2024年7月现场公开课(第470-479期)

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需求预测和库存控制:一个实践者的角度—上、下上海(7/3-4,周三、周四);深圳(7/13-14,周六、周日)

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数据分析:计划工作的起点

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有位职业经理人跟我说,公司除了在行业数据研究领域有专业的分析人员外,其余的计划人员都没有数理统计的背景,言下之意是数据分析能力很薄弱。这是个千亿级的企业,计划员工多年来靠传帮带的方式培养,以数据搜集、汇总为主,在需求预测上严重依赖销售、产品和高管的判断。

一谈到"从数据开始",很多人就联想到数学模型和数理统计。我想说的是,这两者并不是一回事:在数据分析中,数据模型和数理统计只占很小部分。对计划来说,从数据开始与其说是数理统计和数据模型,不如说是一种工作习惯:在开口问销售、市场、产品等内部客户,或者不知从哪里开始之前,先分析数据,总结有规律的东西,识别潜在的问题,再找合适的人来确认、判断、调整等。这些分析中,绝大多数任务用简单的加减乘除就能解决,在Excel表格中即可实现,不需要懂多少数理统计和数学模型。

看她有点迷惑,我就给举了个例子。

有个公司的双十一备货历来挑战很大,我就找出他们的一个主要产品,指导他们的跨职能团队以该产品为例,设计一套"德尔菲专家判断法",以整合跨职能团队的智慧,群策群力,避免大错特错(该方法可参考我的《需求预测和库存计划:一个实践者的角度》一书)。德尔菲专家判断法中,一项关键任务是确定专家团队。几个小组的讨论结果出来后,几无例外,专家团队列的都是各个职能的老总、各大客户总监,外加主要的大区、城市的业务负责人。这一看就是漫天撒网:他们有10几个大客户,4个大区和二三十个城市,对应有几十号人,你总不能都找来做判断吧?

就该产品,我分析了这个企业的发货历史,发现在过去三个月里,两大客户就接近总量的50%,其余30%左右归线上散户(通过App下单)、20%左右归渠道客户。你马上发现,核心的判断人员就成了两个大客户总监,外加渠道经理和线上业务经理各一名(渠道经理在统一制定政策,策划渠道活动,所以能对双十一备货有一定的判断能力。线上业务也类似,由线上业务经理统一管理)。

大客户的情况则比较复杂,因为那些大客户都是几十亿、百亿级别的企业,业务遍及全国各地,总部与分部之间联系并不一定紧密。大客户总监对应的是客户总部,难以就具体的城市分部做判断。那好,我们就细分到城市层面,发现两大客户60%的需求集中在深圳、广州和无锡3个城市,别的每个城市占比都在5%以内。于是,我们就把这三个城市的客户经理纳入专家团队,一个更加有的放矢的专家团队就建成了。

我简单分析了该企业前半年的数据,在大客户、渠道和线上业务都能看到清晰的波动,在短短几周内,发货量动辄翻了数倍。这后面一定有显著能够改变需求的事情在发生,有的是外在驱动,比如大客户自己的活动;有的是内在驱动的,比如渠道政策、线上活动等。在历史数据中,稍作分析,比如把发货量按周汇总,做个简单的折线图,就能识别这些大的异动,再找到合适的客户经理、渠道和线上业务经理,预判未来是否会发生类似的事,就可做出更准确的预测来。

这些都是基于数据分析的,但不需要有任何数理统计;需要的仅仅是看数据的习惯。

有趣的是,在这个案例中,我把上述的分析结果都附在小组讨论的材料里,但绝大多数的小组连看都没有看,就在那里拍脑袋,凭经验漫天撒网。没有数据支撑,就缺乏针对性;大海捞针,又浪费掉太多的资源;资源太分散,真正需要聚焦的反倒没有足够的资源投入。

没有人知道得比数据还多。我最早是从一位财务总监那里意识到这点的。这位总监新到计划部门,是个计划的门外汉。不过没关系,他把自己关在办公室里,对着计算机捣鼓了几天,就发出一份又一份的报表,告诉计划团队这些产品看上去有这问题,那些产品有那问题,让计划员们来调整计划。我一看,我熟悉的那些"问题"产品大都在清单上,除此之外还有一些我们不知道,但趋势在变坏的产品。这让我意识到数据的强大。是的,那一万多个SKU,谁的经验也比不上数据分析,问谁也不如问数据。

计划是个分析型岗位,要改变依赖业务端的反馈,被动反应的习惯。要知道,对于已经发生的,业务端的所知大多是局部的,滞后的;数据分析往往能提供更及时、更全面的信息。就拿我们经常面对的短缺和过剩来说,销售是怎么发现问题的?往往是库存太多或太少,有人反映到销售那边了。但这已经太晚了:如果监控数据,分析客户的订单、发货历史,你往往会提前几周就发现短缺或过剩的端倪。这些其实都是不需要多少数据分析能力的,要的是"从数据开始"的工作习惯。

摘自《供应链的三道防线:需求预测、库存计划、供应链执行》第2版,刘宝红著。

7月供应链系列现场公开课

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  3. 战略采购和供应商管理:一个实践者的角度—上、下上海(7/6-7,周六、周日);深圳(7/10-7/11,周三、周四)

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此日记由 刘宝红 发表于 2024-02-08 04:49February 8, 2024 4:49 AM

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