2016年的小米怎么了

这跟小米管理战略供应商，特别是三星，不无关系。

"在小米5发布前，三星半导体中国区高层带团队与xx负责的小米供应链团队见面，在现场PPT演说过程中，由于小米态度很差，三星也很强势，双方在现场发生了很激烈的争执，直接拍桌子，这位三星高层站起来就离开了......三星AMOLED屏幕那段时间出货量很大，但不给小米供货"（《小米重生故事》，王潘，微信公众号"深网腾讯新闻"）。

对于三星这样的战略供应商，我们能意气用事，动不动就拍桌子吗？战略供应商名义上是供应商，但我们要当做客户来尊重----它们有独特的资源，跟我们是平等的，不是来要饭的。很多"小采购"认为我们给你们很多生意，就把自己当爷，把供应商当孙子。但三星这样的战略供应商不缺生意：它们缺的是好生意，特别在行业性产能短缺的时候。

那几年，小米手机主打中低端，毛利低。在巨大的采购量支撑下，小米对供应商压价压得很厉害，相信在相当多的产品上拿到了行业最低价。就连一个医疗设备企业的员工都在说"公司老板要求要学小米供应链，要求价格要最低，品质要最好，要不停谈降价，能把降的价执行到已交付未付款的订单上去就更好。"

人们总担心拿不到供应商的最低价，但问题是，一旦拿到了最低价，你也成了供应商的最不盈利客户，从而"成功地"把自己做成了供应商的"备份"：淡季的时候，供应商不赚钱，甚至亏本，拿你的生意养活产线；旺季的时候，它就把有限的产能给高盈利的客户，首先断的就是你的货。这又一次印证了，你得到的，都是你应得的。

我们得理解，战略供应商给我们的贡献不是最低价，让我们的成本最低；而是差异化优势，让我们的产品更加有竞争力，从而卖个好价钱来最大化营收。我说这些，并不是说你不跟战略供应商谈价钱。价钱当然要谈，但要期望合理：你从优选供应商身上能得到的东西，不一定能从战略供应商身上得到。对于战略供应商，如果我们一直在最后五分钱上死磕，那注定问题多多。

有个企业对战略供应商的定义是"Open BOM，承诺最低价，优先排产交付"等。战略供应商有能力也有脾气，才不会给你打开BOM，告诉你每个零部件的采购价；我也没有听说过哪个战略供应商会承诺最低价；至于优先排产交付嘛，大概只能是采购方的一厢情愿了。这些都是典型的对优选供应商的期望，套在战略供应商头上，注定供应商关系挑战重重。

与华为终端、OPPO和Vivo等经验丰富的同行相比，2016年的小米在供应商管理上还很年轻，在为自己的年轻交学费。后来雷军自己接管供应链，亲自到访三星总部。"据传雷军还联系了4位手机行业里的朋友，让他们分别通过电话帮自己和这位三星高管道歉......雷军又好几次飞到韩国三星总部......"（《雷军与小米这十年》，北辰财经，百度百家号）。经过了漫长的几个月，雷军总算扭转了跟三星的关系。

大公司之间的关系就如大国政治，得讲策略。强大如苹果者，虽说都跟三星对簿公堂了，但还不得不在iPhone 4、iPhone 5等产品上继续使用三星的芯片，直到iPhone 6才导入台积电，前后长达几年时间。在此期间，两个老对头，该干嘛的还得干嘛。同样是跟三星这种有能力，但也有脾气的战略供应商打交道，与苹果的理性相比，小米就吃亏在意气用事上。

当然，对于战略供应商来说，我们不能一味靠道歉来解决问题。那究竟该怎么管理这些"有能力，但也有脾气"的战略供应商呢？我们在后续文章中再谈。