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刘宝红

供应链管理专栏

二次议价:价格的合理性永难证明

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对于采购来说,要证明拿到的采购价是合理的,就如证明你妈是你妈,可不是件容易的事。

其实这事儿远没有那么难:当市场竞争充分的情况下,多家报价,你得到的报价就是合理的价格。这是由市场机制,也就是那只看不见的手决定的。我们采购的任何一样东西,没有一个是只有一个供应商能做----每个供应商都有实质的竞争对手,即使复杂如商用大飞机,这地球上还有波音和空客两家在死磕,而两家实质性的竞争对手就决定了市场竞争是充分的。

市场竞争是否充分,可以从供应商的盈利上看出。在我的《供应链管理:高成本、高库存、重资产的解决方案》一书中,我详细地阐述了波音和空客的情况:虽然两者是寡头,但远远不是垄断:波音多年来的平均净利润只有5个点不到,而空客则只有3个点不到。

或许有人会问,既然竞争充分,为什么有些价格还是不合理?因为跟供应商去砍,总会砍下来一点。殊不知,这里的砍价(二次议价)正是问题之所在:二次议价导入太多的博弈,影响到供应商的报价行为,导致采购价格失去合理性。可以说,二次议价把一件本来相当简单的事给复杂化了,且听我详细解释。

二次议价是多家询价或招标结束后,采购方与供应商继续价格谈判。当供应商知道有二次议价,就会在第一次报价中留有余地;有二次议价,就会有三次议价,所以在二次报价中还会留有余地。依次类推,我们就永远也不知道拿到的价格是不是最好的价格。相反,如果我们采取一次报价,供应商只有一次机会,要么拿到生意,要么拿不到,市场竞争就会驱使供应商一次性报出最好价。

当然,有人会说,供应商都习惯于我们二次议价了,如何改变呢?对于大公司来说,你还是可以改变游戏规则的:刚开始,供应商或许还会继续藏着掖着,报价里面掺水分,因为不相信你放弃了二次议价;但用不了几次,你说到做到,供应商就知道他们只有一次机会,自然就会向一次报价到位过渡。作为采购方呢,我们也就不用花大量的精力来二次议价,也不用花更大的精力来证明采购价格的合理性了。

或许有人会问,采购不议价,那还要采购干什么?采购当然有事做,而且是更重要的事:管理和影响需求,围绕需求选择和管理供应商,确保有充分的竞争,但又不能有太多供应商,导致采购额分散。这远比砍价有价值,也比砍价更难。毕竟,采购做的的事中,没有什么比砍价更容易的了,这也是为什么凡是个采购,都会砍价;而采购的价值,没有什么比砍价的价值更小了----砍价(二次议价)把本来可以一次办成的事(拿到最好的报价),分成多次才可能拿到,而且导致价格的合理性永远也没法证明。

注:这里说的是多家报价、竞争充分的情况。对于供应商早期介入、合作开发等短期内竞争不充分的情况,谈判降价就不可避免,而且要通过目标成本、长期关系等来约束供应商。还想说明的是,这里并不是说我们就不用做成本分析,不用比价等。限于篇幅,这里就不赘述。

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关于此日记

此日记由 刘宝红 发表于 2018-01-31 10:51January 31, 2018 10:51 AM

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