你看到了客户钱多，但没看到客户人傻

而作为供应商，不管是外部还是内部供应商，我们正好是相反：供应商钱少，但人聪明。钱少不用解释，就拿供应链作为内部供应商来说，我们是没钱的；我们花的钱要么是营销的，要么是研发的，要么是别的内部客户的。但是供应商人聪明，则并非人人都认识到。不过你想想，如果供应商既没钱，又没智慧，那能增加什么价值？所以，供应商必须得聪明。如果不聪明，问题就大了。

因为人傻，所以客户尽干傻事，比如需求不清，计划不周，需求变化大，紧急需求多等。对于客户干的傻事，我想讲两点。

第一， 客户傻，并不需要我们来证明他们傻----他们干的傻事就放在那里，不用证明，大家都看得到。作为供应商或内部支持职能，一旦我们习惯性地证明客户傻，我们就成了哭哭啼啼的受害者，受害者气氛就开始弥漫，于事无补。

第二， 客户傻，正是我们作为供应商增值的地方。这倒不是说"金有狼牙棒，宋有天灵盖"，而是说，作为供应商，我们是所在领域的专家，正好弥补客户的不足。要知道，客户傻，并不是故意傻，因为那样也不符合他们的利益；他们傻，根本原因是能力不够。而能力的补偿呢，往往就在我们身上。

举个例子。采购经常抱怨设计选型，选的零部件稀奇古怪，非标件多。但你知道不知道，一般的设计就根本不熟悉供方市场。他们怎么选型？手边有本供应商的产品目录，就从里面选一个；或者是上网，找个产品目录，选一个了事。比如电阻、电容、胶带一类的辅助材料，众多工程师都在选型，但因为微不足道，没有几个会真正研究这些，所以工程师们是以外行居多，就作出那些外行的事儿来。

谁是内行？采购。众多的电阻、电容、胶带一类的辅材，到了采购，就汇总到一个或者为数不多的几个人，专门采购。采购其实是共同的交集，对公司的需求、供方市场最为熟悉，因而最可能成为这一领域的专家，在设计的材料选型中发挥指导作用。这就是采购的早期介入，用我们作为采购的聪明智慧，来弥补内部客户设计人员的能力不足。

再举个例子。有个数百亿规模的企业，采购老是被怀疑腐败。采购的一个老总说，腐败可不是采购一个职能的事；库房、技术部门、品控、工厂的项目经理都卡着供应商。我问为什么？他说这些部门左右验收标准。这里有两个问题，其实都是作为内部支持职能采购的问题。

其一，你不能因为别人做什么，不做什么，怎么做，就成为你做或者不做，怎么做的依据。也就是说，别的部门干坏事，并不能成为你干坏事的理由，也不会减轻你的罪责。做正确的事。

其二，那些部门，其实大都是采购的内部客户，左右验收标准，那采购干什么去了？采购的首要任务就是明确需求，包括验收标准。这时候有些采购会说，很多需求是一次性的，言下之意是没法管理。那是瞎说。一个快500亿营收的企业，而且是大批量生产企业，采购额都几百亿了，绝大多数的需求应该是重复需求， "一次性"的需求是不可能占多大比例的。第一次采购，验收标准不明，尚且有情可原；以后一直不明，采购是干什么的？你就根本不应该下订单的。

内部客户傻，或者装傻，不能成为我们傻，或者装傻的理由。作为内部支持职能，我们的任务就是在内部客户装傻时，揭开他们的面目，让没法继续装傻。比如验收标准不明，作为采购，我们就该督促品控、库房等明确验收标准。内部客户傻还有情可原，支持职能傻，能力低下，那就是问题了。

在能力低下时，供应链能做的就是跪受笔录：你要我干什么，我就干什么，干错了可别怪我----我是按照你的要求干的。这只是履行供应链的执行职能。作为内部供应商，你当然希望的是内部客户告诉你他的问题，你来找合适的解决方案。但是，为什么内部客户会告诉你解决方案，而不是要解决的问题呢？很简单：作为内部供应商，我们的能力不够，不能够或者不愿意找到合适的解决方案，内部客户就不得不做我们的事。但是，他们是我们领域的外行，也没有时间和兴趣成为内行，这就注定问题的解决方案是次优化的。那解决方案在哪里？在供应链职能。我们得提高自己的能力和意愿，去找到合适的解决方案，让内部客户对我们有信心，从而用不着告诉们应该怎么办。

以客户为中心，并不是唯客户马首是瞻，他们说啥是啥；而是理解他们的需求，围绕需求给他们最优的解决方案。毕竟，客户是钱多人傻。如果你不认为客户人傻，那只能说明你傻，你作为供应商，能力不够罢了。就如美国有个小段子，说一伙人围着桌子团团坐，有人说这里面有个傻子，如果你扫遍所有的人还找不到，那只能说明你就是那个傻子。

讲个传奇导师比尔·坎贝尔的故事。这人是硅谷的传奇，虽说没有苹果的乔布斯、谷歌的佩琪、亚马逊的贝佐斯等有名，但他比这些传奇更传奇，因为他是他们的导师。比如他是对乔布斯最有影响力的人之一，曾经在苹果的董事会达17年之久。坎贝尔创立过一个软件公司。在这个软件公司，他有个规矩：（大意是）如果内部客户，比如销售，走到软件工程师面前，说给我在这儿添个圆形的按钮，在那儿给我加个方形的框，他会把这人的脑袋给拧下来----作为内部客户，你要做的是告诉软件工程师你的问题，让他们来想出最好的解决方案；毕竟，在解决方案上，内部客户是外行。