关，而且取决于他们的销售能力。"小采购"没有意识到自己的"销售"角色，或者没有相应的"销售"能力，是他们之所以成为"小采购"的一大原因。解决方案也一样：多跟优秀的销售学点。
完全同意Bob的观点。本人一直并建议团队成员把销售当成老师，向他们学习为人、做事的态度、方法与专业精神。
做老板的十之八九为销售出身，也是有道理与原因的。
是的，人人皆销售，至少从某个角度来看，在某个时间，某种情景下。采购也是，我一直认为采购也要做半个销售， 只不过我们销售的是我们推荐的优秀供应商以及我们秉承的供应管理以及采购的理念，销售的对象是内部客户以及高级管理层。一句话，对供应商来讲我们采购是客户，对内部客户而言，我们就是销售。多从销售的角度考虑问题有时候会开阔思路，对解决问题很有帮助，也能让我们能从更广阔的角度来思考对策和采购的策略。
很赞成刘老师的见解，以前我在国内做外销员的时候也有过类似的想法，一方面对外国客户来说我们外销员就是销售，可对国内的供货商来说就是采购商。身处夹缝之中，需要平衡自己公司，供货商，国外客户三者的利益。
在一家公司采购部实习,刚进去,同事很奇怪,我怎么对其他部门工作那么感兴趣?了解内部客户的需求,我不知道他们做什么,打好交道,又怎么知道他们的需求呢?供应链不仅在公司和供应商之间存在,在公司内部也是条"供应链",也会信息失真和扭曲,了解别人的需求,从对别人的工作也感兴趣开始.
只是所在公司销售市场和供应链不在一处,也不怎么打交道.工业品市场需求相对稳定,不容易出什么大叉子,其实也碰到促销引起的缺货.
所以,供应链要有效运作,供应链上的人要有链在脑子里.
像销售一样做采购，也要小心。
本人有过这样的经历：公司逐渐发展扩大，开展质量管理体系认证工作。此前，本人为工作便利收集了不少钢材质量方面的国家标准，本着像做销售一样做采购的原则，无私提供给了技术质量科。一日，技术质量科科长找我，让我设计原材料进厂检验标准。我很纳闷，这应该是技术质量科的工作，怎么找到我?总不能因为我提供了有关资料就把这项工作让我来做吧。我没有同意做这件事。于是被告状到总经理那里去了。哈哈，真是滑稽。
所以，像做销售一样做采购，也要因时而动。
同意Bob的观点，对外部供应商，我们是采购，对内部的生产部门，质量部门，技术部门等，我们就是销售，我们在推销我们采购回来的产品，推销我们选择的供应商。质量体系里面时常提到客户需要，监视和测量顾客满意度，顾客满意了，事情就会更加顺利了。
刘老师，你好。读了你的文章之后，每次都是受益匪浅。
首先，我个人十分钦佩你能耐得住寂寞的去做研究。这就是我们现在人一般所不具备的。不去思考，不去感悟，怎么能进步，怎么能进去？
其次对您的这篇文章，我感觉是对很多公司的采购都是一针见血。其中有两个方面，感触很深：其一，采购的服务意识，是你的就跑不掉，还不如把问题克服在摇篮之中。我个人有时候都会存有侥幸心理，我不去找，不去理，可能就没有我的事了，但是最后，往往都事与愿违。其二，对于采购人员技能及性格的再培训，再塑造。好的沟通能力，好的解决问题的态度。
完全同意Bob的观点，说的真好------
“采购做得好坏，不但跟一个人的采购能力有关，而且取决于他们的销售能力。"
---我经常和我的采购团队讲，作为一个采购而言，如何想衡量你在公司内的”业绩“，不要一定非听到喝彩声，公司内部相关服务部门没有人投诉就已经是认可了
完全同意bob的观点，这是我近期来一直思索过关于采购和销售的立场转换的问题，没有想到刘老师给总结的如此清晰透彻。曾经和安俊龙笑谈过关于采购向销售转型的问题，其实才感觉到这也是一个换角度考虑问题的方式。目前，我在招聘一个采购工程师的时候，给HR的要求其实除了行业背景和专业能力方面，其余在沟通能力和行为谈吐和心态上，我更倾向于要具备一个好的销售人员的基本素质，正如刘老师所说：任何职位，放在供应链里，都有双重地位：一方面是管理内部/外部供应商，一方面是支持内部/外部客户。也就是说，我们每个人都是一边做采购，管理输入；一边做销售，管理输出。以客户为中心，就是在强调每个职位的"销售"职能，解决客户的问题。我们需要有更多的有销售意识的采购。
每个部门都具有双重身份，其实重要的是意识，意愿其次是能力，尤其是学习能力
采购确实应该从销售的立场考虑一下问题。我在供应链做了7年，有机会转到了与销售相关的工作岗位。这个转型让我体会颇深。在原来的”小采购“岗位，往往只是在处理点的问题。但是到了销售后，就要从宏观看待问题了。公司的营运，GM,MDC.. CASH...。
Bob老师说得很精辟，在运营管理的理论中也指出过每个职能部门都存在内部客户，只是往往我们会忽视这一点，认为理论总归是理论，或者更多的时候，我们疲于应付各种内部矛盾，利益纷争，早就将其抛于脑后。
我现在做采购方面的项目管理，更是需要平衡各个内部客户和采购的关系，真是夹缝中求生存。因为不仅仅是要面对其他部门施加的压力，还要协调部门内部各CATEGORY TEAM之间的关系，稍不留神就是块三夹板。在痛并快乐之中，我感觉自己现在的思维越来越多元化了，考虑问题越来越多角度，方方面面都要照顾到，虽然如履薄冰，但是也越来越能沉着应对各种复杂问题。
刘老师分析的很精辟，从采购在企业内部的服务方面入手，让我们对采购有了另一层面的理解，采购的最终目标是服务与供职的企业，保证生产，销售的平稳、顺利，所以采购主动跟内部需求部门沟通，是一个非常好的习惯！
刘老师您好，基于您这篇文章，我有个问题。销售人员和采购人员可以互换岗位吗？这种转换存在多大的可能性呢？是销售人员向采购人员转化容易一些还是 采购人员向销售人员转换容易一些呢？本人总是觉得从事采购工作，每天面对的压力很大，活的很不爽，很不阳光，如果具备一次采购的基本素质，可否往销售的方向发展呢？不知道这种可能性有多大？
谢谢