我在服务电信设备商时，听到这个故事。
南亚某大国有个电信商习惯性地拖欠货款。他们对华为、中兴这样做，对爱立信、诺基亚也如此。那作为应对措施，大家就都提高报价。比如上次延期支付的利息是10万美元，这次就多报15、20万美元。为什么要多报更多？因为这次你不知道会拖多久----不确定性产生成本。
大家都这么做，结果是该电信商支付更高的价格。这就是"冤有头，债有主"。在供应链上谁制造的成本，谁就得买单；或者更通俗地说，就是谁做的孽，谁就得负责。不管是企业还是政府采购，都是如此。
讲到这里，让我举个反例，自我否定一把。
假定你我都去买衣服，你是个好公民，几分钟就搞定，付钱走人；我是个坏公民，吹毛求疵，讨价还价，半个小时都买不好。我俩谁给商场制造的成本高？当然是我。那商场是否卖给我的价格更高？不是。根本原因呢，是商场没法有效识别我们：我们走进商场时，你的额头上没写"好公民"，我的额头上没写"坏公民"。
因为没法识别，商场就没法标出两个价来，一个是给"好缠"的顾客，另一个是给"难缠"的顾客，做到"冤有头，债有主"。结果呢，"难缠"的顾客增加了成本，其实是由"好缠"的顾客来买单。也就是说，我占了你的便宜。
但是想想看，不管是什么国家，政府都是最大的采购方之一，甚至形成专门的市场，比如公共采购网站，很容易被识别，就成了"冤有头、债有主"的对象。公共招投标有很多繁文缛节，给供应商造成的成本，最后都算到政府的头上，导致公共采购的价格高，这就是为什么了。
推而广之，当你容易被识别时，比如说你是个大公司，你怎么对付供应商，给它们产生的成本，最后还得转嫁到你头上，由你来买单，而且付出更高的代价。
或许有人会问，你说的都是大公司，我们公司远没有大到那个地步，这跟我有什么关系？且慢，你是没有华为、联想、海尔那样大，没有IBM、苹果、通用电气那样人人皆知，但你在你的细分行业是个大公司，或者至少在你那个镇上是个大公司，很容易被识别。你怎么对付供应链伙伴，直接决定了供应链伙伴怎么对付你。
人总觉得自己比别人聪明，心存侥幸，天上下冰雹，打坏的都是别人的庄稼；好占便宜，希望"羊毛出在猪身上，狗来买单"，还美名其曰"互联网思维"。但是，大企业不能占便宜，因为你很容易被识别，因而承担长期后果。为什么要这么说呢？我们的企业都是由小企业长大的，很多企业规模变大了，心态却仍旧处于小企业阶段，还在延续小企业的做法，对短期行为的长期影响考虑不足，最后反倒付出更高的代价。
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