物美价廉，还是一分钱一分货

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那为什么又有最低价中标，也就是说花最少的钱，买最烂的货回来？决定最低价中标的是老板，老板们做了几十年的生意，难道就不知道一分钱一分货吗？这看上去是老板问题，根源却在于采购没有能力花好钱，逼得老板不得不最低价中标。且容我详细道来。

就如前文讲过的，采购能力不够，没法有效评估供应商，不能客观量化其质量、交付，其实就是不知道供应商的好坏。这时候老板就面临两个选择：一种选择是给采购很多钱，但因为采购"不识好歹"，没法有效选择供应商，花了很多钱，还是买来一堆烂货；另一种选择呢，就是花最少的钱，买一堆烂货，先把钱省下再说。如果你是老板，你会怎么办？你当然是冲着确定性最高的那条路去，最低价中标，至少还可以省钱。

对于很多企业来说，因为供应商准入缺乏客观标准，后续绩效难以客观量化，就只能在唯一客观、透明的价格上死磕。在质量、交期、服务等指标难以客观统计、从而可以作假的情况下，价格总可以做得更低----价格高是腐败，相对好对付；其实价低质劣也是腐败，而且更难防。

经常有人抱怨，说公司对采购的期望只是价格，他们成了价格至上的牺牲品。员工做决策得基于客观信息，而价格是唯一客观的信息；管理层考核员工也得基于客观信息，而价格也是唯一客观的信息。从上到下，唯一客观的信息就是价格，你不价格至上，最低价中标还能做什么？

所以，你不能把价格至上简单地当做组织行为问题来对待；你得从系统、流程的角度来解决这一问题，即围绕交付、质量、技术等有关价值的指标，在流程上收集结构化的数据，在信息系统里储存、统计、汇总这些指标，从而让企业能够更加客观地评估价格以外的价值。这是个非常艰巨的任务，要落实到每一个订单的每一行，需要投入大量的资源，也是企业管理精细度的重要体现。

所谓的中基层管理，其实相当一部分任务就是管理数据，围绕数据统计绩效，围绕绩效管理员工行为。绩效管理其实容易，难的是数据的收集和整理。价格与价值之争，最终还是得回到数据上。离开客观数据的支持，价值永远也不可能战胜价格。

最后，最低价中标虽然糟糕，但在没法有效客观量化别的指标前，有个客观标准要比没有强。网上经常看到"大声疾呼"，说最低价中标害死人，还把权威的《xx日报》搬出来，说《xx日报》曾两次发文，诟病"最低价中标"。那把最低价中标拿掉，比如来个"次低价中标"，或者合理价中标，会不会更好？那会更糟糕，因为"次低价"难以客观界定，供应商揣测"次低价"的结果是系统拔高报价；尚且不论合理价格本身就很难定义。

【实践者问】劣币驱逐良币，优质供应商的保有率低，为什么？

【刘宝红答】劣币驱逐良币，优质供应商被系统淘汰，根本原因是没法客观量化优质供应商价格以外的绩效，比如质量、交付和服务。没法衡量的就没法管理。供应商选择就只能基于能够客观量化的指标，即价格，而优质供应商在价格上是没法跟劣质供应商竞争的，于是被系统淘汰。

这就有点像硅谷和深圳的中餐馆。在这两个地方，中餐馆普遍是便宜是足够便宜，但烂也是足够烂。我的个人看法是这两个地方太年轻，文化积淀少，小资阶层尚未成气候（这里的小资跟收入上的中产阶级是两回事），一般消费者只是看价格，而服务好、情调好的餐馆价格高，很难存活下不来。上海就相对好点，因为文化积淀久，小资阶层强大，更愿意为价格以外的价值买单，所有就有更多有情调、菜品精致的小餐馆（当然，这完全是个人管见，欢迎拍砖）。