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刘宝红

供应链管理专栏

一线销售做需求预测vs. NBA主教练兼任总经理

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俗话说,父子不能教,医生不自医。教孩子和治病是个理性过程,如果夹杂太多的情感因素,在这里是私心,就会影响决策的客观性。君不见,父亲教孩子,没多久就在父亲的打骂、孩子的哭声中结束,不但教不好,而且成了仇人。那怎么办?《孟子》中说的,易子而教----你教我的孩子,我教你的孩子。医生自己病了也是这样,找别的医生给自己开药方。

同理,销售人员自己给自己做需求预测,同样夹杂太多的情感因素,导致决策不客观,比如过于注重有货率,最后以牺牲库存为代价。那怎么办?需求预测交给专职的计划人员。家里面,妈妈们从来不会由爸爸、孩子决定做多少饭;但企业里,为什么一而再,再而三地由一线销售做预测呢?当然,需要重申的是,我们这里指的是一线销售。如果是销售部门的专职计划人员,则不属此列。

类似的情况还有球队的主教练和总经理。2017年8月,看到一则新闻,说美国NBA的快船队决定,不再让主教练里弗斯兼任总经理。在NBA,总经理负责人事,比如招聘什么样的球员;主教练负责指挥球员打球,发挥团队潜力来赢球。当然,总经理做人事决策,一般会征求主教练的意见,但这两个职位一般是分开的,由不同的人担任,跟把两个职位合并大不一样。

主教练就如销售,被短期目标驱动,活在当下----球队几个星期的表现不好,主教练就可能丢了工作。所以,如果由主教练兼职总经理的职位,来做人事决策,就容易为短期利益牺牲长期利益,比如过分关注即战力,招聘当打之年的球员,而忽视年轻球员的培养。即战力强的球员当然不便宜,于是就花掉太多的钱(跟销售做预测导致的库存问题多像啊)。

对快船队来说,担任主教练兼总经理的里弗斯这几年花了不少钱,连富甲天下的鲍尔默都受不了----鲍尔默是微软的前CEO,个人财富超过320亿美元(2017年)[1],退休后成为快船队的老板。这不,鲍尔默雇了原雷霆队的高管Michael Winger作为总经理,这人据说是NBA联盟最擅长球队工资体系的专家,来收拾里弗斯留下的烂摊子----在整个NBA的30个队中,快船队的总工资是第二高(2016年),但连西部的决赛都打不进去,遑论联盟冠军了。

有趣的是,主教练兼职总经理,曾经在NBA发展早期挺常见[2]。这跟管理粗放的企业里,一线销售兼职做需求预测如出一辙。过去20年来,主教练兼职总经理的情况日趋减少,跟NBA日趋更加成熟不无关系:在一个成熟环境中,不是通过把不同责任整合到同一职位来提高决策质量,而是通过专业化,以及专业化后的跨职能协作来作出更好的决策。这样,既有专业化,也可适当制衡,兼顾各方利益,做出对企业来说最均衡的决策。在企业里,这表现为销售与计划的分离,以及分离后的销售与运营协调机制,让需求预测同时兼顾销售的利益和运营成本。



[1] 出处:Wikipedia词条Steve Ballmer,www.en.wikipedia.org/wiki/Steve_Ballmer

[2] 当然,熟悉NBA的朋友可能反驳,那马刺的波波维奇呢?这老头既是主教练,也是总经理,马刺不也成了NBA的传奇?这是个例,就如乔布斯早年是个很难对付的老板,就如苹果的联合创始人沃兹尼亚克,早期的员工没多少人愿意给他干活,并不能因为后来苹果的商业成功,就说乔布斯做的都是最佳实践,鼓励大家都来模仿。

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2018年5月中下旬,我计划回国内,在上海、深圳两地第186到191次推出专题培训


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我认为相关销售和预测职能融合在一起,给同一部门负责,要因人而议。其做出的计划决策取决于部门领导在公司地位和部门领导的眼界。地位越高,眼界越高,往往就越能结合公司发展的最重点来做决策,是追求短期利益,还是考虑未来市场?
个人就认为波波维奇要比里弗斯,不过是在NBA的地位还是球队地位高的不是一星半点;

但是中国目前很多的公司其销售部门,计划部门,生产部门很难步调一致,尤其是很多计划部门在公司的地位不高,直接影响了计划的制定,及执行; 但是这种现象在好转;计划部门的角色也越来越受重视,所以,我认为S&OP计划未来是一个专业性很强,价值很高的岗位。

纯属个人见解,不恰当之处,请指教。

马刺队的主教练波波维奇可不是很注重眼前利益的人,莱昂纳德就是个很好的例子,莱昂纳德当初来马刺的时候并不是球星级人物,在波波维奇老爷子培养下,才慢慢从菜鸟成为球队主力,并且在与勇士队第一回合较量中,崴脚后,即便后面勉强可以打,老爷子仍然将其放在板凳席,根据解说的解释,老爷子宁愿这赛季进不了总决赛也不愿拿球员身体做赌注

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此日记由 刘宝红 发表于 2017-09-14 18:29September 14, 2017 6:29 PM

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