2022年1月公开课(第340-344期)

需求预测+需求管理:供应链的第一道防线1月6日(周四),1月7日(周五)

库存计划+库存控制:供应链的第二道防线1月8日(周六),1月9日(周日)

供应链的全局观:系统应对高成本和重资产挑战1月11日(周二),1月12日(周三)

战略寻源+供应商管理:一个实践者的角度1月13日(周四),1月14日(周五)

从“小采购”到“大采购”:采购的职能建设1月15日(周六),1月16日(周日)

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如果考核准确度,一线销售能否做好预测

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有个工业品公司,项目型需求较多,一贯靠一线销售提需求。让每个销售预测自己跟踪的项目,预测的颗粒度小,预测准确度不高,呆滞库存是个大挑战。于是该企业就开始考核预测的准确度:你预测了几个,就得用掉几个。销售跟库存挂上钩了,就迟迟不肯提需求,直到需求快落地时,数量的准确度没什么问题了,但给供应链却没有时间来响应。

他们的供应链总监找我,希望我解释给老总,不但要考核销售的数量,而且要考核他们的时间准确度。这没错,需求预测本来就是数量和时间两个维度,缺一不可。做得好的有奖励,做得不好要挨板子,这位总监希望胡萝卜加大棒,彻底解决需求预测的问题。但问题是,考核销售的话,他们能否做好需求预测?

答案是有帮助,但没法解决根本问题。

图片1.png

光靠考核,一线销售还是做不好需求预测

图片出处:www.allegiance.com

之所以有帮助,是因为不考核的时候,有些销售对待需求预测极端不认真。举个例子。我问一家企业的销售,公司的规定是每个月第一个星期一,每个一线销售都得提交未来3个月的预测,那你们什么时候做预测?答曰上个月的最后一个星期天晚上,临阵抱佛脚,随便整几个数字出来凑数。还有个企业,说是销售提需求,其实是交给销售运营的几个文秘,这些人整天订机票,买文具,做卫生打杂什么的,哪是做计划的料。对于这些情况,一旦开始考核,一线销售就更认真,投入起码的资源,预测准确度的确会有改观。

还有位实践者说,他们公司是一线销售做预测,为了加强考核力度,他们把大仓库分解成很多小仓库,每个销售预测的产品独立储存,这样更好"冤有头债有主"。考核力度加强了,老总觉得有效果,因为责任机制下,销售的预测是比以前做得更好了(你能想象以前有多差)。但是,每个销售做预测,颗粒度太小,预测准确度太低,经常需要互相借货,增加了交易成本。还有,库存点太多,需求的聚合效应没了,规模效益下降,整体的库存也更高。根本原因呢,考核一线销售,还是改变不了预测的颗粒度小,预测准确度低的根本性问题。

绩效考核改变组织行为的同时,也会带来副作用,那就是博弈。

就这个工业品企业来说,不考核销售库存的时候,销售就在数量上冒险,及早提需求;一旦考核库存,销售就在时间上冒险,等着需求快落地才提报;一旦两者都考核,销售就两害相权取其轻。那究竟这"两害"哪个轻呢?数量的准确度影响当然更大,因为生米做成熟饭,就得销售来对付库存问题;时间准确度的影响相对较小,因为即便需求提交晚了,公司也不会把生意拒之门外啊,要补救的话,也是供应链在流汗啊,销售即便挨批评的话,也可以把责任推到客户身上。所以说,对这个工业品企业来说,即便考核销售提需求的及时性,还是解决不了迟迟不肯提需求的问题。

绩效考核带来的类似的博弈非常普遍。在有个电子产品企业,供应链跟销售约定,3个月的预测锁定,调整不能超出一定比例。比如现在是3月,那4月的计划就不能再动,5月可以调整10%,6月调整30%等。采购和供应链说,这是给销售的"规则",其实也是考核了。那好,为了防止短缺,销售就在提交需求的时候,系统性地放大计划,比如第三个月拔高30%;需求落地的时候,供应商看到的永远就是第三个月砍30%。这里的问题呢,还是因为层层提需求,一线销售的预测准确度太低,在"两害相权取其轻"的情况下,销售为了保供而表现出来的博弈行为。在芯片短缺,需要制定更长期的预测时,这种博弈就更明显。

那怎么办?我们得从根本上解决预测准确度低的问题,那就是(1)在颗粒度更大的地方做预测;(2)从数据开始,由判断结束,跨职能协作代替单一职能做预测。

细究这个工业品企业的业务,虽说是招投标是项目驱动,有一定的特殊性;但在产品层面上,重复性还是挺大的,不同的项目用很多共同的产品,全新开发的产品很少。这里的问题呢,是计划职能薄弱,没有在公司层面、产品层面集中预测,就单凭一线销售的判断,在项目层面分散做预测。一线销售提需求,本来是用来应对定制化产品;但让销售预测所有的产品,整体预测质量差,连标准件的预测也做不好,遑论定制件了。

考核能解决"愿不愿做"的问题,但没法解决"怎么做"的问题。考核没法代替管理。怎么做,还是要回到"从数据开始,由判断结束"上来。有些产品,比如标准化程度高的,可以主要依赖数据来预测;另一些产品,比如定制化程度高的,或者改变需求的行为频繁,则更依赖判断。数据、判断的比例虽然不同,但都涉及到跨职能协作。管理不到位,跨职能协作流程不健全,跨职能的行为就由单一职能完成,注定是次优化的结果,考核并不能解决问题。

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  1. 需求预测+需求管理:供应链的第一道防线1月6日(周四),1月7日(周五)
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此日记由 刘宝红 发表于 2021-10-07 17:33October 7, 2021 5:33 PM

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