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改变组织行为,控制多余库存

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根据风险的高低,我们把多余库存分为两部分:如果能在一定时间内消耗掉,风险较低,就叫过剩库存;一定期限内预计消耗不掉,风险较高,就叫风险库存。多余库存的驱动因素是组织行为,比如预测失败,订单取消,最小起订量,策略备货,设计变更等。

比如为什么会预测失败?从数据开始,由判断结束的预测流程没打通,把本来是跨职能的行为,变成了单一职能做预测。这后面又经常看到层层提需求,层层博弈,藏着掖着信息不对称的影子,这都是组织行为问题。

再比如说订单取消,能让客户不取消订单吗?有些销售会说不能,因为客户强势。那是不负责任的说法,根本原因是销售不愿做恶人:即便不能杜绝客户取消订单,那给他们设置点障碍总可以吧,比如要取消的话,收15%的手续费----我们已经从那么远的总部把产品运来了,现在又要运回去了,你付点运输费总是应该的吧。你当然不会指望真的收到那钱,但一旦开始收费,客户下次取消订单的时候就会更加小心。

再比如说最小起订量。有些一次性的需求,我们的需求是3个,供应商的最小起订量是100个,那就买100个,结果97个过剩,几年后扔掉。那能不能用几个就买几个?采购往往说不行。那是瞎说:只要付的价格足够高,供应商半个半个也愿意卖给你。这背后还是个组织行为问题:买的越多,单价越低,采购的"降本"指标就越好看;但风险库存却由计划背,库存注销后形成的成本由公司买单。

至于说库存花公司的钱,省员工的事,自然是体现了库存责任归属不清,还是典型的组织行为问题。可以说,多余库存背后,都能看到我们干的傻事的影子。

那么,如何改变组织行为呢?企业大了,组织行为要靠绩效考核来改变。

比如有个工业品公司,项目型需求较多,需求定义周期长,一旦需求确定了,供应链就没有足够的时间来响应。作为应对,销售就推动风险备货。有风险备货就有呆滞库存,但销售对呆滞库存不负责。结果你知道的:销售在风险备货上草率,呆滞库存成了大问题。

解决方案很简单:风险库存产生的呆滞库存,要从销售的毛利里面去扣。这样,销售就有一对强相关的矛盾指标来驱动,一方面要做更多的生意,一方面要控制呆滞库存,才能做出更好更均衡的决策来。

还有个公司,设计变更后,高版本经常没法兼容低版本。高版本一经推出,低版本就成了呆滞库存。有时候你真得该佩服工程师们:低版本不能兼容高版本好理解,高版本不能兼容低版本就有点费解。但不管怎么样,这是个设计问题。那怎么解决?呆滞库存从设计部门的经费里扣呗。当相应的库存由设计部门买单,工程师们得解释给他们的老总时,在设计变更上自然会更加小心。

当然,这并不意味着计划和供应链不介入。在设计变更导入前,计划要评估供应链各节点的库存,包括成品,半成品,专用原材料等,帮助设计决定设计变更导入的时间,以尽可能把老库存消耗完。要知道,除非有安全等重大问题,老版本的产品还是可以用的,即便性能上稍微差点。计划的库存分析让设计更清楚地评估库存风险,绩效考核让设计有动力来消耗老库存,设计变更带来的库存问题便会得到更好的解决。

在新老产品交替中,一旦新产品导入了,销售就不愿意卖老产品,因为新产品性能好,毛利高,性价比更高,好卖。有个企业就有这个问题。试想想,新产品刚导入时,老产品打八折或许就能卖掉;如果在仓库里放上三年,白送估计都没人要了。那怎么办?相应的呆滞库存算到销售的头上就是了。

这时候,销售就面临两种选择:要么是尽早打折,少亏些;要么变成呆滞,100%从他们的毛利中扣。在这个公司,老产品的呆滞库存不归销售,就很难驱动销售做点什么。比如要开会讨论呆滞库存时,计划来人了,产品管理也来了,但就是没有销售。销售或许很有道理:新老产品的交替是产品经理的决策,所以产品管理要对呆滞库存负责。但问题是,库存已经在那里了,即便是送人,也要销售来送,还不要说产品管理往往是在销售的压力下早早导入新产品的。

【实践者问】新旧产品的型号替换,如何控制好新旧物料的库存?

【刘宝红答】首先是责任机制:谁对这样的库存负责?其次是管理问题:计划来提供供应链上每个节点的库存,供设计和销售决策。最后是导入的先后顺序:对于老产品,先在小客户下架,后在大客户下架----大客户的需求量大,更好消化老产品的库存,解决过剩问题;对于新产品,顺序正好相反----先在小客户处"试错",代价小,而大客户的需求量大,后导入的话可尽量避免短缺。但实际中正好相反,导致老产品过剩,新产品短缺同时发生。


[1]有些公司设有专门的计划团队,来支持设计变更。更多内容,可参考我的《需求预测和库存计划:一个实践者的角度》,第170-172页,机械工业出版社,2020。

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  1. 需求预测+需求管理:供应链的第一道防线11月11日(周四),11月12日(周五)
  2. 库存计划+库存控制:供应链的第二道防线11月13日(周六),11月14日(周日)
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此日记由 刘宝红 发表于 2021-09-14 16:56September 14, 2021 4:56 PM

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