2022年10-11月公开课(第372-376期)

需求预测:供应链的第一道防线10月27日(周四),10月28日(周五)

库存计划:供应链的第二道防线10月29日(周六),10月30日(周日)

供应链的全局观:系统应对高成本和重资产挑战11月1日(周二),11月2日(周三)

战略寻源+供应商管理:一个实践者的角度11月3日(周四),11月4日(周五)

从小采购到大采购:采购的职能建设11月5日(周六),11月6日(周日)

详情请垂询助手党琪 :182 1756 2014(微信同)。

小步快走,尽快纠偏,服装行业为例

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我们行外人很难想象的是,服装从开发到上市的整个周期,需要一年以上的时间(快时尚、电商可能快点)。比如现在开发的不是今年卖的,而是明年这个季节的服装。周期长,款式多,SKU复杂,从面料到款式到颜色,服装的需求预测历来挑战重重。这些问题,特别在快时尚领域,还没有完善的解决方案;但多年来,服装行业也总结了一系列的经验智慧,把预测尽量做准,做不准的话尽快纠偏。

上市前,典型的做法就是试销

试销做得早的,今年就试销明年的,主要是检验来年主推产品的面料:选特定的面料,做个款式,一般批量较小,放在一些门店去卖;或者给VIP会员的试销、试穿,如果反响好的话,就用作下一年的主打面料。这后面的逻辑是,面料的延续性相对较好,今年反响好的,来年一般也受欢迎。相反,颜色、款式的流行元素就更多,很难像面料那样早地验证。

对于当季产品,利用南北气候差距,秋冬款式先在北方,春夏款式先在南方试销,来判断当季的销量,及早调整计划和生产,也是服装行业的惯常做法。不过要注意的是,气候只是南北差异的一部分,还要考虑南北地域、城乡差别等别的消费习惯对需求的影响。

对于电商业务来说,试销可做得更及时:款式设计好了,放到线上店铺,给粉丝、会员预售,根据预售量来调整量产。这里的前提是原材料是现成的(要么自己备,要么能从供应商拿到现货)。电商能做到这些,也是电商业务的特点决定的:电商直接发货给顾客,不需要走渠道和门店,点对点,速度快;整个节奏可以小批量,直接发货,灵活度较高。而线下门店呢,受制于层层物流、铺货等限制,响应速度慢,规模效益要求高,没法做到电商那样的预售。

其他的做法还有看样会、订货会等。

大概在上市前9个月,样品出来了,做些调整;大致上市前8个月,就组织看样,把所有的样品整理出来,内部评审,让大家对款式展开讨论。如果是加盟模式的话,加盟商也会来提意见,给反馈。订货会在前文已经提到过,一般是提前六个月,虽然制造了很多问题,但也给品牌商提供了宝贵的信息,比如根据订货量,判断款式的流行度,决定是否要补货;要补的话,补多少。

新款上市后,导入期一般为两三周,销量数据非常重要,需要紧盯销量,比如每周回顾,调整后续预测。进入成长、成熟期后,监控销量,做好门店之间的库存调配,或者调整生产。比如同样的款式,在购物广场和街边店的销售情况可能不同,可能出现一类店积压,另一类店短缺的情况。在铺货的时候,也可不要一下都铺完,而是把部分货品放在大仓库,然后看不同渠道、店面的销售情况来补货,避免一路推到底,"货到地头死",积压在渠道和门店里。

在供应链执行上,特别是对量大的款,把订单拆成几次,而不是一次下达给工厂,也是规避风险的常见做法。量大的一般分三次(比如433)或者两次(55开)下达订单。比如先下第一批订单,生产完送来到仓库;第二批开始生产,第三批的原材料备着等。这样形成批次,成品、半成品、原材料处于供应链的不同环节。如果销售表现好,就把后续批次生产出来,否则用来生产别的,或者退回供应商,尽量减小损失。

服装企业们在需求预测上层层纠偏,为什么还是一地鸡毛,短缺与过剩并存?我想根本原因在于需求的小批量化与大批量的供应不匹配

这些年来,随着消费水平的不断提高,需求愈发碎片化,流行元素愈发难以预计,大的品牌商动辄每年导入成千上万款衣服,加上颜色、大小,SKU的数量可想而知;而供应链还是传统做法为主,批量大,周期长,灵活性不足:纺纱是大批量、重资产,织布也是大批量、重资产,种棉花也是每年一季。这种不匹配根深蒂固,可以通过尽快调整预测来改善,但没法根治。

另外,即便层层纠偏,纠偏的对象还是以主打款式为主。款式那么多,对于众多的小众产品来说,企业很难有精力做细:初始预测往往是参考类似产品,或者拍脑袋;后续要小步快走、层层纠偏的话,成本、时间上都很难做到,特别是快时尚产品的话。即便要层层纠偏的话,这些小众产品也主要在基层做,而基层员工在经验、技能上往往难以胜任,形不成统一的方法论,决策不一定科学,效果并不一定好。

小批量的需求跟大批量的供应之间的矛盾,也是各个行业的普遍问题。供应链有刚性,要求有一定的规模才能把单位成本做下来;但代价就是速度也慢下来了,对需求变动的响应也是。而解决方案呢,还是要回到"前端防杂,中间治乱,后端减重"上来:前端控制需求的复杂度,增加规模效益;后端减轻重资产的影响,降低对批量的依赖;中间做好计划,改善供应链的三道防线。

对于供应链运营来说,前端的需求主要是由市场、销售和产品设计决定,一旦产品设计出来了,供应链能做的就非常有限;后端减重涉及到产线改造、设备投入等,成本高,也很难改变。而中间治乱呢,主要是改善计划,却是供应链运营能够更大限度影响的,也是投资回报更高的领域:在相同的需求和供应条件下,计划做得更准,调整得更合理,效果还是很明显。


【1】特别感谢金亮先生,森马服饰的供应链发展部总监,分享服装行业的一系列做法。

2022年10-11月供应链系列公开课

围绕我的系列畅销书,我设计了五门精品课程,10-11月份(第372期-376期培训)正在报名,每门课程两个半天,9:00-12:00。


  1. 需求预测:供应链的第一道防线10月27日(周四),10月28日(周五)
  2. 库存计划:供应链的第二道防线10月29日(周六),10月30日(周日)
  3. 供应链的全局观:系统应对高成本和重资产挑战11月1日(周二),11月2日(周三)
  4. 战略寻源+供应商管理:一个实践者的角度11月3日(周四),11月4日(周五)
  5. 从“小采购”到“大采购”:采购的职能建设11月5日(周六),11月6日(周日)

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关于此日记

此日记由 刘宝红 发表于 2021-12-12 17:42December 12, 2021 5:42 PM

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