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拿不到生意,优质供应商不愿早期介入

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有个几十亿营收的服装品牌商说,优质供应商早期介入了,但在后续的公开招标中,报价不是最低,拿不到生意,下次就不愿再帮助设计优化。

对这些早期介入的优质供应商来说,报价不是最低是有原因的:它们在早期介入,投入了更多资源,总成本更高;它们之所以早期介入,是因为能力强,有专业的人员,而这些都是有成本的。

这里的焦点是最低成本,还是最低价格。谁早期介入,生意就给谁,拿不到最低价,但因为能让成本更低,从而可能拿到更低价;供应商早期介入后公开竞价,虽然这次拿到了最低价,但打击了优质供应商早期介入的积极性,长期博弈的结果是后续产品的成本更高,最终还是付了更高的价格。

这有点拗口,让我们举个例子来说明。

假定一个产品多家竞价,供应商可接受的最低净利润为5%;如果独家供应商谈价,供应商谋取20%的净利润。如果没有供应商早期介入,假定成本是100元,最低报价就是105元(100元成本+5%净利润)。如果有了供应商早期介入,设计和选型优化了,成本变为80元,独家供应商报价96元(80元成本+20%净利润);如果多家竞标,最低价84元(80元成本+5%净利润)。

追求最低价格,也就是供应商早期介入后多家竞标,这次是拿到了84元的最低价,但长期博弈的结果是,后续产品没有供应商愿意早期介入,成本变成100元,价格就变成105元。追求最低成本,也就是优质供应商早期介入,长期博弈的结果是成本变成80元,采购价变成96元。

采购方拿到更低的价格,供应商获取更高的利润,这就是优质供应商早期介入带来的双赢。显然这是正确的事,为什么那么多的企业做不到呢?这里有信任问题,担心早期介入相关的贪腐,而多家竞标,最低价中标是采购人员自证清白的最简单方式。

有个几百亿级的企业,虽然上市,但还有浓厚的家族经营特色,负责采购的是董事长的哥哥,他就可以决定不走最低价中标的路,为关键供应商的早期介入铺平道路。但对于职业经理人来说,还有很长一段路要走,因为股东不信任职业经理人,是个根深蒂固的问题。

有个手机巨头,它们在鼓励供应商早期介入上的做法也值得分享。

该企业在供应商早期介入设计前,会承诺给供应商一定比例,比如20%的业务,谈判定价;其余业务通过多家询比价乃至招标,低价者中标。这确保早期参与的供应商有最起码的业务保障和投资回报,也通过充分的竞争来获取更低的价格。供应商早期介入了,一般比竞争对手更熟悉产品、工艺,也有利于降低成本,所以往往也是最低价中标,最终获取所有的生意。

还有,就是跟供应商约定好,如果早期介入后能拿到生意,早期开发费用就折合到后续报价中;否则的话,支付约定好的开发费用。

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关于此日记

此日记由 刘宝红 发表于 2024-09-27 06:43September 27, 2024 6:43 AM

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