客户指定的供应商

首先，客户指定并不意味着管不得。是的，供应商是客户指定的，但不要忘了，采购方也是客户指定的，而且是客户指定来管理"客户指定的供应商的"。虽说客户指定的供应商没法随意更换，但采购方跟客户直接打交道，可以更多地影响客户，在未来的项目上选择配合度高的下级供应商；而客户指定的下级供应商呢，一旦产品开发好了，与客户就没什么接触，能够影响采购方的地方就很有限。所以，客户指定的下级供应商的力量往往没有想象的那么大。采购方看上去没有选择权和议价权，其实是有很多杠杆力量可利用，在与客户指定的下级供应商的博弈中，往往处于更有利的地位。采购方意识不到这点，在心理上就输了；后续管理困难，也就可想而知了。

其次，不是"不服管"，而是"没有管"。很多公司的供应商管理非常粗放，可以归纳为"轻管理，重淘汰"----主要是依赖市场竞争，平常沟通、管理有限，遇到问题的第一反应就是换供应商。但不幸的是，下级供应商之所以是被客户指定，往往是因为有独到的技术或产品，竞争对手也相对较少，即使是客户也不是说要换就能换的。很多情况下，这种供应商属于战略供应商，或者瓶颈供应商，淘汰不是解决方案。而采购方呢，在"要么听我的，要么我把你换掉"的"小采购"心态驱动下，这种粗暴简单的管理方式，在这类既不听你的，又没法换掉的供应商面前，碰个鼻青脸肿也就不足为奇了。所以，这看上去是客户指定的供应商"不服管"，其实往往是采购方不愿管、没有管，没有尽到管理责任。

最后，与其相互攻讦，不如相互配合。因为是客户指定，"拉郎配"，采购看着下级供应商就不顺眼。再加上迷信"没有选择权就没有管理权"，"小采购"们就先入为主地认为客户指定的供应商管不好。接下来呢，就是有意无意地找供应商的错，以"证明"自己的判断是正确的。双方就如婆媳关系。对于婆婆来说，同样的事，发生在"女儿"身上过得去，发生在"媳妇"身上就过不去----"女儿"是自己选择的，多大的事儿都会替她藏着掖着；"媳妇"是儿子给自己的"指定供应商"，所以就一门心思地等着揪错。"婆婆"这样对付"媳妇"，也决定了"媳妇"也这样对付"婆婆"。双方打心底里都想着证明对方有问题，就注定日常没有多少沟通、协作，关系注定就疙疙瘩瘩。你可以怪媳妇儿，但在我看来，婆婆在婆媳关系中处于主导地位，责任不可轻视。

我以前在高科技行业的时候，作为客户指定了很多下级供应商，经常陷入这种复杂的三角关系中。为了些鸡毛蒜皮的事，两级供应商经常告到我们这里来，公说公有理，婆说婆有理，相互指责，用我的老黑同事的话说，就是"finger pointing contest"（互指指头的竞赛，意为互相攻讦）。我的解决方案很简单：把两个供应商叫来，在我们的会议室里坐下，然后我就一言不发。毫无例外，两个供应商谈了一半个小时，都会得到个完美的解决方案。这说明了问题本身没什么，根本问题是沟通不到位，或者说平常没什么沟通----要说有也是互相攻讦，算不上沟通。等双方心平气和地坐下来协商时，却发现根本没有什么解决不了的。

此外，客户指定的供应商要么规模太大、要么规模太小，各有独特的挑战。供应商太大，灵活性差，服务往往也不到位。但这些企业往往是技术驱动，产品竞争优势强，不是战略供应商，就是瓶颈供应商。"小采购"们不知区别对待，用对付小供应商的办法来管理，惹毛了供应商，又没法淘汰，自然就不会有什么好结果。供应商太小，灵活度高、服务不错，但产能却往往是个问题----这类供应商多为特定工艺的专家，以手工操作为主，产能有限，最希望的是需求稳定。而采购方一般自动化水平较高，大批量生产，需求一来一大堆，供应商就得加班加点；需求一走，供应商的员工就三天五天地没事干。这对供应商来说是大问题：要么是赶工加急，成本高昂；要么是无所事事，造成浪费。"小采购"们一贯强势，不肯或不能把需求做得更平滑。结果呢，虽说供应商的总体产能足够，但短期产能却屡屡出现瓶颈。一旦交货延迟，"小采购"们就不断到客户那里告状。说白了，也是没有履行管理的职责，延续的是典型的"小采购"做法，即把问题转嫁给供应商，而不是协作解决问题。

所以，客户指定的供应商难管，往往不是供应商不服管，而是采购方不愿管；看上去是供应商的问题，其实大多是采购方的不足。认识不到这点，或者不愿意承认这点，"小采购"们就注定麻烦不断。