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刘宝红

供应链管理专栏

不要热衷于淘汰供应商

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在供应商管理上,焦点往往不是该选哪个供应商,而是该淘汰哪个。有趣的是,人们的很多精力也花在淘汰供应商上,而不是选择供应商。这些都是误区。

首先,淘汰供应商看上去成绩明显。你看看,公司多年来遭受劣质供应商的影响可谓大矣。现在你把这样的供应商淘汰掉,可谓是为民除害,功不可没。如果你是新官上任的话,这便是你的政绩,因为你解决了前任没能解决的问题。这其实也是个误区,因为存在的就有其原因:前任之所以没能动此类供应商,大都是因为其中有隐情,要么是供应商具备垄断性,要么是换新供应商成本太高。不了解这些就试图大动干戈,往往会闹个灰头土脸,给公司带来更大损失。当然,也确实有应该淘汰的但还没有被淘汰的,这另当别论。

其次,有些人拿淘汰供应商为借口。他们明知有些供应商没法被淘汰,但还是"知难而上",为的就是制造借口:你看我想淘汰这个供应商,是设计部门不愿意投入精力,生产部门不愿冒断货的风险,质量部门不愿意承担质量风险,所以我就不对这个供应商的绩效负责。这其实是种极端不负责任的做法,也反映了一些人精神深处的劣根性:外在原因阻挡我成功----都是别人的错。相反,对此类供应商,如果积极管理的话,很多看似不可解决的问题,其实往往都会得到解决,而且也没有你想象的那样难解决。你会发现很多"淘汰"类供应商其实是可以改进的。这些人不是去理解为什么,并力所能及地帮助供应商沟通、改进,而是动辄痛下杀器,其实并没有尽自己的责任,应了孔子所说的"不教而诛是为虐"。

举个例子。十多年前,我到硅谷,第一份工作是管理供应商。当我刚接手一个供应商的时候,听到的都是负面评论,说这个供应商的主要客户是我们的竞争对手,一旦产能吃紧,他们会以牺牲我们为代价;又说这个供应商太欠灵活性,交货周期长,催货难,出了质量问题,也不肯配合解决。从工程师到采购员,大家都说该淘汰这个供应商。但是,细究之后,我发现淘汰成功的概率为零。为什么呢?该供应商的产能高,设备好,没有别的供应商能代替;换了供应商,就得要求客户重新资格化我们的产品,成本太高,根本不可能;工程师们口头上是义愤填膺,但要他们花那么多时间来资格化新供应商,也是不可能;行业的生意旺季又转眼就到,先出货要紧。

大家忙乎了大半年,发现还是回到了原点。不得已,与该供应商重开交流,请他们的两个副总裁吃饭,详细了解他们的难处,发现很多担心都是莫须有:是的,我们是他们的小客户,但也占他们30%的生意,他们自然不愿失去我们这个客户;是的,他们的交货周期是长,催货困难,因为是同类供应商中最大的,本来就没有小供应商灵活,但他们承诺的却能说到做到;他们被形容成一伙软硬不吃的家伙,但几杯上好的葡萄酒下去后,大家都说开了,发现大家都是人。我们对他们有意见,他们事实上也是我们的受害者:我们的预测太差,催货太多,生意忙起来雇人都雇不及,生意差了一半的人都得裁掉,生意也很难做。那些说他们坏话的人其实也是道听途说,连真正到他们工厂去过的都没几个,对该供应商的了解就更少了。双方互相理解了后,一起做预测、排日程、解决问题,这供应商成了一个相当不错的供应商。离开了供应商的历史绩效和质量、生产和物料管理体系的评估,任何基于道听途说的供应商决策都是片面的,制造的麻烦可能远超解决的问题。

最后,这些淘汰供应商的"积极分子",往往也是制造"该淘汰供应商"的始作俑者。这类人热衷于淘汰现有供应商,"修正"前人的"失误",但却"有意无意"地忘了他们的最大职责,那就是在新产品开发时选择合适的供应商。在新产品供应商选择上,这种人的小算盘其实打得很精:我不做任何决策,因为任何决策都有风险;等别人做了后,我再来批评、修正,显得我高人一等。例如工程设计人员选了供应商(因为他们要出产品,必须得选择供应商),选得好则成为这类供应商管理人员的功劳,坏的话就推到设计人员的头上,制造出"又是设计人员的坏点子"的闹剧。

淘汰供应商看上去是一件事,其实是两件:淘汰老的,导入新的,需要花两倍的资源,达到的效果却只有一个,那就是这个产品有供应商供货。热衷于淘汰供应商,必将导致供应商选择上投入不足。结果新产品供应商选择不好,等老问题解决了,新问题成了老问题,陷入"一步赶不上,步步赶不上"的恶性循环。很多公司也就陷入"吃二遍苦,受二茬罪"的怪圈。

有些采购一旦从供应商处得不到他想要的,不管是应得的还是不应得的,第一个念头就是换供应商。魔由心生:淘汰一旦成为供应商管理的主旋律,双方就没有合作的基调----尽管你不说,供应商对你的想法一清二楚,就像小孩子善于察言观色,对爸妈的心态了解地比你还清楚。你骗不了供应商。没有合作基调,就处于战争状态;冷战热战一段时间后,淘汰不了,双方(往往是采购方)期望调整,就会重归理性,回到谈判桌前,不过几个礼拜的时间已经浪费掉了。早知如此,何必当初。你看唐僧西天取经,如果没有那些淘汰孙悟空的插曲,恐怕连一半的时间也用不上。你现在就知道,我们在淘汰供应商上做了多少无用功。

很多时候,淘汰供应商其实挺容易:不要给新生意就得了。产品更新换代快,新产品上线,旧产品下马,该淘汰的供应商就自然淘汰。相反,执意积极淘汰,直追穷寇,兔子急了也咬人,两败俱伤的情况也不鲜见。所以,要着眼长远。有时候,"今日不雨,明日不雨,必有死蚌"看上去有点死心眼,放在淘汰供应商上,今年不给你新生意,明年不给你新生意,后年老产品下市,你自然就淘汰了。这未尝不是个好战略。

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关于此日记

此日记由 刘宝红 发表于 2018-03-21 07:04March 21, 2018 7:04 AM

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