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刘宝红

供应链管理专栏

客户指定的供应商

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经常听人抱怨,说客户指定的供应商不服管。言下之意不服管就是没法管,如果出了问题的话,那对不起,客户,你只能自求多福了。我想说的是,这表面上是不知道怎么管,其实是不愿管的问题;看上去是供应商的问题,其实是采购方的问题。

首先,客户指定并不意味着管不得。是的,供应商是客户指定的,但不要忘了,采购方也是客户指定的,而且是客户指定来管理"客户指定的供应商的"。虽说客户指定的供应商没法随意更换,但采购方跟客户直接打交道,可以更多地影响客户,在未来的项目上选择配合度高的下级供应商;而客户指定的下级供应商呢,一旦产品开发好了,与客户就没什么接触,能够影响采购方的地方就很有限。所以,客户指定的下级供应商的力量往往没有想象的那么大。采购方看上去没有选择权和议价权,其实是有很多杠杆力量可利用,在与客户指定的下级供应商的博弈中,往往处于更有利的地位。采购方意识不到这点,在心理上就输了;后续管理困难,也就可想而知了。

其次,不是"不服管",而是"没有管"。很多公司的供应商管理非常粗放,可以归纳为"轻管理,重淘汰"----主要是依赖市场竞争,平常沟通、管理有限,遇到问题的第一反应就是换供应商。但不幸的是,下级供应商之所以是被客户指定,往往是因为有独到的技术或产品,竞争对手也相对较少,即使是客户也不是说要换就能换的。很多情况下,这种供应商属于战略供应商,或者瓶颈供应商,淘汰不是解决方案。而采购方呢,在"要么听我的,要么我把你换掉"的"小采购"心态驱动下,这种粗暴简单的管理方式,在这类既不听你的,又没法换掉的供应商面前,碰个鼻青脸肿也就不足为奇了。所以,这看上去是客户指定的供应商"不服管",其实往往是采购方不愿管、没有管,没有尽到管理责任。

最后,与其相互攻讦,不如相互配合。因为是客户指定,"拉郎配",采购看着下级供应商就不顺眼。再加上迷信"没有选择权就没有管理权","小采购"们就先入为主地认为客户指定的供应商管不好。接下来呢,就是有意无意地找供应商的错,以"证明"自己的判断是正确的。双方就如婆媳关系。对于婆婆来说,同样的事,发生在"女儿"身上过得去,发生在"媳妇"身上就过不去----"女儿"是自己选择的,多大的事儿都会替她藏着掖着;"媳妇"是儿子给自己的"指定供应商",所以就一门心思地等着揪错。"婆婆"这样对付"媳妇",也决定了"媳妇"也这样对付"婆婆"。双方打心底里都想着证明对方有问题,就注定日常没有多少沟通、协作,关系注定就疙疙瘩瘩。你可以怪媳妇儿,但在我看来,婆婆在婆媳关系中处于主导地位,责任不可轻视。

我以前在高科技行业的时候,作为客户指定了很多下级供应商,经常陷入这种复杂的三角关系中。为了些鸡毛蒜皮的事,两级供应商经常告到我们这里来,公说公有理,婆说婆有理,相互指责,用我的老黑同事的话说,就是"finger pointing contest"(互指指头的竞赛,意为互相攻讦)。我的解决方案很简单:把两个供应商叫来,在我们的会议室里坐下,然后我就一言不发。毫无例外,两个供应商谈了一半个小时,都会得到个完美的解决方案。这说明了问题本身没什么,根本问题是沟通不到位,或者说平常没什么沟通----要说有也是互相攻讦,算不上沟通。等双方心平气和地坐下来协商时,却发现根本没有什么解决不了的。

此外,客户指定的供应商要么规模太大、要么规模太小,各有独特的挑战。供应商太大,灵活性差,服务往往也不到位。但这些企业往往是技术驱动,产品竞争优势强,不是战略供应商,就是瓶颈供应商。"小采购"们不知区别对待,用对付小供应商的办法来管理,惹毛了供应商,又没法淘汰,自然就不会有什么好结果。供应商太小,灵活度高、服务不错,但产能却往往是个问题----这类供应商多为特定工艺的专家,以手工操作为主,产能有限,最希望的是需求稳定。而采购方一般自动化水平较高,大批量生产,需求一来一大堆,供应商就得加班加点;需求一走,供应商的员工就三天五天地没事干。这对供应商来说是大问题:要么是赶工加急,成本高昂;要么是无所事事,造成浪费。"小采购"们一贯强势,不肯或不能把需求做得更平滑。结果呢,虽说供应商的总体产能足够,但短期产能却屡屡出现瓶颈。一旦交货延迟,"小采购"们就不断到客户那里告状。说白了,也是没有履行管理的职责,延续的是典型的"小采购"做法,即把问题转嫁给供应商,而不是协作解决问题。

所以,客户指定的供应商难管,往往不是供应商不服管,而是采购方不愿管;看上去是供应商的问题,其实大多是采购方的不足。认识不到这点,或者不愿意承认这点,"小采购"们就注定麻烦不断。

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评论(3)

刘老师您好,请问在采购与供应商的协调中建立起双方都认可的书面化规则以约束双方行为的做法是否有用呢?比如供应商产能有限,就想有个稳定的需求,那么他同小采购达成协议,小采购必须提前多少天通知供应商。因为采购方所做的采购决策也不是突然产生的,那么可不可以建立规则以此疏通信息流呢?人有脾气但是如果能够双方按着规则走,多多少少也能让供应链顺畅点?这只是我个人的想法,希望刘老师能能多多指点,太感谢您啦

其实这个问题,我感觉不是采购把需求做平滑,我们公司都是安装订单生产,就是拉的方式,如果订单多了,就得强势要求,没有订单,也没有办法啊,这个不是我们小采购能解决的问题吧

刘老师您好,
我司的客户指定国际供应商特别多。目前基本是每个新项目都会带进1-3个国际供应商。这些供应商进入的原因也比较多,有的是客户的客户指定的;有的是因为我司欠缺资源,推荐供应商最后也变成了指定供应商;甚至还有一些指定供应商实际是竞争对手。在这种情况下,采购的工作很难展开,比如议价,产能确定等。这些信息很多在初期就已经由客户的指定供应商确定了。但在后期供应商交付的业绩和降价业绩都不理想。但更换供应商或者找到替代供应商的难度更大。
这种情况下,怎样改善?谢谢!

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此日记由 刘宝红 发表于 2014-11-30 16:01November 30, 2014 4:01 PM

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