什么样的人适合做需求计划

1.分析能力。需求预测"从数据开始"，数据分析是计划人员的基本功，再强调也不为过。外行认为计划经理整天靠张嘴为生，其实他们的看家本领是数据分析。

2.协作沟通。需求预测"由判断结束"，需要与销售、市场、产品等职能的人员配合。为了有效驱动这些没有汇报关系的职能，需求计划人员需要具备相当强的组织协调能力。

3.业务知识。需求预测是个跨职能流程，计划人员需要有基本的产品、业务知识，以有效对接销售、市场、产品和高层管理。有些公司刚开始建立需求计划职能时，往往到市场销售、产品管理和生产计划去"挖"人，看重的就是他们对产品和业务的知识。

当然，在现实中，我们能不能找到既有分析能力，又长于组织协调，还熟悉业务的人做计划？很难：具备这些条件的人，八成不再干这活儿了。那么，分析能力、协作能力和业务经验中，究竟该如何取舍？

在我看来，协作能力一定得具备：需求计划是三分技术、七分管理，其本质是个跨职能行为，需要跟不同职能的人协作。人们容易忽视需求计划的管理特征，把需求计划定位为分析功能。这种认识是片面的，也是需求预测做不好的一个原因。

需求预测离不开数据，但我们看到的不应该只是数据，而是数据背后的各种假设和动因。数据只是跨职能沟通的载体，真正的挑战是挖掘数据背后的故事，以解读和修正数据。这是需求计划的最大的挑战，没有之一（赵玲女士语）。而要获得销售、市场、财务和管理层的信任，让他们告诉你背后的真实故事，做出相关的判断，计划需要很强的协作沟通能力。

与数理统计和分析能力不同的是，协作与沟通能力很难在短期内培养起来。要知道，经验、天赋都不可替代。优秀的需求计划经理一将难求。

相对而言，业务知识最容易培养：从别的行业招个人，给她几周时间，就可以熟悉我们的业务。人们往往低估了不同行业在计划职能上的共性。这些年来，我深度介入新零售、电商、快消品等行业的计划，而理论框架呢，还是离不开我在大型设备行业十多年的经历。比如计划的三道防线、"从数据开始，由判断结束"等逻辑，都是我基于大型设备、小批量行业的实践总结出来的，放到别的行业同样适用。

经常有企业问，我们要新建需求计划职能，首批员工从哪里来？一种方法是到外面招，找一位有经验的经理，围绕她建立需求计划团队。这种做法的挑战是，计划类的专业人士往往在大型外资企业较多，但他们很多常年在基层，一个萝卜一个坑，带团队的经验不一定够。也就是说，这些人的专业度够，分析能力强，但广度往往不够，团队管理、跨职能协调能力容易有短板。

另一种做法就是在公司里找。要知道，以前没有专职的需求计划，但并不意味着没人做需求计划，否则企业是没法运转的；只是说需求计划是某些人的兼职。那好，我们就在那些兼职人员中找，要么是销售，要么是生产计划，有些公司的采购也可能兼职需求计划（比如电商、新零售行业）。

当然，这里的问题是那些兼职人员往往不愿来计划部门。比如我在辅导一个跨境电商改善计划和供应链体系，发现他们的一个销售是很好的计划苗子：她有很好的分析能力，也有很好的沟通和组织能力，但她就是不愿做计划主管。为什么？计划和供应链在公司的地位低，报酬也不如销售。

那怎么办？企业得重视计划，让大家愿意来计划职能。那什么叫重视呢？重视就是资源的投入----你的钱花到哪里，资源投入到哪里，你就在重视哪里。对于计划来说，最直观的就是给计划员工更好的薪酬和待遇。这里分享一点我的个人经历。

我管理全球计划团队多年，最多的时候，在全球各地有二十几位计划员。那么多员工，那你会一直在招新人：有的升职了，有的到别的公司做主管了，有的回家结婚生子了。每当有计划员流失，我们就在那个分公司的客服、物流甚至现场工程师、销售团队里面找人，问那几个最优秀的员工，愿不愿意做计划员？答案八成是愿意：在本地运营团队中，我的计划员是本地运营经理的左右手，是薪酬最高的几位员工之一，是他们在指导客服、物流、仓储的日常工作，大家当然愿意来做计划员了。

这些员工到了计划部门，优点是他们熟悉企业的业务、流程和组织，缺点是他们不熟悉计划。那好，我就给他们专业的计划培训，从需求预测到库存计划，再到供应链的执行。这些都成了本书以及《需求预测和库存计划：一个实践者的角度》的基础。在这些书的基础上，我开发了一系列的培训，十多年过去了，以公开课和公司内训的形式已经做了三百多次了，大家感兴趣的话，可以到我的网站和微信公众号了解详情。

【小贴士】分析能力是可以评估的

分析能力是需求计划的看家本领。你知道，有些人有分析能力，有些人没有。在面试需求计划人员时，我一般会问下述三个问题，以便客观、准确地评估应聘者的分析能力。

第一，你会不会用vlookup函数？如果你看到对方一脸迷惑，不知道vlookup为何物，这人的分析能力八成没有他自己说的那么强。做过计划职能的人都知道，计划离不开Excel表格，而vlookup是把一张Excel表格与另一张连接起来的关键，是用Excel分析数据时最常用的函数之一（微软后来推出xlookup来替代）。

第二，你会不会用数据透视表？透视表是Excel中的基本功能，让我们以不同的方式来切分、汇总数据。在用Excel分析大量数据时，你很难回避透视表。跟vlookup函数一样，数据透视表也反映了一个人是否经常用Excel分析数据。你也可以让应聘者现场操作，分析数据做一张透视表来。

第三，什么是正态分布？这是评估应聘者的数理统计知识。需求预测"从数据开始"，包括用数理统计的方法建模，基于历史数据做出基准预测。作为优秀的需求计划人员，你得具备数理统计的思维。正态分布是最常用的概率分布，可衡量一个人是否具备最基本的数理统计知识。

遗憾的是，不管是在哪个国家，具备数理统计思维的计划人员凤毛麟角。所以，如果说前两道问题是评估基本的分析能力，第三个问题呢，则是把优秀者与一般计划人员区分开来。

【实践者说】做好计划，个人觉得有三个层面的功夫要下：

首先是打基础，要对采购生产库存销售链条各环节有个基本的整体认识，对原料组成物料有个基本整体认识，对生产组织方式，工序能力及制约总体产能的瓶颈环节有个总体认识，对推拉结合（pull-push）模式和供应链的各环节的交期有个整体概念。

然后实践中，在诸多目标中确定一个当期主要目标和几个不可突破的底线规则，以主要目标为中心统观全局，反复磨炼提高平衡水平和变动的预判水平，逐步做到即便异常状况发生时早已心中有数。

接下来就是系统，现在一些先进排程系统已把人脑反复计算平衡的东西在总结各种模式基础上算法化了，但也黑箱化了，高水平的计划人员要理解底层的基础的东西，才能用好系统，充分发挥系统的计算力。麻麻猫，"供应链管理实践者"微信公众号读者