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供应链管理专栏

供应商群的社会影响力

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作者:方新宇 神州采购与供应链管理人士俱乐部秘书长

一个公司最少也会有几十个、甚至几百个供应商,有供应原材料的,有提供IT服务的,有提供后勤保障物资的。对于上规模的公司来说,成千上万个供应商也是很正常。供应商群是公司的延伸。他们对公司的评价影响到公司的命运。例如美国有个机构,每年调查供应商对汽车生产大厂的评价。多年的评价是供应商最喜欢跟丰田、本田等日本公司合作(尽管日本公司对质量、交期等要求近乎苛刻),下来是福特、克莱斯勒,最后不幸的就是通用汽车,尽管通用的世界销量第一。如果有了新技术,供应商的最后选择也是给通用。这些都直接、间接地导致了通用当前的破产境地。

合作时间长了,供应商会逐步形成对采购方的大致评价,且大多会接近。长期下来,会在特定行业、特定地域对采购方产生社会影响。例如对于笔者几年前服务过的公司,无论正式还是非正式场合,大多供应商的一致评价是付款准时,尽管其它方面不能让人滿意,例如价格低、质量要求高、服务响应要快等。总结起来就如供应商中间流传的一句话:价格用大刀砍、服务用秒表算、质量用显微镜看、但付款百分百。长期以来,公司老总严格遵守付款承诺:到付款日,无论如何也要将该付的款项付给供应商。这样公司在供应商中树立了很好的形象。供应商在与他人或公司打交道提到我们公司时,最后总不忘说:他们付款还是好的。正是这公认的综合评价为公司在当地的潜在供应商中赢得了很好的声誉,来谈合作的新供应商都会主动说:与公司配合没问题,付款我也不担心,我们了解过。

与新的供应商进行商务谈判,最想最难建立的就是彼此的信任了。采购方有了好的社会声誉,采购人员会少费很多口舌。这对维持稳定的供应商群也大有裨益。例如对上面提到的公司来说,80%的供应商都是建厂初期引入的。先前骑摩托车送货的小老板们如今都换上了名车,虽然不全是因为公司的业务量,但公司的业务却是他们最稳定的业务量。

对于朋友供职的公司来说,供应商的评价就没有那么好了。笔者的朋友刚到一家生产医疗设备的公司任职。上任伊始,就抽空拜访供应商。所到之处,听到的大多是抱怨之声。刚开始,朋友也没太在意,心想供应商可能故意让新来的人听,以便在后续的工作中争取好的商务条件吧。两个月后,朋友需要开发一个机加工供应商,在电话中与潜在供应商就合作前景、合作方式也已达成了初步意向,可当对方得知朋友公司的名称时,马上说:对不起,你们公司的生意我不做。朋友问其原因,回答是你们公司名声太"好"了。朋友还以为是个别现象,直到两周后同样的事情发生在一家生产结构件的潜在供应商身上,才意识到公司的口碑在当地确实不太好。渐渐地,朋友从内部其它部门的同事中、从与供应商的深入交流中、从以往公司频繁地更换供应商的现实中,将供应商的话一一印证:价格超低,大部份供应商的利润率低于同行业平均利润率;帐期长,从投入原材料到拿到货款至少120天;采购和质量管理人员更换频繁,没有采购人员干过两年以上,没有一个供应商合作过三年以上;管理混乱,与供应商接触的人竟然有近十人之多。诸如此类,不一而尽。

众口铄金,尤其是讲的都是客观事实的话。量变带来质变,对朋友的公司来说,供应商一致的负面评价,最终带来了极坏的影响力,让潜在的供应商不敢与公司合作。再举个例子。对于结构件上的五金配件,朋友的公司指定锁具供应商。新的结构件供应商好不容易通过了开发验证,可以到锁具供应商购买配件量产。锁具供应商一句无意的话让新供应商汗颜:不到半年,怎么又换了?原来锁具供应商知道,买这个锁具的人十有八九是给朋友公司做产品的。这对新的结构件供应商会有什么影响?

