采购最重要的事是什么？

在美国，有句俏皮话说，没有人因为买了IBM的东西而被开掉（Nobodygets fired by using IBM）----IBM的东西最贵，但IBM的东西也最好。如果IBM的东西都解决不了问题，那是因为这个问题难，而不是采购问题。我说这个，并不是说大家随便花钱；而是强调，采购成功的最终标志不是省钱，而是解决内部客户的问题。

要知道，采购的首要任务是花钱，而不是省钱。你知道，要把钱花好，可不是件容易的事。那为什么在很多企业，采购的第一要务变成了省钱？很简单，当采购花不好钱的时候，首要任务就变成了省钱。也就是说，采购的能力决定了它做什么。这话比较费解，让我来举个例子，最低价中标的例子。

人人都知道，最低价中标很糟糕，因为一分钱一分货：你偶然可以便宜买到好东西，但就大概率而言，最低价买到的肯定是最糟糕的。这点老板们难道就不知道吗？这些人做了一辈子的生意，怎么能不知道呢？那为什么他们还是要最低价中标呢？根本原因，在我看来，是因为采购花不好钱：当你花不好钱的时候，就得省钱。

图1：物美价廉是偶然，一分钱一分货是必然

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就如前文讲过的，采购能力不够，没法有效评估供应商，不能客观统计供应商的实际绩效，其实是不知道供应商的好坏的，比如质量和交付。这时候老板面临两个选择：一种选择是给采购很多钱，但因为采购"不识好歹"，没法有效选择供应商，花了很多钱，还是买来一堆烂货；另一种选择呢，就是花最少的钱，买一堆烂货。如果你是老板，你会怎么办？既然采购没能力把钱花好，那就最低价中标，先把钱省下----采购的首要任务变成了省钱。

可以说，采购处于哪一个阶段，做什么事，其实都取决于采购职能的能力，而不能动不动就往领导不重视上扯。想想看，领导不重视的话，为什么要选自己最信任的人负责采购？领导不重视采购，为什么董事长半夜还在签订单、批合同？你得从采购的能力上找答案。企业让采购做的，都是基于采购有能力做的。如果采购只会催货、砍价，那不让你催货、砍价，你还能干什么？这也是为什么，在很多公司，工程师在找供应商，因为采购没能力，找不到需要的供应商，设计工程师不找，谁找？

当然，有人会说，领导真的重视的话，为什么不给采购部足够多的资源？这部分还是个采购的问题：你得能够解释给领导，为什么需要这么多的资源来提高组织、流程和系统的能力，而能力的提高又能转换成多少产出。比如说有一个首席采购官，空降到新公司，就做了细致的分析，说老板，你给我x万的资金，我来设立什么岗位，雇多少人，整合供应商，供应绩效提高多少，采购降本多少。结果他拿到了想要的资源，整体提高采购职能的能力，给公司做出了更大的贡献。

而很多采购部门的老总呢，根本没有能力做这样的分析，因为他们很多是"三无"背景，本身就不知道这采购究竟怎么才能做好[1]。他们向老板要资源，能拿到吗？你不能怪老板：老板最重要的决策是资源分配，而人人找老板，都是向他要资源；作为需求提出者，你得解释地清楚为什么。

你不能像有个小姑娘跟我要时间一样，一笔糊涂账。有一次，一个女孩子微信我，说能打电话吗，她有些问题。我在度假，就说正在陪家人，不方便。她又问，那度假结束了呢？我说还是不行，因为我就回美国了。这不是我没时间，根本原因是她的要求不明确。拒绝一个人总是件糟糕的事，我也不好受，就给她微信解释：你也不说你究竟问哪方面的问题，也不知道要多少时间，这就如别人找你借钱，既不告诉你借多少，也不告诉借钱干什么，只问你借不借，你会怎么答复他？

【实践者问】超过一定金额，公司规定必须招标。招标使公司坐享充分竞争的成本优势，但供应商恶意竞争，劣质低价中标者产能不够，无法响应大货送货影响生产；战略供应商的保供能力强，质量稳定，但报价高，所以没法中标。不走招投标流程，则又面临合法合规问题。怎么办？

【刘宝红答】这个问题很普遍，可考虑从两个方面来解决。

其一，设定入围门槛，不达标者不得投标，比如资质、规模、技术水平、质量管理评估，以及历史绩效等（如果有的话）。这样把那些劣质的竞争对手剔除，剩下的是战略供应商和优选供应商，大家处于类似地位，而且形成实质性竞争。

其二，客观量化价格以外的因素，比如交付、质量、服务等。有个房地产公司就这样做。因为中建的几家总包商历史质量稳定，交付可靠，他们允许这些企业的价格比一般竞标者高3%。这里的关键是能够客观量化供应商绩效，恰恰是管理粗放企业的软肋。没有这样的能力，那就只能最低价中标，继续在现在的泥淖里打滚。

【实践者问】劣币驱逐良币：优质供应商的保有率低，为什么？

【刘宝红答】劣币驱逐良币，优质供应商被系统淘汰，根本原因是没法客观量化优质供应商价格以外的绩效，比如质量、交付、服务等。没法量化的就没法管理。供应商选择就只能基于能够客观量化的指标，即价格，而优质供应商在价格上是没法跟劣质供应商竞争的，于是被系统淘汰。

这就有点像硅谷和深圳的餐饮业：在这两个地方，中餐馆普遍是便宜是足够便宜，但烂也是足够烂，质量不好，服务差。根本原因是这两个地方太年轻，文化积淀少，消费者普遍没有意识到价格以外的价值，不愿意为价值买单，而服务好、质量好的餐馆价格注定下不来，就被淘汰了。上海就相对好点，因为文化积淀深，小资阶层较强大，意识到价格以外的价值，并且愿意支付相应的价格，所有就有很多的有情调的小餐馆（当然，这完全是个人所见，欢迎拍砖）。

[1]"三无"指没有系统学过，没有系统做过，也没有系统提高总结过。后文还会详细讲到。从"三无"到"三有"，也是我的《供应链管理：实践者的专家之路》一书的主旨。