供应商管理不能像唐僧管徒

第一，政策不能代替管理。唐僧管理徒弟有没有政策？当然有，这个不能做，那个不能做，做了的话会念紧箍咒，甚至被逐出师门。但唐僧有管理吗？很少。如果说有也只能说是事后管理，即孙悟空犯了错误，唐僧就上纲上线，念紧箍咒，直至开除。你说唐僧为孙悟空设立了目标、定期评审进展了吗？你说唐僧经常跟孙悟空沟通，比如每周开例会，总结上周表现，提出下周期望，以及哪些地方要改进？都没有。绩效指标、年度目标就自然没有，西天取经走到哪里算哪里。像不像粗放经营的企业？

《道德经》上说，"不教而诛是为虐"，唐僧是代表：他没有教育、教化，就去惩罚徒弟，违背了管理的准则。放在供应商管理上，一流的企业有政策、有管理；二流的企业有政策、没管理。你看很多本土企业，所谓的供应商管理，说白了就是一堆政策而已，流程、系统要么很不健全，要么形同虚设，几乎谈不上管理。等供应商出了质量、交期问题，就采取惩罚性措施，让供应商的老板三天两头来检讨。采购质量天天讲，质量问题天天有，政策代替不了管理。凡是在"三令五申"的，八成是在拿政策代替管理；如果管理得当的话，还用的着"三令五申"吗？

第二，淘汰不能代替管理。唐僧动不动就把孙悟空逐出师门，跟我们一些公司管理供应商何其相像：你不好好跟我做生意，那我就把你淘汰掉。淘汰不是供应商管理。淘汰本身要花费大量精力，采购部门的精力如果都花在淘汰供应商上，就没有足够的时间来为新产品、新项目寻找合适的供应商。结果一边淘汰劣质供应商，一边新产品又落到了劣质供应商手中。于是越淘汰越忙，陷入"吃二遍苦，受二茬罪"的恶性循环。《西游记》中，

另外，你淘汰不掉孙悟空。想想看，孙悟空被淘汰了，还可以回花果山，虽说是浑浑噩噩过日子，但也没什么大不了；唐僧没了孙悟空，则生产线马上就停了，西天取经的大事就黄了。孙悟空就是典型的战略供应商：他可以没有你，但你不能没有他，当然双方合作对两者都好。唐僧既不愿承认孙悟空的战略供应商地位，也不愿好好履行管理责任，结果花在淘汰孙悟空的时间远比花在打妖怪上的多，取经大业曲曲折折也就不难理解了。西天取经难，并不是因为妖怪有多厉害，而是因为不必要的内耗太多；战略供应商管理难，也是因为同样的原因。

第三：战略供应商更需要管理。十月份在深圳培训，有个学员说，他们的一些供应商有关键技术，能出好产品，但就是不配合，价格高、交期长、灵活度差，淘汰又淘汰不掉，除非公司不做生意。这问题表面上是供应商不听话，其实是因为没有供应商管理：这个公司的采购部门隶属生产管理，要说采购，其实是典型的"小采购"，追追料、砍砍价，谈不上管理，对付那些小供应商还能将就，对那些战略供应商就吃苦头了----他们没有供应商战略、没法有效地联合设计、质量来制衡供应商，沟通也很不到位，在淘汰心态的驱动下，与供应商合作的基调就没有。有些"小采购"习惯于老爷作风，拿对付小供应商的办法来对付战略供应商，想让战略供应商服服帖帖，不见效就动淘汰供应商的念头，那就注定麻烦不断了。

战略供应商难管，很多公司有各种理由，例如供应商规模太大、是由客户指定的等。其实这些都是借口。供应商管理就如国家外交，策略得当，弹丸之地如新加坡、以色列，仍然能够叱咤国际政治舞台；相反，有些巨无霸国家，却从来听不到他们的声音，还是跟他们的战略、管理不当不无关系。只要遵循一定的原则、采取一定的方法，战略供应商当然是可以管的，关键是你是否摆正心态，把战略供应商提高到配偶和独生子的高度来管理。两口子吵架，哪能一离了之？孩子不听话，赶出家门也不是解决方案。关系摆正了，你就知道哪些方法可用，哪些不可以用了。供应商管理自然也会走上正轨。