Cost vs. Price

Cost一般分Direct Cost（直接成本，包括Direct Labor - 直接人工和Direct Materials - 直接材料费）。然后是Manufacturing Overhead（制造间接成本），包括机器、厂房的折旧以及让车间继续运转所需的各种开支（水电费，供热费，等等）。也包括工程技术人员的开支（称为间接人工，Indirect Labor，因为这些人支持多种产品，所以没法全部分摊到一个产品）。再加一层，就是Sales, General, and Administration Cost（销售、一般费用、行政管理费），这些费用是Cost of Doing Business（做生意必须的费用）。你们办公室接电话的人、销售员、老总等的开支就进入这个类别。最后，Profit（利润）。除了直接人工和直接材料以外，其它费用大都是取直接成本的一定百分比（利润是取前面所有费用的一定百分比）。这些加在一起，就成了Price（价格）。当然，这里所描述的算法有点过于简单。而且有很多人在挑战这种算法的合理性，写的书大概够建一座图书馆了。Activity Based Costing（ABC，基于活动的成本算法）是对这种算法的最大挑战。但是，上述算法与西方会计系统挺吻合，所以尽管缺点多多，看来离被淘汰还得些时间。

与供应商谈判的时候，只谈价格其实是没多少可谈，除非市场价格非常完善，类似产品的可比性高。理解其成本结构，则是件有力的武器。在询价的时候要求供应商分开报价，这就是Cost Breakdown。你自己也可估算得多少人工、材料等等，这叫Should Cost Analysis（应该成本分析，有点建筑中的概预算的味道）。

另外，在谈判中，试着去attack cost, not price。因为有些成本可由采购方控制，双方有可能一起合作而消除这些成本（例如适当降低不比要的规范要求）。而如果attack price的话，三言两句，往往有attack profit margin（利润率）的嫌疑，供应商可能变得defensive。Attacking cost看上去更倾向于解决问题。