二次议价：价格的合理性永难证明

其实这事儿远没有那么难：当市场竞争充分的情况下，多家报价，你得到的报价就是合理的价格。这是由市场机制，也就是那只看不见的手决定的。我们采购的任何一样东西，没有一个是只有一个供应商能做----每个供应商都有实质的竞争对手，即使复杂如商用大飞机，这地球上还有波音和空客两家在死磕，而两家实质性的竞争对手就决定了市场竞争是充分的。

市场竞争是否充分，可以从供应商的盈利上看出。在我的《供应链管理：高成本、高库存、重资产的解决方案》一书中，我详细地阐述了波音和空客的情况：虽然两者是寡头，但远远不是垄断：波音多年来的平均净利润只有5个点不到，而空客则只有3个点不到。

或许有人会问，既然竞争充分，为什么有些价格还是不合理？因为跟供应商去砍，总会砍下来一点。殊不知，这里的砍价（二次议价）正是问题之所在：二次议价导入太多的博弈，影响到供应商的报价行为，导致采购价格失去合理性。可以说，二次议价把一件本来相当简单的事给复杂化了，且听我详细解释。

二次议价是多家询价或招标结束后，采购方与供应商继续价格谈判。当供应商知道有二次议价，就会在第一次报价中留有余地；有二次议价，就会有三次议价，所以在二次报价中还会留有余地。依次类推，我们就永远也不知道拿到的价格是不是最好的价格。相反，如果我们采取一次报价，供应商只有一次机会，要么拿到生意，要么拿不到，市场竞争就会驱使供应商一次性报出最好价。

当然，有人会说，供应商都习惯于我们二次议价了，如何改变呢？对于大公司来说，你还是可以改变游戏规则的：刚开始，供应商或许还会继续藏着掖着，报价里面掺水分，因为不相信你放弃了二次议价；但用不了几次，你说到做到，供应商就知道他们只有一次机会，自然就会向一次报价到位过渡。作为采购方呢，我们也就不用花大量的精力来二次议价，也不用花更大的精力来证明采购价格的合理性了。

或许有人会问，采购不议价，那还要采购干什么？采购当然有事做，而且是更重要的事：管理和影响需求，围绕需求选择和管理供应商，确保有充分的竞争，但又不能有太多供应商，导致采购额分散。这远比砍价有价值，也比砍价更难。毕竟，采购做的的事中，没有什么比砍价更容易的了，这也是为什么凡是个采购，都会砍价；而采购的价值，没有什么比砍价的价值更小了----砍价（二次议价）把本来可以一次办成的事（拿到最好的报价），分成多次才可能拿到，而且导致价格的合理性永远也没法证明。

注：这里说的是多家报价、竞争充分的情况。对于供应商早期介入、合作开发等短期内竞争不充分的情况，谈判降价就不可避免，而且要通过目标成本、长期关系等来约束供应商。还想说明的是，这里并不是说我们就不用做成本分析，不用比价等。限于篇幅，这里就不赘述。