成本算那么清又能怎么样

这不，你在高铁上，餐车小姑娘推着车过来了，你问瓶装水多少钱，她说5元；你又问，多大的瓶子？她说，就是超市里1元的那种----要买就买，不买拉倒，你知道成本又能怎样？但是，你家楼下的便利店里，卖货的小姑娘从来不会这么"虐待"你。同样是做生意的小姑娘，为什么表现这么不一样呢？

很简单：火车上的小姑娘是短期关系，这次跟你做完生意，下次见到你恐怕是27年以后的事了；便利店的小姑娘是长期关系，她不但想做你今天的生意，而且想做你明天和后天的生意。所以说，这里的问题不是你不知道成本，而是短期关系在作祟。

有些企业习惯于极端短期的做法，把供应商都做成了城乡结合部的野狗，双方没有任何互信，供应商对未来没有多少可预见性。没了未来，供应商就没有可失去的；没有可失去的，当然是坑你没商量，能坑多少算多少。有求于我，那就听我摆布，因为等风向一转，你不也是跟供应商三天砍一次价吗？

要知道，喊不公平的，其实往往是不公平的始作俑者。那些在成本核算上死磕的企业，总是觉得供应商对他们不公平。但这些企业对"公平"的定义呢，就是"我的是我的，你的也是我的；如果你的不是我的，那就不公平"。有个家电巨头习惯于极端压价，一轮又一轮地竞价，甚至是电子竞标。几轮下来后，供应商说了，爱谁谁呢，这生意你想给谁就给谁吧----我都亏老本了，你还嫌我不给你摊开账本，告诉你"真实成本"？

或许有些人会说，我们的成本核算主要是针对那些强势供应商，它们仗着有技术优势，不肯降价。我想说的是，价格是市场供需决定的，跟成本没有半毛钱的关系，否则，茅台、二锅头百分之九十九都是水和酒精，那为什么茅台上千块一瓶，二锅头只卖几十元？它们明码标价，有人卖有人买，供需形成均衡，就是合理价，有什么好证明的？

越是一流的企业，他们的资源越多地投入到基本面的问题上，比如优化产品设计，做好设计选型，整合供应商，这都是从根本上降低成本。这就如那些最优秀的学生，他们不会花太多时间盘算自己能得多少分，别的同学能得多少分；他们更多地是把时间花到基本面上，比如课前预习，课后复习，日有所知，日有所进，自然会得到更好的分数。

当然，话又说回来，我也不是不鼓励你做成本核算。账还是要算，要细细算，因为不算账就不知道，不知道就没法管理，特别在短期、局部竞争不充分，要和供应商谈判的情况下。但是，我要强调的是，在充分竞争的市场上，价格不是成本决定的，不要在"真实成本"的牛角尖里钻得太深。

【实践者问】几家供应商竞争报价，拿到的最低价还是达不到目标成本。采购做了成本分析，认为价格已经足够合理；内部客户看了成本分析，不同意采购的看法。比如采购用的人工成本是35元/小时，为什么不是33元或32元？怎么办？

【刘宝红答】成本分析在判断价格的"合理性"，但其众多的假设，本身也有个"合理性"的问题。比如正常利润取5个点，为什么就不是4.9个点？间接费率45%，为什么不是43%或者46%？另外，有些所谓的"成本分析"，也颇有绕着箭落地的地方画圈的嫌疑，通过调整假设，来"证明"价格的合理性。这都注定有扯不完的皮，采购是永远也说服不了内部客户的。

这就又回到价格的合理性问题：合理的价格只有市场能够决定。

【实践者说】财务会计人员正在转岗或转型，转岗去采购部才发现，用过去财务会计的一些知识或工具，无法"分析透"供方产品成本与价格，殊不知采购与财务的最大区别是：前者面对的是市场而后者面对的是办公场。----云中月下，"供应链管理实践者"微信公众号读者