合适的产品配合适的供应链

我们先来看产品。如图1，产品分两种，一种是功能性产品，另一类是创新性产品。

功能性产品的特点是生命周期长，产品种类少，预测准确度较高，但边际收益低。功能性产品走的是低成本路线。我们吃的食盐，用的卷筒纸，喝的瓶装水等，大都属此类产品。功能性产品较少做促销、活动（一大原因是毛利太低）。消费者对其有货率的期望也高：如果一个超市如果连食盐也断货的话，这超市在你心目中的形象也就可想而知了。

创新性产品并不是说技术含量有多高，而是说走的是差异化路线。其特点是生命周期短，型号种类多，预测准确度低，但边际收益高。女孩子们的漂亮衣服就是典型的例子。有些快时尚企业的目标是每年推出10000款。款式这么多，计划、执行挑战重重，库存积压严重；而女孩子们逛商场，还是找不到喜欢的颜色，合适的款式和尺寸......

图1：功能性与创新性产品的区别

两种不同的产品，对供应链的要求也不一样。

功能性产品面临的竞争激烈，成本压力很大，需要经济型的供应链来支持。如何才能做得便宜？产能利用率越高，库存周转越快，单位成本才会越低。而创新性产品呢，因为需求预测准确度低，计划的先天不足，要靠执行来弥补，即响应型的供应链来支持。怎么才能响应地快呢？很简单：你要么保持一定的缓冲产能，要么维持一定的库存，要么是加急赶工，都意味着更高的成本。

能做快的供应链做不便宜，能做便宜的供应链做不快。成本和速度没法兼得，正是供应链管理上根深蒂固的矛盾所在。既能做到最快，又能做到最便宜的供应链不存在。如果谁在宣传这样的供应链，那要么是外行，要么是别有用心，都得多加小心才对。作为供应链专业人士，我们必须平衡，不能取舍：为了成本而牺牲速度，为了速度而牺牲成本，都是没法长久的。

需要特别强调的是，响应型供应链并不是说本身就快。恰恰相反，这样的供应链往往很慢，而且正因为慢，所以要想法做得更快。二十多年前，我刚接触这一概念时，总觉得有些不对劲：大型设备动辄需要一两个季度才能生产出来，速度这么慢，怎么叫响应型供应链呢？后来想通了：大型设备的定制化程度一般较高，可预测性很低，属于创新性产品，在响应型供应链的缓冲产能、安全库存那么多的情况下，响应速度都这么慢，那在经济型供应链的高利用率、低库存环境，就不难想象会慢到什么地步了。

创新性产品的需求更难预测，经济型供应链很难有效应对其需求变化。大批量行业的供应商进入小批量行业，经常被需求变动、设计变更整得叫苦不迭，就是这个原因----大批量行业的产品一般是功能性产品居多，供应商的供应链也是经济型居多；小批量行业的更可能是创新性产品，需求变动也更大。

供应商选择要"门当户对"，就是要避免这种不匹配。如果你是创新性产品，对速度和灵活性的诉求高，那么对最便宜的供应商要特别小心：它们的产能利用率一般更高，对批量要求更大，批次之间的等待时间更长，对需求变化的响应能力更差。

不同的供应链模式，是为不同的产品设计的。功能性的产品需要经济型供应链，创新性的产品需要响应型供应链，这就是合适的产品配合适的供应链。这也解释了为什么同样生产汽车，电动车厂家特斯拉的垂直整合度高，资产重；而燃油车厂家通用、福特的垂直整合度低，资产更轻。

电动车还处于产品生命周期早期，属于创新性产品，毛利高，但设计变更频繁，需求预测准确度低，需要响应型的供应链来应对。垂直整合下，特斯拉对供应链的管控力度更强，能更快响应需求变动。而燃油车已经成为功能性产品，成本压力更大，专业供应商的规模效益更大，单位成本更低。

这就是为什么通用、福特在关厂，而特斯拉却在建厂。等过些年，电动车也进入成熟期，你就会看到特斯拉的垂直整合度会下降，越来越多的事交给专业供应商做了。这一切的目的都一样：合适的产品配合适的供应链。

