从"收一遍的钱，干两遍的活"说起

这说的是软件开发，其实对任何供应商都适用。那究竟是谁的问题呢？这位采购老总这么说，要么是证明内部用户傻，不知道他们要什么；要么是证明供应商傻，稀里糊涂就干活。唯独不提采购自己----作为"局外人"和"裁判"，采购自然是占据道德高地，不会错了。

采购真的是裁判吗？不是。采购不是裁判，采购是球员。采购在对接内部需求和供应商，这不是两方球员加裁判的比赛，而是一场三方球员的比赛。三方球员怎么比赛？哪方弱，采购就帮哪方呗。比如内部用户的需求定义不清，采购需要督促、帮助他们，更好地挖掘需求，让关键供应商早期介入，在需求定义阶段来更好地影响需求，做好需求优化工作。

再比如供应商表现不力的话，采购要督促、帮助供应商来改善----供应商那么多的人都做不好，采购过去多少人都解决不了问题，所以要从商务的角度先督促供应商投入充分的资源来自救；帮助呢，则是因为供应商的很多问题是我们的需求定义造成的，我们该优化的要优化，该调整的要调整，理顺需求来理顺供应。

不管怎么样，从内部用户的角度看，凡是跟供应商相关的问题，首先应该是采购的问题；从供应商的角度看，凡是跟需求方有关的问题，首先应该是采购的问题。内部用户做得好，供应商表现好，采购理所当然地把功劳居为自有；那内部客户做砸了，或者供应商绩效不好，采购首先就得挨板子。

采购不承担实质性的责任，就缺少动力做"好人"，比如主动管理需求，对接需求与供应；也就缺少动力做"坏人"，比如主动暴露问题，督促供需双方改善。于是，作为"裁判"的采购就成了"瞎子算命两头堵"：内部用户来问责，采购就把责任推到供应商（同时也找些内部用户的问题，说他们也有错）；供应商的合理正当利益得不到保护，采购就把责任往内部用户身上推。

欲戴王冠，必承其重。采购不愿承担责任、解决问题，不光内部用户看不起，连供应商也轻视你。采购不增加价值，内部用户和供应商就想方设法绕过采购，造成各种后续问题。贡献有限，采购就得不到重视，因而得不到足够的资源投入；没有压力，采购也就没有动力来提升；能力不足，贡献寥寥，采购职能就被益发边缘化了。

这放在任何职能上都同理。

就拿计划来说，如果不承担按时交付、库存周转和呆滞库存的责任，计划就没有足够的动力做"好人"，比如主动对接销售，做好需求管理；积极管理生产和采购，驱动执行端有效响应。不背这些绩效指标，计划也就没有动力做"坏人"，及早暴露需求和供应端的问题，督促改善。没有压力，计划也就没有动力来改善提升，加速成为公司的边缘人。

那计划的"球员"角色该怎么扮演？销售端的需求没理顺，我们要帮助供应端来明确需求，提高预测准确度，给供应端尽可能多的时间来响应；供应端的表现不达标，我们要帮助销售端来管理生产、采购，督促产线和供应商投入足够的资源，提高给我们的优先级，有效支持客户端的需求。

销售，产品管理，设计等职能都同理。任何职能都有上下家，都扮演"中间人"的角色。责任机制设置不合理的时候，这个"中间人"就变成了传声筒，扮演的是"裁判"角色，只管鸣号，不管驱雾【注1】。当责任机制设置合理时，这个"中间人"就更可能"责任到此为止"【注2】，为上家承担管理下家的责任，为下家承担管理上家的责任，开始扮演"球员"角色，从而更好地对接需求和供应。

在那些责任机制明确、执行力强的企业，每个职能更多地扮演"球员"角色，大家冲着解决问题去；在那些责任机制不明确，执行力弱的企业，大家扮演的更多是"裁判"角色，更多的时间是在论对错。可别忘了，当我们指着别人，都是别人的错的时候，有三只手指是指着我们自己的喔。