砍订单没什么值得自豪的

我想说的是，砍订单不是什么值得宣扬的善举，没什么值得自豪和高兴的。不管是企业还是普罗大众，过剩来临可不是什么好消息。短缺看上去是个问题，其实不是，表明经济在增长，就业机会多。市场经济很少有饿死的，向来都是被撑死的，值得恐惧的是过剩。所以，为了生计，我们也用不着为砍订单喝彩。

要知道，订单就是合约，是采购方给供应商做的承诺，砍订单就是违约。有些企业的契约意识淡薄，习惯于丛林法则，仗着拳头大胳膊粗，为所欲为，拿给供应商的承诺做儿戏。供应商迫于淫威，不得不接受，但作为采购方，缺德事儿做了也就罢了，犯不着大肆宣扬，把"不讲对错是非，只讲利害得失"发扬光大到极点。

有些人说，我们不是砍订单，是调整"预测"。这些企业给供应商"预测"供"参考"，订单只是用来短期提货。参考？采购提前期内的预测不是供"参考"的，而是实实在在地驱动生产，跟订单无异。这是明显的承诺不对等：我给你"预测"供"参考"，想变就变，不承担任何风险；你到时候送不来货的话，我把你的脑袋给拧下来。

随意砍单，大幅调整采购提前期内的预测，供应商在你的黑历史中，自然是多记了一笔。他们以后还会信你的预测吗，还敢基于你的预测备库存、建产能吗，特别是业务增长的时候？这为下一轮的短缺埋下了伏笔，加剧了短缺与过剩的轮回。

这些企业砍订单，根源是动物本能做计划：在行业性短缺的时候疯狂拔高预测、增加安全库存，疯狂给供应商下订单。不过想想看，行业性短缺下，这样做能不能拿到更多的货？当然不能：供应商送不来货，不是你给他们的订单不够，而是他们没产能、没库存。但产能总会跟上来，供应商总能送上货来。这不，短缺刚一结束，过剩就来了。于是就动物本能砍订单。

那么，我们究竟该怎么办？

在计划来上，我们要坚守几条基本准则：（1）持续的短缺状态下，拔高安全库存、拔高预测解决不了当前的短缺，相反助长了牛鞭效应，造成后续的过剩问题；（2）采购提前期变成多长，就给供应商释放多少订单；（3）如果原来"一时糊涂"拔高需求，给供应商下了额外的订单，要定期监控整个在库与在途库存，及时采取措施，必要时与供应商协商取消部分订单。

这里的关键是及时。我们要定期监控采购订单的实际交付情况，比如每周、每月跑报表，一旦发现交货周期有缩短趋势，就调整计划参数，跟供应商协商延迟送货，甚至协商取消部分订单。让我们举个例子来说明。

前两年MLCC电容极度短缺，有个代理商在最终客户的驱动下，动物本能地拔高计划，最终产生了几百万元的风险库存。我复盘了最新收到货的10个采购订单，看有无可能尽早做点什么来降低损失。刚开始的3个订单是260多天的实际交期，然后第4个变为80多天。你当然不能基于一个数据点，就得到结论说该产品的交期在缩短。然后第5、6、7个订单到货了，实际交期变为70多天，虽然还是比正常交期56天要长，但供应改善的趋势已经很明显了。如果这时候按照70多天来计划，你会发现在途+在库已经有过剩，跟供应商商量一下，虽然不愿意，供应商十有八九会同意取消一些订单----整个供应市场还是短缺状态，那些反映不灵敏的企业还在疯狂下单呢。等到最后几个订单到货了，实际交期变为40多天，比56天的正常交期还短，你再去取消订单，供应商不跟你拼命才怪呢----短缺已经变为过剩，供应商也坐在一堆库存上了。

一个相关的问题是，究竟谁应该来监控采购订单的实际交付情况呢？你或许会说采购，因为这是采购订单。理论上说，采购提前期变化了，采购有义务在ERP里更新主数据，通知计划（建制完善的企业会定期更新采购提前期，比如每半年）。但是，采购有多大的动力来干这活儿呢，特别是交付在改善的情况下？要知道，短缺是采购的问题，过剩不是----分工合理的情况下，采购是个执行职能，不对库存负责。谁对库存负责？计划。这就是为什么计划要定期监控交期的变化。但有多少计划意识到这是他们的职责呢？

此外，很多企业只关注在库库存，对在途订单不在意。要知道，在途订单也是你的库存，虽然还没到你家仓库，供应商迟早会送来的。一旦成了在库库存，我们能做的就非常有限。

等到手头库存一大堆，财务找上门的时候，过剩的惶恐就开始蔓延。于是，先是不给供应商下新订单，然后让供应商延迟交货，最后威逼利诱甚至单方面取消订单。供应商的需求大减，产能过剩下，先是关掉老厂，然后裁人，然后关新厂。产能慢慢收缩了，库存也慢慢消耗完了，采购提前期又开始延长，短缺的惶恐又开始了，于是动物本能式地拔高预测、拔高安全库存，给供应商一年两年的订单，开始下一个轮回......

所有的短缺，最后都是由过剩结束；而所有的过剩呢，又是下一轮短缺的开始。轮回往返中，背后都有动物本能做计划、动物本能砍订单的影子。供需关系中，采购方扮演主导角色。计划上缺乏理性，层层拔高预测；执行上简单粗暴，契约意识薄弱，都是采购方在率先博弈。互信的基础缺失了，供应商也跟着博弈，给供需关系带来更多的不确定性。种下什么种子，就收获什么果实。用英语里的一句谚语讲，what goes around comes around.你得到的，都是你应得的。