供应风险：备份是解决方案吗

与此相反的是一品一点：我们会评估多个供应商，但不管是通过询价、谈判还是招投标，最终只是从中选择最好或者最合适的那个，把这个料号的所有业务都授予该供应商。

问为什么要一品多点，大家都有充分的理由：供应商A交不了货，还有B（交付备份）；供应商A有了质量问题，还有B（质量备份）；竞争更加充分，能拿到更好的价格。这些看上去都有道理，但仔细分析，你会发现都站不住脚。

先说价格。同一个产品，给一个供应商的规模效益大，还是两个？当然是一个，除非量已经足够大，远超供应商的规模效益临界点。给两个供应商，供应商的单位成本更高，怎么才能给你更好的价格？那只有两条路可走：要么以次充好，牺牲质量；要么是少赚点，比如原来赚5个点，现在赚2个点的净利润，导致采购方成为低盈利客户。产能短缺的时候，供应商把那最后一点产能和库存给谁？当然是高盈利的客户。这就直接决定了你拿不到你的货。

至于多点寻源导致采购额分散，降低了对供应商的管控力度，就更不用说了。2020年前后，供方市场对新冠疫情过度反应，经济一回升，有些产品就大面积短缺，相信很多人还是记忆犹新。全面短缺，你到供应商A，的确没货；供应商B和C呢，你知道有货但不给你。为什么？因为采购额分散，你对它们谁来说都不是大客户：货得留给大客户呢。

从责任机制的角度看，一品多点来保供，就如多子多福养老一样，是个伪命题。

相信这种情况大家都熟悉：一家有三个儿子，父母老了，老大两口子的逻辑是"天下老的，偏的是小的"，既然爸妈一直偏着小的，养老自然归老二、老三；老二两口子想，大哥是长子，自然应该承担更多责任，即使老大不养，那也该跟着最小的；老三两口子想，老大老二不养，凭啥该我们养？人家即使骂，也是先骂老大老二。

结果就是上演一出《墙头记》，老两口没人要。倒是那些只生一个孩子的家庭，从小就教育孩子以后爸妈就靠他了，优生优育，反倒是老有所靠。

在那些周期性强的行业，多点寻源下的"多子不多福"就更加明显。旺季来了，产能不够，哪一个供应商也不愿意加产能。大家盘算的都一样：为什么不让我的竞争对手干呢？作为采购方，你惯用的就是调整份额，但现在行业性产能短缺，你调给谁呢？反正我现在没有产能，你调整了，正好。大不了淡季我再便宜5分钱，那份额不就又回来了嘛。

再看看质量。两个供应商，质量能一样好吗？当然不会：没有两根手指头会一样长，也没有两个供应商的质量会一样好。要知道，好供应商是不用差供应商来备份的，否则在料号层面，出现质量问题的概率反倒更大。

那为什么企业屡屡备份质量呢？很简单：我们前文讲过，很多企业没有能力客观量化质量指标，所以就没法识别供应商的质量好坏，那就选两个看上去差不多的，一个不行用另一个。

这也反映了一个根本问题：企业之所以一品多点，以备份的方式应对供应风险，根本原因是管理能力不足，没有能力选择合适的供应商，并且把供应商管好。这就如老虎、狮子能力强，每胎只生一个两个，少生优育，成活一个两个；青蛙、蛤蟆能力弱，每次产几千甚至一两万只卵，广种薄收，最后成活的还是只有一两个（如果成活率更高的话，这世上满地跑的都是青蛙和蛤蟆了）。

选择和管理供应商的能力越差，企业就越依赖备份来应对供应风险。比如欧洲和日本的车厂管理能力相对较强，一品一点的情况就较多（以前丰田甚至把一个品类集中在一个供应商，当然这跟日本的财阀结构、互相控股的国情有关）；国内车厂的管理相对粗放，一品两点、一品多点的情况就更普遍。

这就如前些年在大西北的老少边穷地区，你会发现越是山大沟深，老百姓越是到处开荒，有些地方连牛都上不去，种点粮食，经常连种子都收不回来。荒地越开越多，植被破坏越来越严重，风调雨顺的年份就越来越少，收成也越来越少。老百姓的解决方案呢，就是开垦更多的荒，于是就陷入恶性循环。

人是理性的，为什么要做这种看上去亏本的广种薄收呢？这是因为越是没法控制风险，就得越是想法分散风险。这些年来，政府在那些干旱地区兴修水利，能浇上水的地越来越多，当地农民对收成的管控能力逐渐增强，就再看不见到处开荒了，退耕还林也得以顺利推进。

这在供应商管理上也是同理：因为管理能力不足，就一品两点、一品多点来分散风险；结果是管理资源分摊得更薄、采购额分散得更厉害，对供应商的管控能力就更低，而自然反应就是找更多的供应商，陷入恶性循环。老话说，一穷穷三代，供应商管理也是。这些公司打不破怪圈，就这么一年一年地挣扎下去。

但在能力改变之前，你还得延续老的做法，靠天吃饭，在"多子多福"的泥淖里继续打滚，因为那虽然是恶性循环，却是死得更慢的一种活法。

这顺便也回答了有些读者的问题：您讲的跟老板讲的不同，我该听谁的？当然是听老板的，不是因为他给你发工资，而是因为他更了解企业的实际情况，要你做的虽然不合理，却是现有能力下的理性选择。但这并不意味着你就不必学习更好的方法：知道了并不一定能做到，但不知道注定做不到；那些老问题，最终还得靠新办法来解决。