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刘宝红

供应链管理专栏

为什么销售不对库存负责?

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在很多公司,供应链苦于销售对库存不负责任。表面上看是销售不愿承担责任,根源其实是需求计划没有闭环的结果。

在这些公司,需求计划一般都会遵循"由(历史)数据开始,由判断结束",在分析历史需求数据的基础上,征求营销的反馈意见而生成。但是,最重要的一步,也就是把最后的需求计划与销售达成一致,却往往没做。也就是说,需求计划流程是开口的,形不成闭环管理。

在闭环的需求计划下,制定计划的时候是结合销售的判断,以销定产;一旦需求计划制定了,与销售达成共识后 ,就成了以产定销----供应链按照这个计划来生产,销售一定得把生产出的产品卖掉。所以,闭环的需求计划要实现两个目标:(1)供应链按照这样的计划来生产;(2)销售要按照这样的计划来销售。这样才能够同时约束、激励销售和供应链两个团队,两头一起凑,才能在达成销售目标的同时,也控制住库存。

在需求计划流程开口的情况下,需求计划对于供应链有约束作用,但对销售则否,结果就是销售对库存不负责任,也让供应链习惯性地成为销售业绩不达标的替罪羊。要知道,所有的预测都是错的:不管需求计划做得多好,生产出来的东西肯定不是百分之百客户想要的;反之,客户想要的,注定有一部分不是我们已经生产出来的。在闭环的需求计划体系下,销售对库存负责,会想方设法管理需求,说服客户买已有的库存;在开口的需求计划体系下,这却习惯性地成为销售的借口----客户要,但供应链没有生产出来,你让我怎么达成销售目标?

所以,解决这一问题的根本方案是形成闭环的需求计划流程,达成销售与运营的真正协调。这一问题解决了的标志有两个:(1)需求计划的责任人是销售的副总----具体做计划的可以是供应链运营;(2)销售不再动不动就拿"客户想要的我们没有"做借口----他们意识到,自己的任务不光是接单,更重要的是管理和引导客户的需求。这也是销售与运营计划(S&OP)的关键,需要自上而下的推动方可实现,因为涉及到副总裁级别的人承担责任问题。

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在很多以销售模式为主的企业里面,要去引导企业销售与需求计划行成闭环的模式确认是可以从根本上去解决问题,除了您说的这2中方法之外,我们在实际的工作要怎么样去引导他们才能达到?

精辟,一语道破!

我们目前基本是按照历史数据加上经验值加上大订单,汇总为预测值,S&OP开展起来困难重重,闭环需求计划更没有形成。因此库存没有改善,重计划较多,采购压力很大!

刘老师,你好。我是做采购计划的,刚刚毕业,现在做了4个多月,每个月在试着下单,但是工作不多,我也不知道该学习什么,请你给我一些意见

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  • 汪小飞: 精辟,一语道破! 详细>>
  • 刘宝红: Rainner, 这需要从销售与运营计划(S&OP)做起,需要公司自上而下推动,因为涉及到重要的责任,比如销售副总对需求计划和库存负责。谢谢。 详细>>
  • Rainner Wang: 在很多以销售模式为主的企业里面,要去引导企业销售与需求计划行成闭环的模式确认是可以从根本上去解决问题,除了您说的这2中方法之外,我们在实际的工作要怎么样去引导他们才能达到? 详细>>

关于此日记

此日记由 刘宝红 发表于 2015-12-17 15:52December 17, 2015 3:52 PM

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