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刘宝红

供应链管理专栏

不是长期关系的"长期关系"

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这里我们不说什么是"长期关系";我们说说几种不是长期关系的"长期关系"。

首先,长期一起做生意,并不意味着就是长期关系。这点其实你从小就该知道:隔壁老王两口子虽然结婚几十年了,但还是不算长期关系,因为他们每两三个月就鸡飞狗跳,闹一次离婚。不管是哪个行业,说小不小,但说大也不大,主要的客户就那么几个,主要的供应商也就那么些,大家磕磕绊绊,一直在那么维持着生计,可千万不要误认为那就是长期关系----他们所谓的"长期关系",无非是很多短期关系叠加到一起罢了。特别是那些劣质客户和劣质供应商,双方都没有竞争优势,物以类聚人以群分,在被淘汰之前,注定是长期一起做生意。他们虽然口口声声都说"长期关系",其实都不是,因为他们都在做短期关系的事,而且都知道,这样做三年后就死了;但不这么做的话,今年就死了。这就如两个人一起溺水时,长期关系是没法谈的:为了多活一秒,你只有把对方使劲往水里拉的份。这我们都理解,所以也就不用既要做xx,又要立牌坊,把"长期关系"吊在嘴上,玷污了这四个字。

其次,"我的是我的,你的也是我的"不是长期关系。你看那些小采购,一旦张口闭口"长期关系"的时候,你就知道,他又在打"我的是我的,你的也是我的"主意了。在太多的情况下,"长期关系"都是用来做遮羞布的,就跟鳄鱼的眼泪一样,一边吃你的肉,一边祈祷让你早日进天堂。就这点而言,你不得不对特朗普充满敬意:你看他讲了那么多的废话,做了那么多的缺德事,撕毁了那么多的协议,件件都是短期导向,但就是从没有提过什么"长期关系"。宁做真小人,莫做伪君子。你可以说特朗普啥都是,但就不是伪君子。再看看,有些企业一旦生意不好,就跟供应商N个点的谈判降价,怎么降是他们的事,不管我们说得多么好听,可以说啥都是,但就是不是长期关系。所以,你也就不要用长期关系来做幌子,倒不如还是实话实说:我知道我跟你这么做,三年后我就死了;但我不这么做,今年我就死了。大家都是做生意的,供应商也能理解。

最后,钱多人傻也不是长期关系。长期关系并不是说降低要求;相反,越是长期关系,要求也应该越高。这就如你可以容忍一个新朋友,但没法容忍一个老朋友对不住你一样。熟人更难取悦,也是同样的原因。很多人一提到长期关系,联想到的就是对供应商降低要求,做钱多人傻的事。这是错的。要知道,钱多人傻的"长期关系"是没法长久的。记得十几年前我在半导体设备行业做事,一个关键的零部件有质量问题,有的客户要求非常严苛,问题解决不了得赔钱,工程师们就差睡在厂房里解决问题了。有个客户很"友好":没关系啦,我们是"长期关系",你慢慢来啦。但问题是,这客户对供应商这么"友好",一副"钱多人傻"的纨绔子弟相,在市场上能竞争力吗?王小二过年,一年不如一年:他们的生意越做越少,给我们的生意也是。终于过不下去了,只好贴钱把自己给卖了。是的,是倒贴,才把几十亿美金的资产给处理掉了。你见过几个贴钱把自己给卖掉的?要记住,即便是"长期关系",也不能丝毫降低标准,这也是为什么要有专业的采购团队,督促、帮助供应商持续改进了。

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我们和供应商的合作就是一种恋爱形式,但应该是追求结婚,结婚就是有那么一张契约来促进双方或多方长久生活在一起,最好是执子之手、与子偕老,说白了就是大家一起可持续发展,而不是挖坑等你跳下去,有今天、没明天的算计。那么套用一句俗语“凡是不以结婚为目标的恋爱都是耍流氓”,我们可以看到很多急功近利的公司就是想着如何在零和博弈的框架下来坑供应商,这就是一种耍流氓,但甲方很强势、乙方很委屈,委屈完了还得继续求全以存,如果哪天有转机了,千万别埋怨乙方的主动提出离婚。
我们签合同时,总喜欢使用“经甲乙双方平等友好协商,达成以下协议”云云,这种制式合同用语基本上成立一种毫无实义的废话,因为后期大概率的发生不平等不友好事件,当然如果本着“夫妻床头吵架床尾和”、“不争不吵不夫妻”的态度,那么还是可以友好协商解决的;问题是很多时候,日积月累的已经量变到质变,当警觉时已经是压倒骆驼的最后一根草了,连好聚好散都难以做到了。
那么我们从甲方的角度来看,简单粗暴的管理乙方肯定是不长久不健康的。这里,我们不妨自问几个问题,我们对乙方的利益诉求了解么,对乙方的分歧与底线知道么,对双方求同存异的平衡点考量过么?既然都没有考虑,那和乙方谈价格岂不是一种简单粗暴掩藏下的无能么?!婚姻在于经营,家暴不是令人羡慕的好婚姻。良好的婚姻不能依靠简单的维系,而是经营;经营婚姻就需要了解对方、理解对方、关爱对方、帮扶对方、相知相携。埋怨妻子花钱该剁手,那你有没有帮助妻子一起来理性制定选购策略,既然没有,你赚钱给她花不就是天经地义的么,你帮妻子合理选购优质产品组合,妻子获得最大的购物愉悦,从性价比上为你结余更多,还可以拿出一部分给妻子机动支配,同时家庭开支少了、储备或投资机会多了,岂不是双赢?!
套用孟子语“甲之视乙如土芥,则乙视甲如寇雠”。所以,我们对供应商,少点抱怨、少点压榨,多点关爱、多点帮扶,也许关系更和谐、合作更持久、未来更美好。

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此日记由 刘宝红 发表于 2019-10-19 08:33October 19, 2019 8:33 AM

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