世界很大,但也很小。供应商对客户的负面评价,都会在当地同行中流传。当几家供应商对一家公司持负面看法时,可能不足引起重视;但当大部份供应商都持相同负面看法时,就会形成一定的社会影响力,进而影响公司的新供应商开发、公司形象等。更有些供应商在行业协会、在政府事务中有较强的影响力,你一旦上了他的黑客户名单,他可能将这种影响带给别的公司或个人。采购方在不停地寻找、评估、选择、管理、提高、淘汰供应商,供应商也同样在不间断地寻找、评估、选择和淘汰客户。对于不值得服务的客户,供应商也同样会像我们淘汰供应商来一样淘汰。

事出必有因。供应管理者及高层应从头到尾梳理一下对待供应商的方式方法,了解及供应商真实的想法,并付诸于行动,坚决改变不利于公司长期双方合作发展的行为,为公司获得良好声誉而做出供应管理应做的贡献。

你注意到了供应商们对公司的评价吗?期待你的分享。


(方新宇 神州采购与供应链管理人士俱乐部秘书长,某高科技公司资深采购主管 [email protected]

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评论(20)

这个朋友的公司和我现在的公司也是一个样,量少要求还高,动不动就说要换供应商,老板只有一个口头禅:中国啥都不多,人多,所以价格肯定要低,至少要低50%。很多和我们合作过的供应商最后一听我们公司名字就说您另找他家,唉,采购真不知道该怎么开展,结果就是采购走了一茬又一茬,真不知道我还能撑多久。

个人觉得之所以会产生这样的问题,根本还是一种观众上对供应商的不重视,总觉得自己是甲方,可以对供应商的货款随意延期、更换,久而久之破坏了与供应商的关系。而所有这些里面,不能准时支付货款是最大的问题,天如方先生所讲的,帐期长、货期紧、质量要求高,这些供应商都可以接受,但如果到时间拿不到货款这是最可怕的,因为这就意味着他们的资金链有可能会断裂,这会影响到公司的根本。如果公司对准时付款这一点做不到的话,我想离出大问题也就不远了,而这一点也是我刚刚辞去采购主管这份工作的主要原因。

我所在的公司也有类似问题, 今年计划是800台, 可是实际订单只有不到60台,公司要求我们拿800台的产量去向供应商砍价,可是出来混总是要还的,真不知道年底怎么跟供应商交帐?

同样的问题,双方的合作是建立在信任的基础上。谈价的时候,也不能大开海口啊。

作为采购主管,我经常从供应商的角度出发,为供应商考虑,说话。我的出发点很简单,在不伤害我们公司利益的情况下,给供应商方便,以后我们提出要求,供应商肯定也能很好配合。结果我们老板用一种异样的眼光看我,真是出力不讨好。

做采购难! 做左右逢源,分寸掌握得当的采购难上加难。

文章所说情况在我们公司普遍存在,量少且管理供应商的部门很多,管理人员又不专业,导致的直接后果是好供应商进不来,旧供应商去不掉,人浮于事现象严重。

"最后总不忘说:他们付款还是好的"

能获得这样的评价和肯定,这家企业也是有个性和魅力的,供应商也愿意追随,毕竟在经济利益和信誉上还靠的住。

方新宇的这篇《供应商群的社会影响力》很有创意。感谢分享。

呵呵,以前做采购管理的时候,特别的注意到这方面的信息,我会特别去找新供应商的一些业内的口碑,如果遇到付款不好,或者员工抱怨度高的等等,都不会采用,这些都是将来带来质量问题的导火线,所以在我任职采购的期间,供应商是最稳定的。现在做业务也做快一年,更是特别的注意,在做业务的内部,有一些黑名单的,珠三角,长三角的...这两个地方上榜的最多。

很多公司都有这个问题存在,笔者供职于一家企业,用“大刀砍价,用显微镜看质量问题,用秒表卡服务响应周期”也是对我公司的真实写照,关键老总还不信任采购人员,如果不是报酬和职位支撑着我,我早也想离职了,觉得国内企业做采购太难,有意想转行去做咨询。

我公司存在货款延期支付,对供应商的不信任。
但仍有不少供应商与我们合作,并未出现文章中所说,供应商不愿意做生意。
个人觉得在与供应商的合作过程中,最重要是信任。
货款延期支付的问题,应该改进流程保证货款准时支付。

很幸运我所供职的企业对于给供应商的付款从来都是很准时,对于某些小供应商的偶发的临时付款请求也可以适当的满足,这也让我自己的工作变得相对容易,同时由于供应商不担心货款问题,所以在服务,价格,质量等其他方面都比较配合。所以说信用,不管是卖方的还是买方的,真的非常重要。
我目前在一家3000人规模的合资企业做生产性采购仅仅3年,对于采购的很多东西还不尽熟稔,希望可以和更多的同行交流工作经验和生活感悟,同时也想拓宽自己前进的道路,找到发展的方向。
期盼各位同行的Email.

