拿不到生意，优质供应商不愿早期介入

对这些早期介入的优质供应商来说，报价不是最低是有原因的：它们在早期介入，投入了更多资源，总成本更高；它们之所以早期介入，是因为能力强，有专业的人员，而这些都是有成本的。

这里的焦点是最低成本，还是最低价格。谁早期介入，生意就给谁，拿不到最低价，但因为能让成本更低，从而可能拿到更低价；供应商早期介入后公开竞价，虽然这次拿到了最低价，但打击了优质供应商早期介入的积极性，长期博弈的结果是后续产品的成本更高，最终还是付了更高的价格。

这有点拗口，让我们举个例子来说明。

假定一个产品多家竞价，供应商可接受的最低净利润为5%；如果独家供应商谈价，供应商谋取20%的净利润。如果没有供应商早期介入，假定成本是100元，最低报价就是105元（100元成本+5%净利润）。如果有了供应商早期介入，设计和选型优化了，成本变为80元，独家供应商报价96元（80元成本+20%净利润）；如果多家竞标，最低价84元（80元成本+5%净利润）。

追求最低价格，也就是供应商早期介入后多家竞标，这次是拿到了84元的最低价，但长期博弈的结果是，后续产品没有供应商愿意早期介入，成本变成100元，价格就变成105元。追求最低成本，也就是优质供应商早期介入，长期博弈的结果是成本变成80元，采购价变成96元。

采购方拿到更低的价格，供应商获取更高的利润，这就是优质供应商早期介入带来的双赢。显然这是正确的事，为什么那么多的企业做不到呢？这里有信任问题，担心早期介入相关的贪腐，而多家竞标，最低价中标是采购人员自证清白的最简单方式。

有个几百亿级的企业，虽然上市，但还有浓厚的家族经营特色，负责采购的是董事长的哥哥，他就可以决定不走最低价中标的路，为关键供应商的早期介入铺平道路。但对于职业经理人来说，还有很长一段路要走，因为股东不信任职业经理人，是个根深蒂固的问题。

有个手机巨头，它们在鼓励供应商早期介入上的做法也值得分享。

该企业在供应商早期介入设计前，会承诺给供应商一定比例，比如20%的业务，谈判定价；其余业务通过多家询比价乃至招标，低价者中标。这确保早期参与的供应商有最起码的业务保障和投资回报，也通过充分的竞争来获取更低的价格。供应商早期介入了，一般比竞争对手更熟悉产品、工艺，也有利于降低成本，所以往往也是最低价中标，最终获取所有的生意。

还有，就是跟供应商约定好，如果早期介入后能拿到生意，早期开发费用就折合到后续报价中；否则的话，支付约定好的开发费用。