麦肯锡的"壮举"

当然，抱怨麦肯锡的同时还应该深刻反省才对。供应商管理，不管你得到的价格有多优惠，如果你到时侯得不到货，一切都是白搭。适当的备选供应商还得保留。尤其是当采购方是该行业或地区的主要公司，能够左右供方市场时，更应该注意自己的一举一动对供方市场的影响。是的，逆向竞标能有效降价，但这是把采购方的影响力发挥到极致，迫于竞争压力和该客户的重要性，供应商很可能铤而走险，报出连自己都不盈利的价，这样就为日后的绩效埋下了祸根。

这个案例里的能源公司一年销售额接近四十亿美元，是该行业的重要公司之一，自然对供应商有很大的影响力。麦肯锡这样的咨询公司不是傻瓜，当然懂得利用这样的优势，结果就来个逆向竞标 -- 供应商选择中最极端的一种方式。但该公司没有注意到这一方式的弊端，自然就活该他们受苦。

另一个教训就是，咨询公司永远是咨询，拿主意的还是你，不要让那帮人给你做决策。反过来讲，如果咨询公司果真那么厉害的话，那他们就自己去开公司，赚更大的钱去了。记住，美国对咨询公司有这么一句评论：这帮人就是"拿着你的表，告诉你几点了，然后一走了之"。这话是否公允有待别论，但不能不警惕。

附：笔者几年前在高级采购研究中心（CAPS Research）做研究助理时，参与的一项研究就是专门针对逆向竞标。通过采访几十个大公司、大供应商和软件提供者，该研究系统地总结了逆向竞标的利弊。感兴趣的话可到高级研究中心的网站上免费下载（www.capsresearch.org）。