那你确实是比较幸运的一类,但是你不能体会的就是怎么去拖欠厂商款项的艰辛。

付款是我的幸运,大公司又是我的不幸:自由度不高,重复工作多,都有点干得疲倦了。也想趁年轻换个职业呢,不过没什么方向。

曾经做过采购两年,与供应商的合作也很愉快。但公司的付款实在是不敢恭维,最后羊毛出在羊身上。。。离开了那个岗位,很多烦恼也随风而去。

价格用大刀砍、服务用秒表算、质量用显微镜看,很形象,这点在我现在的公司就是一个大家都知道的秘密,也是一个不定时炸弹,不知道什么时候就炸了,长期看来,广告收效虽快,但口碑是需要沉淀的……

我公司是一家生产制造型企业,目前也面临着对供应商付款账期不准时的情况,每月的回款是根据我司的业务回款情况由公司老总和财务平衡的,往往都是采购主管做了计划,等到实际批款时又打折扣,这样让采购人员夹在中间很难操作,既要要求供应商准时供货又不能保证准时付款,工作真的很难做,有时候真想放弃!可能这就是国内企业的通病吧!

供应商队伍是公司对外宣传方面很好的一个窗口!

付款问题从根本上一个观念转变的问题。供应商不仅仅是来赚我们钱的,也可以是和我们分担风险的,也可以是帮助我们提高的。

只是想让这种意识达成一个普遍的共识,可能还有一段很长的路要走。把钱装入口袋总是比把钱掏出来要爽,呵呵。

老方写的这篇文章很客观,2年多前我也是做供应商管理,现在转为市场人员,几乎天天和客户打交道!对于我们这些市场人员,其实最大的问题不是说产品卖不出去,而是卖出去后面临的货款回收的问题,时间久了在某个行业某个圈子产生供应商群,大家普遍最关心的问题可能不是说这家公司的用量如何?而是这家公司的付款如何?我现在接触的某一个行业种,有几个公司很多公司根本不给他们做,采购自然也很难做了!当然这其中有很多原因,但大体来说无外乎几点:1.不讲诚信,这样就导致了承诺的东西可以不兑现,可以无限制托(这里暂不说国外);2.国内(暂不说国外)整个从上游到下游形成恶性循环,一环欠一环,客户经常说:我的客户托着不付钱,我资金也紧张 3.还有就是客户拿着供应商的钱玩,账期越长越好!还有的有钱恶意不付,曾经有个私企老板(夫妻店)公司在行业里90%的市场份额都是他的,够大了吧,老板娘管钱,宁可钱放银行收利息也不付当然这家公司很多供应商后来就退出来了,老子不玩了!伤不起啊!

我也曾和一些客户的采购人员,研发人员聊过,公司名声已经臭名远扬了,后来供应商打样打不给你打!

总之,客户把供应商放在一个正确的位置,供应商才能真正把客户当上帝啊!

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  • maggie: 我公司是一家生产制造型企业,目前也面临着对供应商付款账期不准时的情况,每月的回款是根据我司的业务回款情况由公司老总和财务平衡的,往往都是采购主管做了计划,等到实际批款时又打折扣,这样让采购人员夹在中间很难操作,既要要求供应商准时供货又不能保证准时付款,工作真的很难做,有时候真想放弃!可能这就是国内企业的通病吧! 详细>>
  • Jerry: 价格用大刀砍、服务用秒表算、质量用显微镜看,很形象,这点在我现在的公司就是一个大家都知道的秘密,也是一个不定时炸弹,不知道什么时候就炸了,长期看来,广告收效虽快,但口碑是需要沉淀的…… 详细>>
  • hoo: 曾经做过采购两年,与供应商的合作也很愉快。但公司的付款实在是不敢恭维,最后羊毛出在羊身上。。。离开了那个岗位,很多烦恼也随风而去。 详细>>
  • Jeff: 付款是我的幸运,大公司又是我的不幸:自由度不高,重复工作多,都有点干得疲倦了。也想趁年轻换个职业呢,不过没什么方向。 详细>>
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此日记由 刘宝红 发表于 2010-01-05 00:08January 5, 2010 12:08 AM

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