2023年1月公开课(第377-381期)

供应链管理:高成本、高库存、重资产的解决方案1/3-1/4(周二、周三)

需求预测:供应链的第一道防线1/7-1/8(周六、周日)

库存计划:供应链的第二道防线1/5-1/6(周四、周五)

供应商管理:一个实践者的角度1/14-1/15(周六、周日)

采购的职能建设:从小采购到大采购1/12-1/13(周四、周五)

详情请垂询助手党琪 :182 1756 2014(微信同)。

从"收一遍的钱,干两遍的活"说起

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几年前,我服务一家千亿级的企业,晚上吃饭,不知怎么就聊到了软件开发。他们的采购总经理说,国内的软件供应商拿的是一遍的钱,干的是两遍的活,没法活了。忙问为什么,他说需求定义不到位,内部用户让供应商按自己的要求开发软件,但开发好后一看,不是自己真正想要的,于是就重来----你说软件商们怎么能赚钱呢?

这说的是软件开发,其实对任何供应商都适用。那究竟是谁的问题呢?这位采购老总这么说,要么是证明内部用户傻,不知道他们要什么;要么是证明供应商傻,稀里糊涂就干活。唯独不提采购自己----作为"局外人"和"裁判",采购自然是占据道德高地,不会错了。

采购真的是裁判吗?不是。采购不是裁判,采购是球员。采购在对接内部需求和供应商,这不是两方球员加裁判的比赛,而是一场三方球员的比赛。三方球员怎么比赛?哪方弱,采购就帮哪方呗。比如内部用户的需求定义不清,采购需要督促、帮助他们,更好地挖掘需求,让关键供应商早期介入,在需求定义阶段来更好地影响需求,做好需求优化工作。

再比如供应商表现不力的话,采购要督促、帮助供应商来改善----供应商那么多的人都做不好,采购过去多少人都解决不了问题,所以要从商务的角度先督促供应商投入充分的资源来自救;帮助呢,则是因为供应商的很多问题是我们的需求定义造成的,我们该优化的要优化,该调整的要调整,理顺需求来理顺供应。

不管怎么样,从内部用户的角度看,凡是跟供应商相关的问题,首先应该是采购的问题;从供应商的角度看,凡是跟需求方有关的问题,首先应该是采购的问题。内部用户做得好,供应商表现好,采购理所当然地把功劳居为自有;那内部客户做砸了,或者供应商绩效不好,采购首先就得挨板子。

采购不承担实质性的责任,就缺少动力做"好人",比如主动管理需求,对接需求与供应;也就缺少动力做"坏人",比如主动暴露问题,督促供需双方改善。于是,作为"裁判"的采购就成了"瞎子算命两头堵":内部用户来问责,采购就把责任推到供应商(同时也找些内部用户的问题,说他们也有错);供应商的合理正当利益得不到保护,采购就把责任往内部用户身上推。

欲戴王冠,必承其重。采购不愿承担责任、解决问题,不光内部用户看不起,连供应商也轻视你。采购不增加价值,内部用户和供应商就想方设法绕过采购,造成各种后续问题。贡献有限,采购就得不到重视,因而得不到足够的资源投入;没有压力,采购也就没有动力来提升;能力不足,贡献寥寥,采购职能就被益发边缘化了。

这放在任何职能上都同理。

就拿计划来说,如果不承担按时交付、库存周转和呆滞库存的责任,计划就没有足够的动力做"好人",比如主动对接销售,做好需求管理;积极管理生产和采购,驱动执行端有效响应。不背这些绩效指标,计划也就没有动力做"坏人",及早暴露需求和供应端的问题,督促改善。没有压力,计划也就没有动力来改善提升,加速成为公司的边缘人。

那计划的"球员"角色该怎么扮演?销售端的需求没理顺,我们要帮助供应端来明确需求,提高预测准确度,给供应端尽可能多的时间来响应;供应端的表现不达标,我们要帮助销售端来管理生产、采购,督促产线和供应商投入足够的资源,提高给我们的优先级,有效支持客户端的需求。

销售,产品管理,设计等职能都同理。任何职能都有上下家,都扮演"中间人"的角色。责任机制设置不合理的时候,这个"中间人"就变成了传声筒,扮演的是"裁判"角色,只管鸣号,不管驱雾【注1】。当责任机制设置合理时,这个"中间人"就更可能"责任到此为止"【注2】,为上家承担管理下家的责任,为下家承担管理上家的责任,开始扮演"球员"角色,从而更好地对接需求和供应。

在那些责任机制明确、执行力强的企业,每个职能更多地扮演"球员"角色,大家冲着解决问题去;在那些责任机制不明确,执行力弱的企业,大家扮演的更多是"裁判"角色,更多的时间是在论对错。可别忘了,当我们指着别人,都是别人的错的时候,有三只手指是指着我们自己的喔。

【注1】二十多年前,我学英语准备考GRE的时候,有一道题说知识分子是"只管鸣号,不管驱雾"----大雾弥漫,知识分子只是呼吁过往船只注意安全,却不采取任何实质性的行动来消除大雾。这跟"秀才造反,十年不成"如出一辙。

【注2】"责任到此为止"(The Buck Stops Here)是杜鲁门总统桌上的座右铭。总统是一个国家最高领导人,责任当然是到此为止。如果每个人都有这样的责任感,不管是企业、社区还是政府,必然会大不相同。

2023年1月供应链系列公开课

围绕我的系列畅销书,我设计了五门精品课程,2023年1月份(第377期-381期培训)正在报名,每门课程两个半天,9:00-12:00。


  1. 供应链管理:高成本、高库存、重资产的解决方案1/3-1/4(周二、周三)
  2. 需求预测:供应链的第一道防线1/7-1/8(周六、周日)
  3. 库存计划:供应链的第二道防线1/5-1/6(周四、周五)
  4. 供应商管理:一个实践者的角度1/14-1/15(周六、周日)
  5. 采购的职能建设:从小采购到大采购1/12-1/13(周四、周五)

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关于此日记

此日记由 刘宝红 发表于 2022-07-03 20:01July 3, 2022 8:01 PM

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