合适的产品匹配合适的供应链，这道理一点也不难，但做起来可不容易。根本原因呢，是因为一个公司的产品可能既有功能性的，又有创新性的，但供应链却只有一条，能够有效满足一类型产品的，没法有效满足另一类型产品，这是结构性问题，是供应链管理的大挑战。

就拿服装行业来说，如图2，接近一半的服装是基本款式，属于功能性产品；另一半是潮流和流行服装，属于创新性产品。问题是很多服装企业既有基本款，也有潮流款和流行款。基本款的生命周期较长，相对好预测，缺点是售价也低，成本压力很大。潮流款和流行款的生命周期短，却是提升企业品牌不可或缺的，好处是毛利高，比如成本是100块，卖到消费者手里，就变成600、800块，甚至更高（现在知道，为什么砍价要砍"半半价"了），缺点是预测准确度低，得靠供应链的快速响应来弥补。

但是，这些企业的供应链只有一条，因为是同样的人在做供应链，他们采用同样的流程和信息系统。传统的服装行业是大批量行业，采取订货会制，大致提前半年就让渠道订货，整个供应周期动辄几个月，能做便宜但做不快，是经济型供应链。潮流服装的生命周期很短，有些快时尚公司销售45天就下架，一旦爆款就要快速返单，你能想象，经济型的供应链该吃多少苦头。

供应链没法有效匹配产品，导致需求跟供应没法有效匹配，库存积压对服装企业来说就成了行业性问题。前些年严重时，网上有人戏言，说三年不生产，库存也卖不完。但是，女孩子们早晨起来，第一件事还是发愁没有合适的衣服穿。

图2：时尚三角与供应链的侧重点

出处：时尚三角的概念来自《服装行业库存管理存在的问题及对策分析》，房亚琪，对外经济贸易大学，2012。供应链的侧重点部分是刘宝红的总结。

创新性和功能性产品并存，有些人就想了一个"万全之策"，那就是淡季的时候生产基本款式，保持一定的产能利用率，养着产线员工；旺季的时候把产能释放出来，重点应对流行和潮流服装。这从理论上讲很完美，但实践上却未必：基本款的批量大，从采购到生产到配送是大批量的供应链；流行特别是潮流款的批量小，品种多，需要频繁换线，大批量的供应链很难应对。两者搅合在一起，风险是变得三不像：既做不到最便宜，导致功能性产品失去竞争力；也做不到最快，导致创新性产品失去竞争力。

那怎么办？一种做法就是有选择地放弃。比如个人计算机变为大众产品后，IBM的响应型供应链太贵了，没有成本优势，就退出PC市场。再后来，IBM以同样的原因退出低端服务器市场。这样，IBM专注创新性产品，比如高端服务器，达到产品战略与供应链战略的匹配；联想则聚焦功能性产品，把IBM的PC与低端服务器都接过来，与其经济型的供应链也相匹配，从战略的角度来说也是明智的选择。

在来自低成本地区的竞争压力下，有选择地放弃是美日欧企业的普遍举措。比如就芯片来说，除了英特尔和美光，欧美的厂家基本上都放弃了大批量芯片，转向批量小、定制化需求多的模拟信号芯片等；在家电领域，日本企业全面撤退家电、手机行业，以便把更多资源聚焦差异化的创新性产品，与其相对昂贵的响应型供应链相匹配。

即便是功能性产品，在新品导入时，也经常以创新性产品的形式出现；而创新性产品呢，随着生命周期的推进，则不可难免地大众化，成为功能性产品。功能性和创新性产品并存，生命周期中产品的属性在改变，而供应链的属性则没法改变，至少没法改变得那么快，产品与供应链就会错配，甚至给企业带来灭顶之灾----戴尔直销模式原来独步天下，后来却成了大问题，原因就在这里，我们在后续案例中再详细谈。

【实践者问】又快又便宜的供应链不存在，那如何理解京东的广告语多、快、好、省呢？

【刘宝红答】我们说的，都是我们缺的。